課程背景：
隊伍是生存的基石。壽險經營命脈即為組織，增員是壽險組織“活著”的證據，只有增
員組織才有活力。若要增好員，必須做好以下基礎工作：每周找一位合適的增員對象，
建立增員卡；將增員拜訪安排在每日拜訪中，填寫增員周志，形成增員習慣；持續定期
反復拜訪準增員，如實告知準增員將從事什么性質的工作，使之了解行業真相，讓準增
員明確入司后應付出代價和努力方向。

課程目標：
● 讓代理人可以主動開口，尋找增員目標。
●
通過循序漸進的方式進行壽險意義與功用的講解，讓目標增員人可以最大限度的接受所
講授的內容。
●
通過專業的技能提升培訓，培訓目標增員人順利入司，避免因為其他因素受到影響。

課程收益：
● 將增員作為公司永續發展的根本，將增員與銷售并重，齊頭并進。
● 將組織壯大作為事業奮斗的目標，培養屬員增員習慣。
●
有潛力營銷員層面，將增員走組織發展道路作為自身事業起點，提升自己增員技能。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：團隊精英
課程形式及特色：
1. 授課 精講 演練
2. 團隊學習 案例教學

課程大綱
第一講： 增員規范體系構建評估
一、新的視角看增員
二、增員的靈魂——主管晉升
三、如何從根本上解決增員人數少、留存率低的問題
1. 知行業
3. 看未來
4. 設制度
5. 訂目標
6. 一起拼
四、如何打造的“增員卓越先鋒”
1. 榮譽平臺 （各類榮譽激勵、峰會）
2. 設定培訓班專屬激勵方案
3. 建立培訓班專屬追蹤模板及微信群
4. 設定培訓班培訓時間及實踐時間

第二講：不可忽視的增員班務建設機制
一、知己知彼 百戰不殆
1. 分析增員主體
2. 規劃增員路徑
3. 計劃薪酬目標
4. 搭建職涯規劃
5. 解決疑難問題
二、增員技能提升培訓班內部強化機制
1. 有發展意愿的重點開發
2. 保險理念熟悉程度高的主任層級
3. 客戶儲備量大的主管層級
4. 具有一定自我學習能力的核心組員
5. 人員選拔需要符合“4 1原則”
三、目標設定及增員考核
1. 面談了解組員對于保險理念等相關行業動向的掌握程度
2. 通過模擬現場增員演練環節來對組員進行評分（運用評分工具）
3. 通過逐一面談了組員對于名目標增員人的掌控情況
4. 根據自己的實際情況設定本月達成目標及增員沖刺目標
課程研討：如何通過有效的方式達成自己設定的增員任務目標
四、建立專屬技能提升班培訓群
1. 設立群機制，群規則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數據榜單
3. 制定群追蹤節奏、時間、點評機制

第三講：培訓班的課程安排及操作實務
一、選定增員主題——培訓班主題設定
1. 保險行業發展
2. 保險養老主題
3. 保險傳承主題
3. 保險資產配置主題
4. 保險子女教育主題
5. 保險稅務主題
6. 保險企業主主題
7. 保險與個人成長主題
二、增員話術工具——六大實用溝通
1. 保險與個人收入
2. 保險與家庭責任
3. 保險與醫療保障
4. 保險與職業規劃
5. 保險與基本法
6. 保險與晉升框架
演練：運用每一種工具溝通交流及增員話術演練
三、異議處理——實用異議處理話術及方法
1. 移花接木法
2. 對比法
3. 比喻法
4. 規劃法

第四講：如何通過技能提升班有效提升增員留存率
一、做有規劃的面談準備
1. 目標增員人基本資料完善
2. 行業情況分析介紹
3. 了解增員人保險理解程度
4. 設計專題面談環節
5. 預想增員熱門拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設計增員面談思路及面談切入點
營銷籌備：客戶異議處理解決方案（增員拒絕話術）
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
3. 誘導式面談邀約法
4. 肯定式面談邀約法
三、增員及后期育成三個重點
1.
做好增員銜接工作，根據制式培訓鏈條，涵蓋從準組、組經理、績優組（準處）、處經
理、績優的整個培育鏈條
2. 緊扣堅定走組織發展道路意愿，確立健康晉升目標理念，保持連續性完整性
3. 必須要隨時記得站在增員人的角度去思考問題，但卻要站在公司的角度去完善
四、“常態”：隊伍建設要像呼吸一樣
1. 常態面談、常態增員、常態育成、常態規劃晉升
2. 硬實力打造路線：有效新增領先、主管隊伍塑造、隊伍質態優化
3. 外勤驅動 制度經營（盈利模式）

第五講：如何做到“高效增員”步步為營，全盤皆贏
一、結果導向，進行職場增員預演
1. 堅定必須有結果的信念
2. 認真做好每一個細節
3. 堅持進行有效的增員演練和預演
4. 堅持對每天的開口情況進行有效的點評
5. 時間進度過半，要對每一天增員時效進行總結和盤點
二、增員體系構成上，各舉措之間的整合應用
1. 新人育成和初級主管育成作為體系核心
2. 注重隊伍發展內驅動力
3. 制作增員講師手冊、對內組員進行有效的通關、演練、復制
三、固守本源增員方式是不成功的
1. 堅定走組織發展之路，樹立健康晉升的意愿
2. 熟悉公司平臺，借力提升，堅定未來發展信心
3. 反問式增員，時代飛速發展，存量技能還夠我們用多久？
4. 競爭激烈的環境下，讓自己增值的途徑在哪

第六講：模壓培訓，搭建標準化增員流程及增員體系
一、初識FABE模式
1. F代表特征 (Features)
2. A代表優點 (Advantages)
3. B代表利益 (Benefits)
4. E代表證據 (Evidence)
二、FABE銷售法則演示
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三、FABE如何運用到增員當中
1. 增員主體最關心的5個問題
2. 如何做到以增員主體利益為中心
3. 如何運用分析法了解增員主體的需求
4. 如何運用觀察法洞察增員主體的意愿
分組研討：分組進行研討FABE話術及增員模式
四、運用模壓培訓將研討結果固化
模壓訓練”的魂，概念：模壓式訓練，就是指像車間模壓標準件一樣，標準化地制造大批
量合格的銷售人員的訓練方式。
特色：模壓式產品訓練，即通過增員知識灌輸 增員話術寫作和發表的學習方式，使銷售
人員頭腦中迅速建立起增員知識點架構，迅速理解增員的主要精髓，并且完成自己對增
員說明的語言轉化（形成邏輯）。同時，為了更貼近實戰，還可輔以模壓式情景訓練。
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