新資管時代，商業銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現下滑趨勢。而作為經營主體的商業銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題。 客戶到店率越來越少，如何結合網點業務場景，為網點留住存款？ 如何才能讓客戶接受我們的資產配置方案？提高中收？ 如何才能面談更精準，維護更到位?
1.幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程 2.幫助理財師提升網點維系客戶關系和面談技巧 3.幫助網點理財師以網點業務場景為基礎，做到行內保金，行外吸金
**講：思維重建——你為什么覺得客戶越來越少
一、 “互聯網 ”“利率市場化”下的零售銀行現狀
案例：2018新中產白皮書
延伸：互聯網金融與第三方理財機構的野蠻生長
二 “長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦
互動討論：新常態下銀行客戶關系面臨的**大挑戰
數據：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻
三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流失率的主要手段
數據：交叉銷售對客戶流失率的影響
四、客戶價值營銷的主要思路及措施
例：某商業銀行理財經理
第二講：行內保金策略計劃
一、定期資金承接率
1、定期資金承接率要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景維護動作/話術
二、大額資金流失維護
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景維護動作/話術
三、關鍵時點存款增長率
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景維護動作/話術
四、二手房貸放款承接率
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景維護動作/話術
五、公積金客戶留存率
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景維護動作/話術
練習：五組場景維護動作現場練習
第三講：行外吸金策略計劃
一、小額活期客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
二、存折客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
三、轉賬匯款客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
四、理財到期客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
五、聚財存量客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
六、基金盈利客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
七、個體工商戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
八、代發工資客戶
1、要求
2、監測頻率
3、崗位分工
4、場景吸金動作話術
練習：八組場景維護動作現場練習
第四講：價值營銷技巧——生客催熟
一、“生客催熟”是進行價值經營的前提
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產品綁定是工具
4. 資產提升是目的
二、接觸的前提——電邀技巧
1、農夫型邀約五步法：領養、預熱、首電、跟進、再電
案例：某銀行的電話邀約實例
2“電話邀約”的重要工具——事件式營銷
3、激發客戶好奇心（好奇心營銷）
案例：某銀行的“網點創贏計劃”
第五講：零售銀行資產配置原理作用及工具
一、資產配置的概念
1、不做資產配置與不同比例配置的結果
2、資產配置的真實作用
3、資產配置可以用來控制本金的損失
4、資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置的底層邏輯——金字塔
金字塔詳解五大類資產
現金類、保障類、固收類、權益類、另類、
三、六大常見資產配置工具使用說明
1、帆船理論
2、資產配置5大功能性
3、按照時間分配的資產配置
4、三重壓力圖解資產配置
5、人生收支曲線圖解資產配置
6、高凈值客戶資產配置三板塊
第六講：提升中收的資產重配落地方案
一、7大類客群資產重配落地邏輯
1、理財到期客戶
2、躉交到期客戶
3、定存到期客戶
4、基金虧損客戶
5、活期存款客戶
6、代發高端客戶
7、投資房產客戶的破保問配
二、資產重配方案落地方法論
1、套餐組合直接導入各類產品
2、重配比較法——T字表導入各類產品
3、產品功能性導入各類產品（為自己疾病/養老）
4、產品功能性導入各類產品（為孩子教育/二代婚姻/傳承）
三、資產配置思維下的異議處理
1、認識產生異議的根本原因
2、用理財經理熟悉和擅長的方式處理異議
3、萬用異議處理“套路”
4、常見異議的處理演練：
（1）時間太長——
（2）收益太低——
（3）錢不值錢——
（4）回去考慮——
