課程背景

新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。 客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，為網(wǎng)點(diǎn)留住存款？ 如何才能讓客戶接受我們的資產(chǎn)配置方案？提高中收？ 如何才能面談更精準(zhǔn)，維護(hù)更到位?

課程目標(biāo)

1.幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程 2.幫助理財(cái)師提升網(wǎng)點(diǎn)維系客戶關(guān)系和面談技巧 3.幫助網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)師以網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)場(chǎng)景為基礎(chǔ)，做到行內(nèi)保金，行外吸金

課程大綱

**講：思維重建——你為什么覺得客戶越來(lái)越少

一、 “互聯(lián)網(wǎng) ”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀

案例：2018新中產(chǎn)白皮書

延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)

二 “長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦

互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的**大挑戰(zhàn)

數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)

三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段

數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響

四、客戶價(jià)值營(yíng)銷的主要思路及措施

例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理

第二講：行內(nèi)保金策略計(jì)劃

一、定期資金承接率

1、定期資金承接率要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

二、大額資金流失維護(hù)

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

三、關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)存款增長(zhǎng)率

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

四、二手房貸放款承接率

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

五、公積金客戶留存率

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作/話術(shù)

練習(xí)：五組場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第三講：行外吸金策略計(jì)劃

一、小額活期客戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

二、存折客戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

三、轉(zhuǎn)賬匯款客戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

四、理財(cái)?shù)狡诳蛻?/p>

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

五、聚財(cái)存量客戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

六、基金盈利客戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

七、個(gè)體工商戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

八、代發(fā)工資客戶

1、要求

2、監(jiān)測(cè)頻率

3、崗位分工

4、場(chǎng)景吸金動(dòng)作話術(shù)

練習(xí)：八組場(chǎng)景維護(hù)動(dòng)作現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

第四講：價(jià)值營(yíng)銷技巧——生客催熟

一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提

1. 信息收集是基礎(chǔ)

2. 加大接觸是根本

3. 產(chǎn)品綁定是工具

4. 資產(chǎn)提升是目的

二、接觸的前提——電邀技巧

1、農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電

案例：某銀行的電話邀約實(shí)例

2“電話邀約”的重要工具——事件式營(yíng)銷

3、激發(fā)客戶好奇心（好奇心營(yíng)銷）

案例：某銀行的“網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏計(jì)劃”

第五講：零售銀行資產(chǎn)配置原理作用及工具

一、資產(chǎn)配置的概念

1、不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果

2、資產(chǎn)配置的真實(shí)作用

3、資產(chǎn)配置可以用來(lái)控制本金的損失

4、資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)

二、資產(chǎn)配置的底層邏輯——金字塔

金字塔詳解五大類資產(chǎn)

現(xiàn)金類、保障類、固收類、權(quán)益類、另類、

三、六大常見資產(chǎn)配置工具使用說(shuō)明

1、帆船理論

2、資產(chǎn)配置5大功能性

3、按照時(shí)間分配的資產(chǎn)配置

4、三重壓力圖解資產(chǎn)配置

5、人生收支曲線圖解資產(chǎn)配置

6、高凈值客戶資產(chǎn)配置三板塊

第六講：提升中收的資產(chǎn)重配落地方案

一、7大類客群資產(chǎn)重配落地邏輯

1、理財(cái)?shù)狡诳蛻?/p>

2、躉交到期客戶

3、定存到期客戶

4、基金虧損客戶

5、活期存款客戶

6、代發(fā)高端客戶

7、投資房產(chǎn)客戶的破保問配

二、資產(chǎn)重配方案落地方法論

1、套餐組合直接導(dǎo)入各類產(chǎn)品

2、重配比較法——T字表導(dǎo)入各類產(chǎn)品

3、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為自己疾病/養(yǎng)老）

4、產(chǎn)品功能性導(dǎo)入各類產(chǎn)品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）

三、資產(chǎn)配置思維下的異議處理

1、認(rèn)識(shí)產(chǎn)生異議的根本原因

2、用理財(cái)經(jīng)理熟悉和擅長(zhǎng)的方式處理異議

3、萬(wàn)用異議處理“套路”

4、常見異議的處理演練：

（1）時(shí)間太長(zhǎng)——

（2）收益太低——

（3）錢不值錢——

（4）回去考慮——