課程目標(biāo)

建立市場(chǎng)分析和客戶需求預(yù)判邏輯體系 提高大客戶經(jīng)理TOP客戶開(kāi)發(fā)能力 了解不同行業(yè)大客戶的需求差異 學(xué)會(huì)如何快速與大客戶建立關(guān)系 學(xué)會(huì)如何判斷及了解大客戶的期望值 提高客戶經(jīng)理制定商務(wù)方案的能力 提高商務(wù)方案制作及演講能力

課程時(shí)長(zhǎng)

一天

適合對(duì)象

商用車營(yíng)銷公司區(qū)域中心經(jīng)理、大客戶經(jīng)理

課程大綱

一、產(chǎn)業(yè)政策及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

1.2019中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)2.2019中國(guó)物流發(fā)展形勢(shì)及模式3.商用車市場(chǎng)機(jī)會(huì)

演練及輸出; 大區(qū)市場(chǎng)分析

二、TOP客戶需求特點(diǎn)及采購(gòu)模式

1.TOP客戶類型2.客運(yùn)類客戶運(yùn)營(yíng)及需求特點(diǎn)3.貨運(yùn)類客戶運(yùn)營(yíng)及需求特點(diǎn)4.專用車TOP客戶組織特點(diǎn)及需求特點(diǎn)5.TOP客戶采購(gòu)模式

演練：目標(biāo)客戶畫(huà)像及需求痛點(diǎn)分析

三、TOP客戶開(kāi)發(fā)策略

1.區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境與目標(biāo)客戶定位2.如何尋找目標(biāo)行業(yè)客戶3.客戶角色類型及關(guān)鍵崗位職能4.客戶商務(wù)拜訪及公關(guān)技巧5.客戶開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)切入點(diǎn)6.客戶需求識(shí)別及痛點(diǎn)分析7.商務(wù)談判場(chǎng)景演練8.一體化方案制定

演練：每個(gè)小組為單位，制定TOP客戶開(kāi)發(fā)策略

四、商務(wù)方案呈現(xiàn)及投標(biāo)匯報(bào)

1.商務(wù)投標(biāo)方案制作2.如何寫(xiě)一個(gè)漂亮的商務(wù)方案3.商務(wù)方案演講

演練：模擬TOP客戶“商務(wù)投標(biāo)方案”現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)