課程背景

從2008年開始,胡天墨老師啟動(dòng)一項(xiàng)歷時(shí)4年針對(duì)全國優(yōu)秀業(yè)務(wù)精英工作內(nèi)容調(diào)研，發(fā)現(xiàn)各品牌的TOP3的業(yè)務(wù)精英，無外乎都有一個(gè)核心的共性與規(guī)律，他們不僅僅是經(jīng)銷商管理高手，最重要的是他們都能夠幫助經(jīng)銷商做生意，比如促銷活動(dòng)、店員培訓(xùn)、渠道開拓等。 為了配合這項(xiàng)研究，我們先后與30家一線品牌近百名的業(yè)務(wù)精英進(jìn)行溝通，同時(shí)也對(duì)近20名知名品牌的營銷總監(jiān)進(jìn)行了深入調(diào)研，研究他們是如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的招募、管理與幫扶。最終提煉吃這套系統(tǒng). 《深潛—區(qū)域經(jīng)理T6助銷系統(tǒng)》就是和大家分享我們?cè)谡{(diào)研過程中所獲得和學(xué)習(xí)到的這些頂級(jí)業(yè)務(wù)精英、和營銷總監(jiān)背后助銷幫扶的6大策略。

課程目標(biāo)

l 新營銷形式下業(yè)務(wù)精英職能蛻變； l 協(xié)助業(yè)務(wù)精英從銷售管理向銷售幫扶的6大策略轉(zhuǎn)變； l 區(qū)域市場快速啟動(dòng)的6大核心策略； l 單場促銷突破千萬的策劃與執(zhí)行解密； l 區(qū)域市場5大渠道的運(yùn)作方法，如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商多渠道爆破； l 業(yè)務(wù)精英如何建立區(qū)域廣告運(yùn)作、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)的服務(wù)運(yùn)作策略；

課程大綱

一級(jí)提綱

二級(jí)提綱

培訓(xùn)方式

開篇：彎道超車之路在哪里？

1、把脈勢(shì)能，家居行業(yè)大事件

2、彎道超車的三大經(jīng)營理念

1、 建材廠商彎道超車三大策略

1）產(chǎn)品輸出VS經(jīng)營模式輸出

u 促銷突破——浪鯨衛(wèi)浴的促銷模式

u 單店業(yè)績突破——索菲亞超級(jí)店模式

u 公司化管理突破——圣象地板公司化模式

2）產(chǎn)品競爭VS品牌競爭

u 如何建立行業(yè)品牌

u 行業(yè)三大品牌競爭策略

3） 銷售管理VS銷售幫扶

u 新型廠商關(guān)系如何構(gòu)建

u 銷售幫扶6大策略

老師講解

案例剖析

T1模式：打造逆勢(shì)突破團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)打造

1、櫥柜經(jīng)銷商需要什么樣的團(tuán)隊(duì)

u 經(jīng)銷商組織成長的3大階段

u 夫妻老婆店向經(jīng)銷商集團(tuán)公司化的7大組織裂變

u 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)演練

2、如何建立行銷團(tuán)隊(duì)

3、打造冠軍團(tuán)隊(duì)的四大策略

u 文化建設(shè)：某衛(wèi)浴企業(yè)**總代理的企業(yè)文化建設(shè)

u 機(jī)制建設(shè)：某陶瓷企業(yè)業(yè)務(wù)員2級(jí)績效機(jī)制

u 四會(huì)管理：某陶瓷經(jīng)銷商四會(huì)管理策略

u 以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：某衛(wèi)浴經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)【實(shí)戰(zhàn)演練】

u 公司化組建PK

u 入場PK——晨會(huì)4大模式導(dǎo)入

老師講解

案例分享

視頻分享

T2模式：打造倍速增長業(yè)績——促銷推廣

1、 促銷實(shí)戰(zhàn)案例

u 簽單1200萬的活動(dòng)促銷運(yùn)作體系

u 單場活動(dòng)簽單超4萬個(gè)策劃解密

u 一個(gè)經(jīng)銷商如何**促銷活動(dòng)成為區(qū)域老大（一年6場活動(dòng)的成功運(yùn)作）

2、 促銷策劃十大環(huán)節(jié)

u 促銷策劃方案十大模塊展示

u 促銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析（2個(gè)）

3、 促銷執(zhí)行十大環(huán)節(jié)

u 促銷執(zhí)行方案十大模塊展示

u 促銷執(zhí)行方案展示（2個(gè)）

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T3模式：打造超級(jí)賣貨店——店面整改

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：店面裝修案例展示

u 店面裝修的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

u 如何打造賣貨店面

u 超級(jí)家居建材專賣店案例（沒有導(dǎo)購員的超級(jí)店）

2、 店面建設(shè)的核心：提高駐店時(shí)間

u 店面建設(shè)硬件系統(tǒng)

u 店面建設(shè)的動(dòng)線法則

3、 超級(jí)店打造策略

u 店面硬件督導(dǎo)工具使用

u 店面軟性氛圍塑造的“十大景點(diǎn)設(shè)計(jì)”

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：設(shè)計(jì)出店面的十大景點(diǎn)

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T4模式：臨門一腳的決戰(zhàn)——導(dǎo)購訓(xùn)練

1、銷售實(shí)戰(zhàn)案例

u 60%簽單率背后的銷售技巧

u 9步銷售顧問法工具導(dǎo)入

2、導(dǎo)購三大訓(xùn)練之——儀表儀態(tài)

u 導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)形象

u 導(dǎo)購員基本禮儀

4、 導(dǎo)購三大訓(xùn)練之——產(chǎn)品知識(shí)

u 導(dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)檢核工具

u 導(dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)輔導(dǎo)工具

5、 導(dǎo)購三大訓(xùn)練之——銷售技能

u 6步銷售法則介紹

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：十大標(biāo)準(zhǔn)終端話術(shù)設(shè)計(jì)

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

T5模式：建立多元化銷售渠道——渠道導(dǎo)入

1、 建材行業(yè)十大渠道建設(shè)

u 銷售渠道背后的數(shù)字解密

u 網(wǎng)絡(luò)渠道

u 聯(lián)盟銷售

u 電話銷售渠道

u ……

2、 小區(qū)渠道運(yùn)作

u 如何構(gòu)建小區(qū)行銷團(tuán)隊(duì)

u 小區(qū)推廣運(yùn)作流程

u 簽單率超過20%的小區(qū)運(yùn)作4步法解密（滲透戰(zhàn)、造勢(shì)戰(zhàn)、兵團(tuán)戰(zhàn)、掃尾戰(zhàn)）

3、 裝飾公司、設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作

u 案例展示：2大品牌裝飾公司運(yùn)作案例

u 裝飾公司標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作體系導(dǎo)入

u 如何快速導(dǎo)入裝飾公司市場的策略解密

老師講解

案例分享

視頻分享

T6模式：簽單后銷售才剛剛開始——售后體系

1、售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例

u 60%轉(zhuǎn)介紹銷售背后的運(yùn)作技巧

u 某品牌導(dǎo)入售后體系實(shí)現(xiàn)80%的業(yè)績?cè)鲩L

2.售后服務(wù)三大體系之——售后形象

u 售后形象案例展示

2、 售后服務(wù)三大體系之——回訪體系

u 客戶檔案工具表導(dǎo)入

u 二級(jí)回訪機(jī)制

3、 售后服務(wù)三大體系之——售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程

u 售后服務(wù)24步流程案例展示

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：售后服務(wù)體系設(shè)計(jì)PK

老師講解

案例分享

工具表單

視頻分享

一級(jí)提綱

二級(jí)提綱

培訓(xùn)方式

開篇：彎道超車之路在哪里？

1、把脈勢(shì)能，家居行業(yè)大事件

2、彎道超車的三大經(jīng)營理念

1、 建材廠商彎道超車三大策略

1）產(chǎn)品輸出VS經(jīng)營模式輸出

u 促銷突破——浪鯨衛(wèi)浴的促銷模式

u 單店業(yè)績突破——索菲亞超級(jí)店模式

u 公司化管理突破——圣象地板公司化模式

2）產(chǎn)品競爭VS品牌競爭

u 如何建立行業(yè)品牌

u 行業(yè)三大品牌競爭策略

3） 銷售管理VS銷售幫扶

u 新型廠商關(guān)系如何構(gòu)建

u 銷售幫扶6大策略

老師講解

案例剖析

T1模式：打造逆勢(shì)突破團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)打造

1、櫥柜經(jīng)銷商需要什么樣的團(tuán)隊(duì)

u 經(jīng)銷商組織成長的3大階段

u 夫妻老婆店向經(jīng)銷商集團(tuán)公司化的7大組織裂變

u 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)演練

2、如何建立行銷團(tuán)隊(duì)

3、打造冠軍團(tuán)隊(duì)的四大策略

u 文化建設(shè)：某衛(wèi)浴企業(yè)**總代理的企業(yè)文化建設(shè)

u 機(jī)制建設(shè)：某陶瓷企業(yè)業(yè)務(wù)員2級(jí)績效機(jī)制

u 四會(huì)管理：某陶瓷經(jīng)銷商四會(huì)管理策略

u 以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)：某衛(wèi)浴經(jīng)銷商促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)【實(shí)戰(zhàn)演練】

u 公司化組建PK

u 入場PK——晨會(huì)4大模式導(dǎo)入

老師講解

案例分享

視頻分享

T2模式：打造倍速增長業(yè)績——促銷推廣

1、 促銷實(shí)戰(zhàn)案例

u 簽單1200萬的活動(dòng)促銷運(yùn)作體系

u 單場活動(dòng)簽單超4萬個(gè)策劃解密

u 一個(gè)經(jīng)銷商如何**促銷活動(dòng)成為區(qū)域老大（一年6場活動(dòng)的成功運(yùn)作）

2、 促銷策劃十大環(huán)節(jié)

u 促銷策劃方案十大模塊展示

u 促銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析（2個(gè)）

3、 促銷執(zhí)行十大環(huán)節(jié)

u 促銷執(zhí)行方案十大模塊展示

u 促銷執(zhí)行方案展示（2個(gè)）

老師講解

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工具表單

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T3模式：打造超級(jí)賣貨店——店面整改

1、 實(shí)戰(zhàn)案例：店面裝修案例展示

u 店面裝修的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

u 如何打造賣貨店面

u 超級(jí)家居建材專賣店案例（沒有導(dǎo)購員的超級(jí)店）

2、 店面建設(shè)的核心：提高駐店時(shí)間

u 店面建設(shè)硬件系統(tǒng)

u 店面建設(shè)的動(dòng)線法則

3、 超級(jí)店打造策略

u 店面硬件督導(dǎo)工具使用

u 店面軟性氛圍塑造的“十大景點(diǎn)設(shè)計(jì)”

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：設(shè)計(jì)出店面的十大景點(diǎn)

老師講解

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T4模式：臨門一腳的決戰(zhàn)——導(dǎo)購訓(xùn)練

1、銷售實(shí)戰(zhàn)案例

u 60%簽單率背后的銷售技巧

u 9步銷售顧問法工具導(dǎo)入

2、導(dǎo)購三大訓(xùn)練之——儀表儀態(tài)

u 導(dǎo)購員標(biāo)準(zhǔn)形象

u 導(dǎo)購員基本禮儀

4、 導(dǎo)購三大訓(xùn)練之——產(chǎn)品知識(shí)

u 導(dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)檢核工具

u 導(dǎo)購員產(chǎn)品知識(shí)輔導(dǎo)工具

5、 導(dǎo)購三大訓(xùn)練之——銷售技能

u 6步銷售法則介紹

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：十大標(biāo)準(zhǔn)終端話術(shù)設(shè)計(jì)

老師講解

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T5模式：建立多元化銷售渠道——渠道導(dǎo)入

1、 建材行業(yè)十大渠道建設(shè)

u 銷售渠道背后的數(shù)字解密

u 網(wǎng)絡(luò)渠道

u 聯(lián)盟銷售

u 電話銷售渠道

u ……

2、 小區(qū)渠道運(yùn)作

u 如何構(gòu)建小區(qū)行銷團(tuán)隊(duì)

u 小區(qū)推廣運(yùn)作流程

u 簽單率超過20%的小區(qū)運(yùn)作4步法解密（滲透戰(zhàn)、造勢(shì)戰(zhàn)、兵團(tuán)戰(zhàn)、掃尾戰(zhàn)）

3、 裝飾公司、設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作

u 案例展示：2大品牌裝飾公司運(yùn)作案例

u 裝飾公司標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作體系導(dǎo)入

u 如何快速導(dǎo)入裝飾公司市場的策略解密

老師講解

案例分享

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T6模式：簽單后銷售才剛剛開始——售后體系

1、售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)案例

u 60%轉(zhuǎn)介紹銷售背后的運(yùn)作技巧

u 某品牌導(dǎo)入售后體系實(shí)現(xiàn)80%的業(yè)績?cè)鲩L

2.售后服務(wù)三大體系之——售后形象

u 售后形象案例展示

2、 售后服務(wù)三大體系之——回訪體系

u 客戶檔案工具表導(dǎo)入

u 二級(jí)回訪機(jī)制

3、 售后服務(wù)三大體系之——售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程

u 售后服務(wù)24步流程案例展示

u 【實(shí)戰(zhàn)演練】：售后服務(wù)體系設(shè)計(jì)PK

老師講解

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