課程大綱：《走出數(shù)據(jù)陷阱的精準(zhǔn)營(yíng)銷技能》
主講：郎靜樹(shù)老師 6課時(shí)
課程背景：
從2012年開(kāi)始，中國(guó)GDP增速持續(xù)減緩，實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)惡化，造成商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)頻發(fā)，資產(chǎn)質(zhì)量惡化，因此如何提升客戶經(jīng)理識(shí)讀企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的能力，走出報(bào)表數(shù)據(jù)的陷阱，開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，是商業(yè)銀行從客戶營(yíng)銷端開(kāi)始風(fēng)險(xiǎn)防控，提升經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的有效手段。誠(chéng)如日本營(yíng)銷大師鈴木敏文所言“當(dāng)我們賴以經(jīng)營(yíng)的環(huán)境發(fā)生了變化，我們遇到的所有問(wèn)題都是新的，我們不能再憑過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)來(lái)解決今天的問(wèn)題，因?yàn)槟菚?huì)讓我們錯(cuò)得更多。” 商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷如何有效地在逆境中突圍發(fā)展，取得良好的效益，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷并占領(lǐng)業(yè)務(wù)突破的風(fēng)口，這是當(dāng)前擺在銀行經(jīng)營(yíng)管理層面的頭等課題，本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近三年來(lái)的營(yíng)銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開(kāi)發(fā)。所有案例全部來(lái)自于銀行營(yíng)銷管理和客戶拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！
課程對(duì)象：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、風(fēng)控、合規(guī)及審批崗
課程收益： 
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
提升識(shí)讀企業(yè)報(bào)表的能力，通過(guò)數(shù)據(jù)判斷企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)并找準(zhǔn)企業(yè)的合理需求，據(jù)此進(jìn)行合理的產(chǎn)品組合開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷成果的最大化。
授課方式：講授、演練、互動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)案例分析
課程大綱/要點(diǎn)：
第一單元 看清財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)里的企業(yè)經(jīng)營(yíng)
財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基本邏輯
財(cái)務(wù)報(bào)表分析的基本路徑
行業(yè)分析的主要關(guān)注點(diǎn)
以產(chǎn)業(yè)鏈為核心的競(jìng)爭(zhēng)力分析
收入：成長(zhǎng)與擴(kuò)張的力量
案例：金亞科技的數(shù)據(jù)陷阱
上下游信用政策與現(xiàn)金流量
案例：揭下利潤(rùn)的面紗——應(yīng)收賬款的質(zhì)量分析
存貨：從報(bào)表中看生產(chǎn)工藝與周轉(zhuǎn)效率
案例：往來(lái)賬戶的秘密
案例：固定資產(chǎn)的水份
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的——效益與分配
1、看利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程
2、看利潤(rùn)的結(jié)構(gòu)及其變化
3、看利潤(rùn)分配
小結(jié)：財(cái)務(wù)分析的邏輯小結(jié)
銀行貸款的三品是什么？
三張報(bào)表之間的關(guān)系
警惕：三個(gè)不平衡
第二單元 客戶診斷模型與需求挖掘
客戶需求研判路徑
案例：社會(huì)資金資本化流動(dòng)的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)
客戶營(yíng)銷切入點(diǎn)診斷模型
案例：根據(jù)效益的客戶營(yíng)銷排隊(duì)
案例：根據(jù)客戶財(cái)務(wù)資源和銀行效益的價(jià)值挖掘
企業(yè)交易與現(xiàn)金流模型分析
如何掌握企業(yè)資金需求
從現(xiàn)金管理中挖掘需求 
從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求 
從票據(jù)管理中挖掘需求 
從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求 
從資產(chǎn)管理中挖掘需求 
從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求 
第三單元 展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷
有效得得獲客方法
案例：緣故法營(yíng)銷政府機(jī)構(gòu)類客戶
案例：交叉法營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶
精準(zhǔn)營(yíng)銷的原則
案例分享：贏在個(gè)性——差別化是領(lǐng)先之道
案例分享：適需產(chǎn)品組合——追求價(jià)值最大化
案例分享：擊中痛點(diǎn)——服務(wù)延伸培育忠誠(chéng)客群
案例分享：領(lǐng)先半步——走向巔峰之道
實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力提升模型
回顧總結(jié)（本課程設(shè)計(jì)時(shí)長(zhǎng)6--12小時(shí)）：
透過(guò)數(shù)據(jù)讀懂企業(yè)，走出營(yíng)銷的數(shù)據(jù)陷阱，做好風(fēng)控應(yīng)對(duì)和價(jià)值挖掘的準(zhǔn)備；
在數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上精確地診斷企業(yè)，通過(guò)客戶需求路徑分析，診斷出對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶一擊即中的切入點(diǎn)；
金融服務(wù)讓企業(yè)的資產(chǎn)流動(dòng)起來(lái)，在資產(chǎn)的流轉(zhuǎn)中精準(zhǔn)挖掘企業(yè)的需求，找出企業(yè)的痛點(diǎn)，追求風(fēng)險(xiǎn)控制前提下的營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)效益；
有效開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法、原則和客戶經(jīng)理必須具備的能力培養(yǎng)模型。