基于引導技術的銷售團隊測評及培訓

銷售職業化認知：

一、銷售工作的發展階段

二、銷售人員的工作職責

三、什么是職業化

四、銷售人員的職業心態：

1、陽光的心態；

2、挑戰的心態；

3、共贏的心態；

4、空杯的心態；

5、老板的心態

6、感恩的心態

五、銷售人員的職業能力：

1、學習力：

2、分析力；

3、溝通力；

4、談判力；

5、創新力；

6、管理力；

六、銷售人員的職業形象

——看起來就像專業人士

1、職業化形象的要點：

2、行業職業化形象的要點

3、商務禮儀

     電話禮儀、拜訪禮儀、談判禮儀、宴會禮儀等

七、銷售人員的職業態度

——用心對待客戶，用心銷售

培養工作態度的要領

八、銷售人員的職業道德

——堅持公司品牌信譽，對客戶負責

品牌：職業化工作道德的整體意識

九、銷售人員的職業高端化解讀：

1、執行力：區分任務和結果；

2、人際關系高手：人際關系六大狀態

3、產品講師：客戶不知道的，你知道。客戶知道的，你比他知道的更正確、更準確。

4、顧問師： 除了專業的產品知識，你還要擁有了解周邊知識的能力。

5、性格講師：不同類型的客戶的應對原則和方法。

6、自我教練（目標設定和管理）：自己能都做好自己的教練。

銷售技能培訓：

**模塊：客戶分類

研討：客戶分類的意義及實戰作用。

客戶分類的主要要素及原則。

行動學習法：如何確立符合需求的客戶分類辦法及標準。

客戶分類后應當實施的工作內容。

第二模塊：客戶關系管理

如何理解客戶管理的核心：“對未來的管理”？

客戶管理的“四階段模型”：

1、管理前導階段

如何進行大客戶管理的孕育？

大客戶管理孕育的專業流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求

2、管理早期階段

如何進行大客戶的初步接觸？

如何讓大客戶體驗到選擇的正確？

客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進

3、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務？

如何實現大客戶的滿意？

客戶組織中聚斂“人氣”的系統方案：原則、工具、技巧

4、伙伴關系階段

如何成為客戶的戰略伙伴？

與客戶成為伙伴的秘訣：模式與技巧

大客戶開發與實戰技巧

1. 為什么談戀愛與做大客戶業務有驚人的相似之處？

像情場高手一樣做客戶開發與維護

2. 相識：如何找到目標對象和客戶

  頭腦風暴：哪些渠道可以幫助我們發掘新客戶？

            什么情況下認識的新客戶更便于平行溝通？

3. 相知：“破殼”— 建立與客戶的信任和關系

4. 相愛：怎樣愛得死去活來，非你不嫁

5. 相守：為什么要生一大群孩子

6. 熟悉中國人的黑白思維和做生意的特點

第三模塊：客戶談判提升

談判的要求及技巧催化

形象要求：穿著、談吐、行為；

自信力的要求：兩軍相遇勇者勝；

面隊突發事件應變能力的要求：兩軍相遇智者勝；

說“不”的技巧，委婉式回答；

分析原因，逐個擊破，對問題進行適當分流；

用提問來進行被動與主動的轉化。

商務談判的15點實戰技巧

商務談判中容易出現的錯誤解析

7、工業消費品談判案例模擬與解讀。

【經典案例示例】

某IT行業團隊共識贏

項目背景：該IT公司成立于 1990 年美國硅谷，是全球一體化協作通訊的領導者，中國國內市場份額**。

項目實施：**次共識營——2011年4月開啟（中國公司）的中層團隊共識贏 

          第二次共識營——2011年11月開啟（中國公司）的中層團隊共識贏

   第三次共識營——2012年6月開啟（中國公司）的高層團隊共識贏

項目收益：

**次團隊共識營，團隊共創出中國公司的三年愿景目標，提煉出團隊產品DNA，制定出發展共識贏的關鍵行動方向；

第二次團隊共識營重點探詢歷史奇跡之墻，挖掘出阻礙實現勝利目標的真正障礙和挑戰，并群策群力出2011年的銷售重點行動步驟；

第三次團隊共識營工作坊，**各種參與式引導技術，探詢出該公司（中國）將服務于長期戰略下的新企業文化。

客戶收益：為該公司（中國分部）在全球公司的地位快速晉升提供了重要貢獻。