課程背景：
銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種
層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)
點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為
了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營銷動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要
了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提升培訓(xùn)班”的培訓(xùn)課程也就應(yīng)運(yùn)而生了。

課程目標(biāo)：
● 讓理財(cái)經(jīng)理可以主動(dòng)開口，尋找目標(biāo)客戶
●
通過循序漸進(jìn)的方式讓理財(cái)經(jīng)理可以最大限度的接受所講授的內(nèi)容，并且運(yùn)用于實(shí)踐
●
通過專業(yè)的技能提升培訓(xùn)，將核心網(wǎng)點(diǎn)的核心理財(cái)經(jīng)理牢牢的把握在手中，避免因?yàn)槭?br/>場、費(fèi)用、政策等因素收到影響

課程收益：
● 熟練掌握客戶的面談技巧，需求分析、異議處理等問題
● 熟練掌握各項(xiàng)專業(yè)的工具使用辦法，讓理財(cái)經(jīng)理可以將客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化
● 真正成為具備核心競爭能力和核心競爭價(jià)值的顧問式理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管

課程形式及特色：
1. 授課 精講 演練
2. 團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí) 案例教學(xué)

課程大綱
第一講：銀行技能提升班對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)的意義
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)路徑的量化特征
二、營銷技能提升的關(guān)鍵性因素
三、技能覆蓋促成的落實(shí)規(guī)則
1. 建立技能提升長效機(jī)制
2. 建立紅黑榜激勵(lì)機(jī)制
3. 建立個(gè)人目標(biāo)追蹤機(jī)制
案例：網(wǎng)點(diǎn)快速期繳模擬
互動(dòng)：核心客戶模塊化演練
四、如何打造網(wǎng)點(diǎn)的“中收先鋒”
1. 培訓(xùn)班采用二八定律原則
2. 設(shè)定培訓(xùn)班專屬激勵(lì)方案
3. 建立培訓(xùn)班專屬追蹤模板及微信群
4、設(shè)定培訓(xùn)班培訓(xùn)時(shí)間及實(shí)踐時(shí)間
案例：追蹤與激勵(lì)復(fù)盤效應(yīng)
互動(dòng)：客情分析視角下的拓展

第二講：不可忽視的班務(wù)建設(shè)機(jī)制
一、知己知彼 百戰(zhàn)不殆
1. 了解支行客戶總量、客戶分層情況
2. 了解支行客戶男女分配比例、高端客戶占比情況
3. 了解銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶基本財(cái)富偏好
4. 了解網(wǎng)點(diǎn)過往同比營銷數(shù)據(jù)
5. 了解網(wǎng)點(diǎn)目的及任務(wù)下發(fā)情況
案例：迭代聚焦資產(chǎn)配置內(nèi)核
互動(dòng)：拓展?fàn)I銷維度與大客戶面訪
二、參加技能提升培訓(xùn)班理財(cái)經(jīng)理的選拔
1. 有過保險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的理財(cái)經(jīng)理
2. 網(wǎng)點(diǎn)熟悉程度高的理財(cái)經(jīng)理
3. 客戶儲(chǔ)備量大的理財(cái)經(jīng)理
4. 有意愿提升自己營銷技能的理財(cái)經(jīng)理
5. 人員選拔需要符合“4 1原則”
案例：SWOT分析模型反饋
互動(dòng)：業(yè)務(wù)輿情與規(guī)劃反饋演練
三、目標(biāo)設(shè)定及中間業(yè)務(wù)技能考核
1. 通過筆試了解理財(cái)經(jīng)理對(duì)于保險(xiǎn)、基金、股票、貴金屬等相關(guān)銷售指標(biāo)的了解程度
2. 通過現(xiàn)場營銷演練環(huán)節(jié)來對(duì)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行評(píng)分（運(yùn)用評(píng)分工具）
3. 通過逐一面談了解理財(cái)經(jīng)理對(duì)于名下客戶的掌控情況
4. 理財(cái)經(jīng)理根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)定必保達(dá)成目標(biāo)及沖刺目標(biāo)
課程研討：如何通過有效的方式達(dá)成自己設(shè)定的任務(wù)目標(biāo)，分解任務(wù)數(shù)據(jù)
四、建立專屬技能提升班培訓(xùn)群
1. 設(shè)立群機(jī)制，群規(guī)則，更改群人員名稱
2. 提前定制追蹤模板、營銷數(shù)據(jù)榜單
3. 制定群追蹤節(jié)奏、時(shí)間、點(diǎn)評(píng)機(jī)制
案例：大數(shù)據(jù)對(duì)比視域與核心業(yè)務(wù)體能
互動(dòng)：匹配促成關(guān)鍵動(dòng)作模壓

第三講：培訓(xùn)班的課程安排及操作實(shí)務(wù)
一、選定主題——培訓(xùn)班主題設(shè)定
1. 通用宏觀經(jīng)理理論
2. 養(yǎng)老主題
3. 傳承主題
3. 資產(chǎn)配置主題
4. 子女教育主題
5. 稅務(wù)主題
6. 企業(yè)主主題
7. 綜合金融工具主題
課件展示：將7大主題課件展示給各位種子講師
二、下發(fā)工具——七大實(shí)用溝通工具
1. 養(yǎng)老缺口統(tǒng)計(jì)工具
2. 子女教育缺口統(tǒng)計(jì)工具
3. 醫(yī)療保障缺口統(tǒng)計(jì)工具
4. 通用版客戶溝通演示工具包
5. 個(gè)人所得稅計(jì)算工具
6. 資產(chǎn)配置配比工具
7. 私人銀行報(bào)告內(nèi)容模板工具
演練：運(yùn)用每一種工具進(jìn)行有效的測算和溝通交流及話術(shù)演練
三、異議處理——實(shí)用異議處理話術(shù)及方法
1. 移花接木法
2. 對(duì)比法
3. 比喻法
4. 畫圖法
案例：思維導(dǎo)讀五維邏輯
互動(dòng)：財(cái)富方差逆推通關(guān)

第四講：如何通過技能提升班有效提升客戶的成交率
一、做有規(guī)劃的面談準(zhǔn)備
1. 客戶基本資料完善
2. 市場行情分析
3. 了解客戶理解程度
4. 設(shè)計(jì)客戶面談環(huán)節(jié)
5、預(yù)想客戶拒絕問題及解決辦法
營銷策劃：設(shè)計(jì)客戶面談思路及面談切入點(diǎn)
營銷籌備：客戶異議處理解決方案
二、面談邀約技巧
1. 吸引式面談邀約法
2. 需求式面談邀約法
2. 誘導(dǎo)式面談邀約法
2. 肯定式面談邀約法
三、保險(xiǎn)計(jì)劃設(shè)計(jì)五個(gè)必要
1. 必須要以客戶的角度設(shè)計(jì)保險(xiǎn)金額
2. 必須要以客戶的需求為理念基礎(chǔ)
3. 必須要以客戶的問詢/拒絕為切入點(diǎn)促成
營銷策劃：進(jìn)行一張大額保單的設(shè)計(jì)，并且完善設(shè)計(jì)的理念和環(huán)節(jié)
現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練
四、從養(yǎng)老的角度設(shè)計(jì)大額保險(xiǎn)計(jì)劃的四個(gè)維度
1. 經(jīng)濟(jì)維度
2. 時(shí)間維度
3. 親情維度
4、健康維度
營銷策劃：通過不同的維度來設(shè)計(jì)與客戶的面談細(xì)節(jié)，設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)計(jì)劃
現(xiàn)場演練：與客戶面談的過程演練
五、從婚姻家庭的角度設(shè)計(jì)大額保單計(jì)劃的四大種類
1. 支離破碎型
2. 完好無損型
3. 危機(jī)四伏型
4. 未婚型
案例：起承轉(zhuǎn)合的高效致勝話術(shù)
互動(dòng)：產(chǎn)品搭配方案編制

第五講：唯一標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果導(dǎo)向
一、沒有結(jié)果的技能提升培訓(xùn)是不成功的
1. 堅(jiān)定必須有結(jié)果的信念
2. 認(rèn)真做好每一個(gè)細(xì)節(jié)
3. 堅(jiān)持進(jìn)行有效的演練和預(yù)演
4. 堅(jiān)持對(duì)每天的開口情況進(jìn)行有效的點(diǎn)評(píng)
5. 時(shí)間進(jìn)度過半，要對(duì)每一個(gè)客戶和理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行總結(jié)和盤點(diǎn)
二、不可復(fù)制的技能提升班是不成功的
1. 每個(gè)班的助教老師，在兩次開班全部陪同完畢后，要求獨(dú)立授課
2. 要給兼講試錯(cuò)的機(jī)會(huì)，進(jìn)行有效的指導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)
3. 制作講師手冊、對(duì)內(nèi)部成員進(jìn)行有效的通關(guān)、演練、復(fù)制、傳承
三、固守本源的技能提升班是不成功的
1. 在保持原有課程框架的基礎(chǔ)上，每個(gè)季度要進(jìn)行一次大更新
2.
對(duì)話術(shù)類營銷包，每個(gè)月要進(jìn)行一次有效的升級(jí)，根據(jù)實(shí)際操作實(shí)務(wù)進(jìn)行有效更改和添
加
3. 在保持原有工具包不變的基礎(chǔ)上，不定時(shí)的添加必要有效的新研發(fā)工具進(jìn)去[pic]