課程對象:
產業園區項目和企業高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團隊、銷售團隊、招商團隊和經營管理團隊
課程時間：2天
課程學習目標：
1. 認識和了解新形勢下產業園區項目推廣與招商特點和創新模式；
2. 掌握產業園區策與推廣全周期和各節點的招商工作和策略；
3. 重點掌握和學習產業園區產品與針對型客戶的分析，以及如何在營銷和招商應對和吸引客戶；
4. 重點掌握產業園區招商的各項技能與技巧提升。
課程大綱：
1 產業園區營銷與招商特點
1.1 產業創新化
1.1.1 產業延伸
1.1.2 產業重新定義與定位
1.1.3 產業新細分與組合
1.2 互聯網大數據化
1.2.1 互聯網思維下產業園區創新營銷與招商
1.2.2 產業園區應用大數據營銷與推廣
1.2.2.1 大數據來源與收集
1.2.2.2 大數據整理與分析
1.2.2.3 基于大數據的營銷決策
1.3 定制化
1.3.1 訂單式地產形成
1.3.2 訂單式地產實施與落地
1.4 金融化
1.4.1 產業園區四類金融產品創新營銷
1.5 服務化
1.5.1 產業園區六大標準化服務
1.5.2 產業園區八大創新服務
2 產業園區營銷策劃與推廣策略
2.1 產業園區營銷與推廣全流程
2.2 產業園區六大階段營銷實施與推廣策略
2.2.1 項目規劃階段營銷策略與營銷實施
2.2.2 項目啟動階段的營銷實施
2.2.3 項目實施與建筑階段的營銷實施
2.2.4 項目開盤與招商啟動階段的營銷實施
2.2.5 項目持續銷售階段的營銷實施
2.2.6 項目收尾階段的營銷實施
2.3 產業園招商準備
2.3.1 招商策劃與招商定位
2.3.2 招商資源分析與整合
2.3.3 招商團隊培訓與訓練
2.3.4 招商信息反饋與分析
2.3.5 招商行動計劃
2.4 產業園區的招商策略
2.4.1 放水養魚策略
2.4.2 產業優勢策略
2.4.3 政策優惠策略
2.4.4 企業扶持策略
2.4.5 客戶聚集策略
2.4.6 便利快捷策略
2.4.7 成本低廉策略
2.4.8 人才發展策略
2.4.9 服務致勝策略
2.4.10 品牌名氣策略
3 產業園區產品分析與客戶分析
3.1 產品分析與項目賣點提煉
3.1.1 產品特點與優勢
3.1.2 產品針對的客戶群體
3.1.3 產品賣點提煉
3.1.4 產品賣點挖掘與包裝
3.2 產業園區客戶分析
3.2.1 產業園主要三類客戶分析
3.2.1.1 企業客戶
3.2.1.2 投資客戶
3.2.1.3 企業資產保值型客戶
3.2.2 產業園區大客戶（企業客戶）特點分析
3.2.2.1 產業園區大客戶購買與決策過程分析
3.2.2.2 大客戶信息收集與分析
3.2.2.3 大客戶十大開拓渠道
3.2.2.4 大客戶關系確立與聯絡
3.2.3 產業園投資型客戶特點分析
3.2.3.1 投資型客戶來源與特點
3.2.3.2 投資型客戶與大客戶區別
3.2.3.3 投資型客戶決策依據和要素
4 產業園區營銷與招商技能實戰提升訓練
4.1 客戶拜訪技能提升
4.1.1 拜訪客戶七個步驟
4.1.2 拜訪客戶前的準備
4.1.3 如何有效預約客戶時間
4.1.4 提前抵達客戶處的重要性
4.1.5 設計一個良好的開場白
4.1.6 用一句話介紹項目的最大賣點
4.1.7 五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求
4.1.8 SPIN的挖掘和引導客戶需求
4.1.9 如何有效邀約客戶到現場和建立良好的關系
4.2 客戶跟進技能提升
4.2.1 跟進客戶的核心價值
4.2.2 六種有效的客戶跟進方法
4.2.3 客戶分類跟進
4.2.4 客戶跟進中如何分析和判斷客戶的購買欲望
4.2.5 客戶跟進總結與分析
4.2.6 客戶跟進中常見的六大死結的處理
4.3 客戶溝通技能提升
4.3.1 銷售溝通的基本原理
4.3.2 如何讓客戶多說
4.3.3 學會傾聽客戶語言和話外音
4.3.4 正確的銷售表達方法
4.3.5 銷售有效的反饋和應答技能
4.3.6 溝通中察言觀色技能
4.3.7 客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式
4.3.8 群組客戶溝通原則與技能
4.4 客戶談判與逼定技能提升
4.4.1 談判的原則
4.4.2 談判準備
4.4.3 談判的開場與引導
4.4.4 談判中關鍵問題和核心要點如何拋出
4.4.5 談判氛圍營造與氣氛緩和
4.4.6 談判十八條原則
4.4.7 談判中異議的處理與應對
4.4.8 價格異議的處理與應對
4.4.9 談判中逼定的四個基本要素
4.4.10 抓住客戶購買的信號
十六種逼定技巧
