一、頂尖零售銀行的資產配置理念
l 1.1資產配置的概念
l 1.2不做資產配置與不同比例配置的結果
l 1.3資產配置的真實作用
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置專業知識
（一）國內資產配置情況
【頭腦風暴】資產配置對理財經理有哪些好處
【頭腦風暴】資產配置對客戶有哪些好處
【頭腦風暴】為何理財經理不愿做資產配置
【頭腦風暴】為何客戶不愿做資產配置
（二）資產配置概論
（1）財富管理資產配置基礎
1、配置與投資的關系
1) 什么是投資？
2) 互動：投資的實質
3) 投資千萬種，配置**條
4) 正確理解：金融資產配置是金融投資眾多方法中較為有效的一種，是銀行與客戶溝通的有效工具。
2、資產配置基礎
1) 資產配置歷史起源
2) 資產配置理論發展
3) 資產配置實證研究
4) 資產配置基本步驟
3、資產配置常見模型
1) 美林投資時鐘模型
2) 大類資產間的配置
3) 互動：中國過去20年為什么客戶不進行資產配置？
4) 現在可行原因？
4.資產配置要達到的效果
5.資產配置的銷售要點
? 多元化
? 改變銷售方法
? 呈現出改變后的效果
6.資產配置的執行流程
? 客戶分層
? 電話邀約
? 需求挖掘
? 理念導入
? 資產配置
? 產品顧買
? 售后維護
7.決定投資理財回報率的主要因素
? 市場時機
? 產品選擇
? 資產配置
? 其他因素
【頭腦風暴】何謂效率前沿
8.資產配置該如何設計
? 本金—相對安全
? 收益—相對穩定
? 何時開始—越早越好
【頭腦風暴】72法則的運用
9. 資產配置實戰工具
1. 20年資產配置倒流測試圖
2. 標準普爾象限圖
3. 帆船圖
4. 草帽圖
5. 奔馳圖
6. 財富金字塔
二、高凈值資產配置分析
1. 中國高凈值客戶財富市場有多大？
2. 中國高凈值人群的投資心態和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態分析
4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
5. 近五年來高凈值人群資產配置的變化
6. 高凈值人群的資產配置結構分析
三、高凈值客戶資產配置技巧
1. 資產配置在財富管理中的營銷作用
2. 資產配置技巧
不同客群的資產配置
——金領白領
——全職富太太
——IT新貴
——企事業單位干部
——私營企業主/自投資者
為客戶正三觀
正確的投資觀
正確的風險觀
正確的收益觀
3.如何以資產配置的方式完成KYC
三、客戶需求深度挖掘
（一）客戶深度KYC思路
1. KYC地圖
2.九宮格深度解讀
3.九宮——60問
（二）主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業：
1）私營企業主的客群特征與需求要素
2）公務員、事業單位白領的客群特征與需求要素
3）企業績優白領的客群特征與需求要素
4）家庭主婦的客群特征與需求要素
5）退休人士的客群特征與需求要素
（三）銀行高凈值客戶的深度需求挖掘 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
? 推銷和營銷的區別
? 金融需求的層次
? 取得提問的權力
? KYC 詢問的藝術
2 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2 開放式提問打開局面
2 選擇式提問縮小范圍
2 封閉式提問引導決定
2 傾聽并整理客戶需求
? KYC60 表格及畫布
2 KYC 九宮格的實務使用
2 KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發客戶思考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的**問題話術，請助理總結后發放 KYC 小折頁分發給大家。
四、高凈值客戶經營
**講：思維重建
一、為什么要做客戶價值經營？
1. “互聯網 ”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例：2018新中產白皮書
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
2. “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的**大挑戰
數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
3. 客戶關系維護價值經營是降低客戶流失率的主要手段
數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
二、什么是客戶價值經營？
“只要加大客戶接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎？
案例1：一個客戶經理的困惑
三、客戶價值經營的基本思路
四、客戶價值經營的主要內容
第二講：客戶分群經營——讓好客戶源源不斷
（掌握不同客群的差異是進行價值經營的前提）
一、為什么我們感覺有效客戶這么少？
案例：“剪羊毛”與“放羊”
討論：我們為什么不喜歡跟客戶打電話？
1. 現有的客戶分層體系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
案例：某銀行的“網點創贏計劃”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營銷
五、模擬通關（小組內給題目，組內演練，老師點評）
通關內容一：針對不同的客群，進行資產配置方案設計
通關內容二：KYC需求挖掘
