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郎靜樹
  • 郎靜樹對公業務營銷管理專家,現任某股份制銀行對公業務部副總經理
  • 擅長領域: 談判技巧 銀行保險
  • 講師報價: 面議
  • 常駐城市:杭州市
  • 學員評價: 暫無評價 發表評價
  • 助理電話: 13370590290 QQ:863028124 微信掃碼加我好友
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《單一行業KYC技巧與營銷方案》

主講老師:郎靜樹
發布時間:2021-08-18 14:20:02
課程詳情:

《單一行業KYC技巧與營銷方案》課程大綱
郎靜樹
導入:公司客戶價值甄別模型
優選行業客群是趨利避險的基礎
導入:十九大和中央經濟工作會議明確我國經濟社會發展已進入新時代,新時代經濟金融工作的六大重點。
一、商業銀行應構建怎樣的客戶群體?
商業銀行最優客戶戰略目標
二、新時代的目標客戶市場
1.新常態的邏輯
2.新時代脫虛向實的市場領域
3.供給側改革背景下的客戶市場
4.創新領域的客群市場:
戰略新興行業
5.美麗中國的綠色金融市場:
環境保護行業的萬億級細分市場
6.弱周期領域的客戶市場:
培育商業銀行公司業務平穩運行的根基
三、監管新規下的政府客戶服務
1.政府及平臺融資監管新規解讀
如何既服務好政府客戶,又嚴控政府的債務風險,順利實現去杠桿目標?
2.高現金流行業的政府服務購買客群
四、互聯網背景下上市公司的生態圈客群
1. 企業交易與現金流邏輯模型
延伸:商業交易的邏輯:三流合一
案例:汽車產業的上游供應商鏈和下游服務鏈
2. 上市公司生態圈的交易鏈分析
案例:小米生態圈、華為生態圈
案例:傳化智聯的物流供應鏈
甄別客戶價值是趨利避險的措施
一、目標客戶的確定原則:
效益性原則
發展性原則
結構優化原則
安全合規原則
匹配性原則
有效溝通原則
案例討論:為什么這個公司難以營銷?
為什么這樣的客戶要退出?
二、如何搜尋優質目標客戶?
目標客戶搜尋一般有以下方法:
1、連鎖法拓展目標客戶
2、緣故法拓展目標客戶
3、交叉法尋找目標客戶
4、資料法查找目標客戶
實戰模擬:如何用緣故法營銷優質客戶
如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
公私聯動,交叉營銷法我們會了嗎?
三、客戶信息收集:
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權力結構
4、客戶決策角色類型
四、客戶的行業信息收集
1、客戶所在行業的景氣信息
2、客戶在行業中的地位
3、客戶經營和財務信息
延伸:旅游行業的產業鏈和旅游項目的融資特征
五、客戶信息分析
1、國家產業發展信息分析
2、客戶所在行業景氣信息分析
3、企業經營和財務信息分析
互動討論:財務報表告訴了我們什么?
實戰推演:如何識讀財務報表——走出數字陷阱
六、客戶問題診斷和需求挖掘
互動競賽:案例客戶的價值甄別
互動討論:客戶營銷切入點模型推演
1、從現金管理中挖掘需求 
2、從應收賬款管理中挖掘需求 
3、從票據管理中挖掘需求 
4、從外匯業務中挖掘需求 
5、從資產管理中挖掘需求 
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業資本運作中挖掘需求
案例分享:供應鏈金融的需求挖掘與產品組合營銷
延伸:醫療行業的產業鏈分析和金融需求
電子行業的創新型金融需求分析
第三章 行業客戶的鏈式營銷案例分享(全案例)
一、從田間到舌尖的系列金融服務方案
農業客戶的創新型金融服務
二、供應鏈產品在裝備制造行業的運用
綠色裝備供應鏈融資
三、大宗商品交易領域的供應鏈金融服務
四、家電行業從生產到銷售的系列金融服務
五、針對電信行業的產品及服務方案
六、全球供應鏈在醫療和醫藥行業的應用
七、科技小巨人培育的系列金融服務方案
第四章 基于忠誠客戶培育的客戶關系管理
一、做好客戶分類,有效配置資源
二、把握客戶生命周期,贏得全程價值
三、厘清客戶交易,實施關系營銷
四、立足客戶滿意度,提升競爭能力
五、培育忠誠客戶,實現自我超越
小結:好客戶都是管出來的
課程回顧總結

授課見證
推薦講師

馬成功

Office超級實戰派講師,國內IPO排版第一人

講師課酬: 面議

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實戰人才培養應用專家

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學員評價:

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