課程名稱： 《共贏之道：基于雙贏的公司業務溝通談判》
主講： 朗老師 6課時
課程大綱/要點：
引言：歷史上幾次著名的談判
1. 什么是談判？
1. 談判的含義
? 談判雙贏的“金三角”
? 談判的特征
? 談判概念的理解
2. 成功談判的標準
? 目標的實現程度
? 效率的高低
? 互惠關系的維護程度
3. 談判的基本原則
? 雙贏原則
? 求同存異原則
? 誠信合規原則
? 盡量擴大總體利益原則
? 信息詳盡原則
4. 客戶經理常見的商務談判類型
? 按客戶對銀行的重要程度分
? 從談判的具體內容劃分
? 按談判參與的主體劃分
附：浙江**電纜公司貸款定價和銀行產品覆蓋談判案例
5. 談判的基本程序


2. 談判的準備
1. 談判總體態勢分析
? 談判內容所涉及的市場和政策環境分析
? 主要同業競爭對手分析
? 談判中我方情況分析
? 談判對手情況分析
2. 確定談判目標
? 目標設定工作單
? 目標層次
3. 組建談判小組
4. 制定談判方案


3. 談判的技巧
1. 開好局
? 開局策略和技巧
2. 穩好舵
? 時機的把握
? 掌控談判局勢
? 破解僵局


3. 撐好帆
? 讓步的技巧
? 讓步時常犯的失誤
? 讓步的策略
4. 管好人
? 黑臉/白臉策略
? 空城計
? 情感策略
5. 靠好岸
? 蠶食策略
? 以退為進
? 二選一法
? 小恩小惠的安慰
? 草擬合同


4. 談判中的常見錯誤
1. 談判中常見的錯誤
2. 避免談判錯誤的方法