渠道開發(fā)之金牌談判手特訓(xùn)課程

導(dǎo)入模塊：

    開場互動（團(tuán)隊默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）

1、為什么“銷售和談判能力”成為銷售型企業(yè)的培訓(xùn)關(guān)鍵詞？

2、達(dá)成銷售或開發(fā)成功的因素有哪些？

企業(yè)資源、產(chǎn)品因素、經(jīng)銷商需求、銷售能力

3、職業(yè)銷售經(jīng)理的自身價值**哪些能得到真正的提高與體現(xiàn)？

認(rèn)知模塊：

1、認(rèn)識銷售工作：

這是矛盾的一個行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對關(guān)系

成王敗寇這個成語對于銷售工作的定性

2、個人銷售和談判能力與職場競爭力

3、個人銷售和談判能力與企業(yè)銷售能力

4、企業(yè)銷售能行力與市場競爭力

定義銷售：

1、銷售的準(zhǔn)確涵義

2、理解銷售是一個完整和完善的過程

個人基礎(chǔ)心態(tài)模塊：

1、 個人銷售能力的根源

冰山理論解析

剖析自我能力提升的初衷和根源（內(nèi)在根源的解決）

故事：為誰而玩的一群孩子

2、 銷售高手的心態(tài)和認(rèn)知準(zhǔn)備

A、營業(yè)員式、推銷員式、服務(wù)員式、顧問師式的發(fā)展歷程

B、思維方式的問題，警惕中國式經(jīng)銷商的黑白思維，

C、關(guān)于心態(tài)：

陽光心態(tài)、對等心態(tài)、主動心態(tài)、服務(wù)心態(tài)及分別剖析

D、隨時提醒自己的四大法則

足球法則：不斷的跑位創(chuàng)造射門機(jī)會

目標(biāo)法則：狼群的生存之道

冠軍法則：你天生是個冠軍

團(tuán)隊法則：利他就是利已

    E、基本能力要求

l 觀察能力：

     從外部表現(xiàn)深入到內(nèi)心感受

l 開拓能力：

     創(chuàng)造性的運用各種技巧和方法，抓穩(wěn)老客戶、發(fā)展新客戶

l 社交能力：

     推銷產(chǎn)品及自己的基礎(chǔ)能力

l 創(chuàng)造能力：

     喚醒自己的創(chuàng)造天賦，別出心裁的創(chuàng)造精神

l 應(yīng)變能力：

     處驚不亂，能在形勢不利的情況下及時扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局

l 語言表達(dá)能力：

     清晰準(zhǔn)確，簡單明了，邏輯性強(qiáng)、風(fēng)趣生動、抓住客戶心理，使之產(chǎn)生合作欲望

l 記憶能力：

     記住自己的承諾并及時兌現(xiàn)

渠道開發(fā)實務(wù)模塊：

     1、如何根據(jù)產(chǎn)品界定開發(fā)目標(biāo)？

     小組討論時間：根據(jù)我們的產(chǎn)品特性和行業(yè)特點，開發(fā)目標(biāo)的設(shè)定和界定思路

2、渠道開發(fā)的潛在客戶從哪里來？

發(fā)現(xiàn)目標(biāo)的思維方式的引導(dǎo)和培養(yǎng)

3、目標(biāo)客戶的分析和選擇?

起步型  成長型  成熟型經(jīng)銷商的特點，機(jī)會與危機(jī)

什么是好的？適合的才是好的。

4、開發(fā)前的準(zhǔn)備工作

心態(tài)的準(zhǔn)備、形象的準(zhǔn)備、資料的準(zhǔn)備、了解的準(zhǔn)備、溝通的準(zhǔn)備

總結(jié)：知己知彼、不戰(zhàn)不殆的戰(zhàn)術(shù)要求

商務(wù)談判模塊

1、有效溝通：

雞和鴨講的游戲  

2、阻礙有效溝通的因素：

A過多的陳述，不懂得聆聽

B不善于在聆聽中發(fā)現(xiàn)潛在的需求和問題

C只關(guān)注我想要的，而不關(guān)注對方要表達(dá)的   

3、商務(wù)談判中的定義和要點;

談判是一個**不斷調(diào)整各自需求，終使談判雙方的需求相互調(diào)合，從而相互接近直至相互統(tǒng)一的過程； 

         談判具有“合作”和“沖突”的兩重性，是“合作”和“沖突”的對立統(tǒng)一；

         談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，是科學(xué)和藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合體；

         談判是“欲望”與“條件”的相互轉(zhuǎn)化； 

4、商務(wù)談判的要求及技巧

l 形象要求：穿著、談吐、行為；

l 自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

         一個通俗的事例：為什么賭錢總是帶錢多的人贏？是牌技好還是自信大強(qiáng)大呢？

l 面隊突發(fā)事件應(yīng)變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

    說“不”的技巧，委婉式回答；分析原因，逐個擊破；對問題進(jìn)行適當(dāng)分流；用提問來進(jìn)行被動與主動的轉(zhuǎn)化。

5、商務(wù)談判的15點技巧：

l   重視談判前的閑聊：

l 要有感染力：

l 起點要高：

l 不要動搖：

l 適當(dāng)?shù)奶岢鰴?quán)利有限：

l 各個擊破：

l 中斷談判贏得時間：

l 面無表情，沉著應(yīng)對：

l 耐心；

l 縮小分歧：

l 當(dāng)一回老練的大律師：

l 先行試探：

l 出其不意：

l 找一個威望較高的合作伙伴：

l 討價還價：

6、商務(wù)談判中容易出現(xiàn)的錯誤：

l 爭吵代替說服；

l 對人不對事；

l 進(jìn)入談判卻沒特定目標(biāo)和底線；

l 逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l   逐步退讓到底線卻又沾沾自喜；

l 讓步卻沒有要求對方回報；

l 讓步太容易太快；

l 沒找出對方的需求；

l   接受對方**次的開價 ；

l   自以為對方知道你的弱點 ；

l   太嚴(yán)肅看待期限；

l 為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例；

l 從難的問題切入談判；

l   把話說死了；

7、對手的分類及應(yīng)對辦法

l  忠厚老實型

l  冷淡嚴(yán)肅型

l  自我吹噓型

l 冷靜思考型

l 內(nèi)向含蓄型 

l 先入為主型

l 豪爽干脆型

l 滔滔不絕型

l 圓滑難纏型

l 感情沖動型

l 吹毛求疵型

l 生性多疑型

強(qiáng)化：要學(xué)習(xí)強(qiáng)大的技巧，但不要被技巧蒙蔽了雙眼。過度使用技巧的銷售人員并不能成為真正的高手

營銷的高要求：產(chǎn)品營銷 技巧營銷 情感營銷

互動討論環(huán)節(jié)：

就學(xué)員關(guān)心的銷售和渠道開發(fā)問題參與各個學(xué)習(xí)小組的討論

訓(xùn)后作業(yè)：完成個人學(xué)習(xí)心得感悟