【課程背景】

在您的企業中，是不是存在這樣的問題：銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業的競爭力。那么

優秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產品？如何提高銷售的成交率？這關乎銷售人員的業績，更關乎企業的生存與發展。這便是本次培訓的內容。

【課程收益】

1.提高銷售部門領導的管理績效。

2.分析商機管道是否健康，并采取措施保證商機管道的健康與增長；

3.針對銷售商機中異常情況與問題，深入分析其原因，并提供有效支持；

4.運用教練式管理提升銷售人員的能力及業績；

5.提升召開銷售周會的效率與有效性；

6.應用銷售方法論(SSM)和銷售領導力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來制定銷售行動計劃并貫徹執行。

7.為銷售部門領導的職責樹立標桿，簡化領導的工作量。

【授課時長】1天，6小時；標準人數：35人

【授課對象】政府、企業B2B銷售工作經驗的銷售部門管理者，售前支持技術部門管理者，銷售項目實施部門管理者。

【課程特色】

1.保證銷售商機管道的健康與成長。

2.集中時間與資源在異常商機，從而帶來更深入的洞察力，更多的教練式管理機會，和更恰當的行動。

3.將銷售團隊的注意力和精力從只關心指標和上級的指示，更多的轉向關心如何解決客戶問題，滿足客戶需求。

4.在整個銷售組織中建立教練與輔導的文化與實踐。

5.有效利用銷售團隊的時間，精簡銷售會議，把更多的時間留給與客戶溝通。

【課程大綱】

快速成單，就是對自己、對公司負責；快速成單，是業績增倍的唯一方法。

第一模塊：銷售漏斗診斷

1.運用銷售漏斗來診斷區域中的銷售狀況

.從戰略和戰術上來分析并評估區域內的銷售狀況；

.根據既定的銷售目標和其他的衡量標準來評估業績；

.明確異常的銷售狀態。

2.銷售部門案例簡介

.如何向你的上級主管匯報你所負責區域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；

.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；

.析每一位銷售人員的異常商機情況。

互動:漏斗模型的主要思路是什么？

故事:賣點與需求

第二模塊：了解自己的領導風格

1.了解四種教練風格：主導式、表現式、策略式、調解式；

2.了解你所偏愛的風格；

3.學習更多關于教練風格的知識；

4.了解你的教練和你的被教練者所偏愛的風格；

5.與不同風格的人聯系進行教練式的溝通。

互動:你是什么型的領導?

小組討論:什么型的領導更適合你的團隊

第三模塊：教練式管理

1.了解、教練式管理的定義，理解教練技術與教學方法的不同，教練式管理的核心；

2.為什么要引入教練式管理 ；

3.如何作一名教練式管理者；

4.教練的目標；

.提高意識

.承擔責任                 

5.練所需的基本技能；

.開放式提問

.積極地傾聽

6.教練流程- GROW 。

練習：學、練、測、輔演練

做畫:你特別信賴的一個銷售領導長什么樣?

第四模塊：每周常規銷售進度檢查

1.明確每個員工需要著重提高績效的部分；

2.分析績效問題根本原因；

3.銷售部門主管將提問和傾聽的技巧恰當的應用到計劃好的互動交流中

4.對銷售人員的績效提高進行教練式輔導。

5..使銷售會議有效和成功的因素有哪些

.深入細致的準備；

.一致的目標和內容；

.實質性的溝通；

.監督和跟進。

6.每周銷售進度檢查模板

故事：激發員工創造力之表揚VS鼓勵

認知演練：使用達克效應提升新生代員工認知

第五模塊：異常&重要商機管理

1.在案例分析中用SSM的工具和流程識別個人績效中的異常情況；

2.商機開發階段工作表

3.商機發展階段工作表

4.明確每個員工需要著重提高績效的方面；

5.分析績效問題的根本原因；

6.主動與銷售人員溝通，練習如何正確使用提問和聆聽的技巧；

7.進行提升銷售績效的輔導

討論:激發員工銷售意識的難點是什么?

練習:有影響力的溝通對話練習：銷售離職溝通演練

第六模塊：處理員工意外狀況

1.通過練習，鍛煉自己的習慣反應，以期能夠在計劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰；

2.應用SSM和教練風格的相關知識，幫助員工主動采取行動，解決在達成績效的過程中遇到的問題。

法人思考：正面與反面反饋的價值分別是什么？請舉出案例佐證

小組討論：為什么反饋只反饋其行為而不是其它？

第七模塊： 商機周期管理

1..理解商機周期的概念和應用；

2..能夠針對不同類型的銷售輔導進行準備和指導；

3..對銷售人員進行恰當的輔導；

4..每次輔導之后制定恰當的行動計劃；

5..評估每次銷售輔導的有效性。

練習：判斷如下內容是否為有效溝通、跟進

教練式銷售能讓您的團隊業績翻倍，團隊更加穩定，讓您有更多時間思考管理和企業的長遠戰略發展。

注：實際課程會與課程大綱稍有差異。