課程名稱： 《痛點營銷的威力》
主講： 郎靜樹老師 12課時

課程開發背景：
黨的十九大開啟了中國改革建設和經濟金融的新時代：中國經濟已由高速增長階段轉
向高質量發展階段，正處在轉變發展方式、優化經濟結構、轉換增長動力的攻關期。必
須堅持“質量第一、效益優先”，以供給測改革為主線，推動經濟發展質量變革、效率變
革、動力變革，提高“全要素生產率”。供給側改革背景下好客戶可遇難求難維護，商業
銀行公司業務營銷如何有效地在新時代突圍發展，培育能支持業務健康發展的優質客群
，取得良好的效益，實現趨利避險的發展目標，這是我們開發《痛點營銷的威力》的思維
起點，“讓我們的營銷擊中客戶的痛點讓客戶嚎叫”這是互聯網時代營銷的目標，也是轉
型期商業銀行營銷管理的目標。本課程由商業銀行對公業務專家團隊結合20余年業務經
驗共同研發，并結合自己近年來的營銷管理心得和業務拓展業績定制開發。所有案例全
部來自于銀行營銷管理和客戶拓展的實際工作，具有高度的可復制性和可操作性！
課程大綱/要點：

導入：痛點營銷案例，小米手機和奇虎360給我們的啟示

一、與眾不同是痛點營銷的基本方法
1、案例解析：DC集團債務融資工具營銷
DC集團表達出來的需求
好客戶的忠誠來自于好服務
價格戰不是制勝之道
DC集團的痛點在哪里？
2、當前的金融生態環境
3、新時代的經濟政策和市場機遇
精耕新時代的市場
經濟振興措施給銀行帶來的客戶市場
4、實施差別化營銷，做到與眾不同
差別化的客戶市場選擇
做好客戶價值甄別，實施有效營銷
客戶甄別之對客戶個體的分析考察
客戶痛點診斷的方法與步驟
差別化的產品組合策略

二、信息收集分析是痛點營銷的起點
1、客戶基礎信息收集
2、客戶的行業信息收集
3、客戶信息分析
4、客戶問題診斷和需求挖掘

三、挖掘深度需求是痛點營銷的有效措施
1.、客戶需求挖掘
延伸：理想的綜合授信方案
2、有效溝通的技巧
3、商務談判
談判的基本原則
4、定價的策略和技巧
四種常見的定價策略
定價的技巧
報價的技巧
定價談判中的組合營銷技巧

四、差別化金融服務策略是痛點營銷的關鍵
1、導入案例：與眾不同，贏在差別化
2、 金融服務方案的制訂與實施
營銷方案的構成（五大部分）
客戶問題解決方案的邏輯模型
金融服務方案編寫的經驗總結
案例分享：某大型連鎖超市的金融服務方案

五、卓越的客戶關系管理是痛點營銷的提升（全案例解析）
1、如何做好政府類客戶的金融服務？
政府購買服務操作流程
政府購買服務的整體指導意見
采購目錄和操作指引
有關PPP項目管理文件
2、如何做好國企集團的金融服務？
3、如何做好上市公司的金融服務？
4、如何做好供應鏈客戶的金融服務？
5、如何做好科技小巨人成長型金融服務？
六、投資銀行是轉型期擊中客戶痛點的利器
1、協作共贏的經營發展之道
延伸：銀行與哪些金融同業協作？
2、投資銀行業務介紹
延伸：銀行的許多業務都需要同業協作
3、企業資產證券化金融服務策略

七、交易銀行直擊客戶的現金流痛點
1、交易銀行實務展望
延伸：交易銀行業務的六個方面
2、供應鏈金融讓銀行成為客戶交易和數據的平臺
3、貿易金融的邏輯

八、商業銀行的轉型和本源回歸
1、商業銀行是特殊的商人
2、現代商業銀行的服務特點
3、現代商業銀行的轉型選擇
4、監管新規下銀行如何回歸本源？
思考：監管新規下銀行如何回歸本源?

九、課程總結：銀行是樹，客戶是根，只有根深方能葉茂