【課程背景】

對于一家企業來說銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。可是，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何才能提高銷售成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展，同時也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習并理解銷售的內涵與邏輯

2、提高客戶需求分析與洞察能力

3、提高銷售溝通技巧與成交能力

4、培養積極銷售認知與積極心態

5、提高銷售能力與銷售成交效率

【授課時長】1天

【授課對象】公司銷售骨干或銷售團隊全員

【課程特色】理論與實踐相結合；講解與研討相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、 銷售認知與心態管理

1、銷售的本質與職業定位

? 銷售是什么？

? 銷售的職業定位

? 人人皆銷售！

2、銷售人員必備的心態與思維

? 積極心態

? 主動心態

? 積極主動

? 學習心態

? 成長型思維

? 自信心態

3、銷售精英的自我暗示與練習

二、 銷售自信心的建立方法

1、自信心是什么?

? 彪悍？

? 執著?

? 敢于放棄?

? 業績?

2、我現在自信心逐漸淡化了?

? 如何保值狀態?

? 怎么去學習?

? 我為什么總是壓力很大?

3、如何保持或者增強自信心?

? 理想狀態?

? 真實狀態?

? 你對職場或行業有什么需求?

4、哪些輕松完成業績的人到底是怎么做到的?

? 借假修真?

? 如何讓不在狀態的自己支棱起來?

? 你都想過什么方法?

? 復盤結果會告訴你什么?

三、客戶選擇與開發

1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯

2、市場細分與客戶選擇

? STP市場戰略

? 市場細分維度

? 目標市場細分

? SWOT分析與戰略

? 研討：字節跳動銷售團隊建設

3、目標客戶開發

? 目標客戶選擇

? 客戶決策鏈分析

? 目標客戶名單準備

? 目標客戶開發PICA

四、客戶需求分析與挖掘

1、客戶需求分析

? 什么是客戶需求(奶奶買東西)？

? 客戶需求的本質

? 客戶需求分析維度

2、客戶需求挖掘與溝通

? 深層客戶需求挖掘

? 客戶需求挖掘技巧SPIN

n 狀況性問題

n 問題性問題

n 影響性問題

n 需求確認問題

? SPIN溝通注意事項

? 練習：SPIN溝通技巧

? 產品價值與客戶問題分析

3、提問的技巧

? 提問的分類

? 提問的5W2H和問答反饋

? 深度提問MICO技巧

五、銷售溝通與成交技巧

1、溝通的內涵與溝通策略

? 溝通的概念

? 溝通的目的

? 溝通的過程

? 溝通的漏斗現象

? 溝通視窗與溝通策略

2、高效溝通方法與技巧

? 信息編碼：怎么說？

? 信息接收：怎么聽？

? 非語言信息與赫拉別恩法則

3、銷售溝通原則與技巧

? 銷售溝通原則

? 價值呈現技巧：FABE

? 練習：FABE價值呈現

? 影響編碼的因素分析

? 客戶性格坐標與銷售應對

4、異議處理與成交技巧

? 異議處理的四個維度

? 異議處理話術與案例

? 客戶異議管理

5、二次跟進與客情維護

? 二次跟進的方式

? 二次跟進的流程及方法

? 二次跟進的的注意事項

? 客情維護5要素

? 客情維護的方法

? 客情維護的注意事項

6、銷售購買與銷售過程管理

? 客戶購買的心理階段

? 客戶心理分析與應對

? 電話約訪的溝通技巧

? 初次面談的溝通技巧

? 銷售溝通四要素

六、回顧與總結：銷售成交五步曲

注：實際課程會與課程大綱稍有差異。