課程收益：使銷售人員以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的職業(yè)意識、營銷意識、樹立品牌意識，掌握一劍封喉的營銷談判技術(shù)和鎖定成交的溝通談判技術(shù)，客戶維護技術(shù)。有力解決普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！

前言：

如何成為一個運氣好的銷售人員？

第一節(jié)：客戶開發(fā)理念與策略

1、信任是贏得客戶的保障嗎？

2、為什么專業(yè)是贏得客戶的基礎(chǔ)？

3、你對產(chǎn)品足夠了解嗎？

4、你是在銷售產(chǎn)品還是銷售自己？

5、客戶從哪里來？

6、客戶永遠是對的嗎？

7、客戶關(guān)系的四個階段及對策

8、一定要迎合客戶的需求嗎？

案例：為什么要實施獵犬計劃？

第二節(jié)：銷售人員如何贏在起點？

1、個人外在的形象就是企業(yè)的形象

2、如何塑造優(yōu)質(zhì)的營銷工作環(huán)境？

3、優(yōu)質(zhì)的禮儀接近顧客

4、有自信的肢體語言體現(xiàn)品牌

5、用什么來接近客戶？

第三節(jié)：客戶銷售特點解析
1、客戶銷售的特征 
2、十大銷售錯誤類型深入分析
3、為客戶著想，應(yīng)該站在誰的立場？

4、銷售模式演變給我們帶來什么啟示？ 
5、客戶銷售是技術(shù)嗎？ 

案例解析：堅持就是勝利的巨大破壞力

研討：為什么要樹立什么樣的客戶銷售的意識？

第四節(jié)：搜集客戶信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客戶信息的渠道有哪些？

3、如何安全觸碰客戶內(nèi)部人際地圖？

4、如何找到客戶內(nèi)部的接納者（教練）？

5、匹配銷售流程與客戶的采購流程

案例：客戶的決策流程

案例解析：客戶開局定位銷售策略

研討：如何打贏信息戰(zhàn)？

第五節(jié)：如何接洽客戶內(nèi)部關(guān)鍵人？

1、客戶內(nèi)部的政治雷區(qū)有哪些表現(xiàn)？

2、如何應(yīng)對關(guān)鍵人的需求層次？

3、談單一定要搞定所有影響者嗎？

4、四維成交模型的應(yīng)用

案例：為什么要確認敵人的敵人？

頭腦風暴： 你認為自身在大客戶銷售過程中哪些環(huán)節(jié)需要改善？如何改善？

第六節(jié)：身處營銷雷區(qū)如何排雷？

1、什么是營銷中的雷區(qū)？

2、營銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？

3、為什么會出現(xiàn)營銷雷區(qū)？

4、如何排除營銷雷區(qū)？

案例：地雷地圖vs排雷工具

分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何銷售失敗?

第七節(jié)：營銷異議與拒絕的攻克技術(shù)

1、客戶到底在擔心什么？

2、客戶還有哪些難言之隱？

3、如何在異議出來之前就行預(yù)防處理？

4、異議處理的四大關(guān)鍵技巧

5、攻克異議的五大方法

演練：異議解除演練

第八節(jié)：營銷溝通應(yīng)用技術(shù)

1、營銷溝通自我測試

2、如何使客戶喜歡你的溝通技術(shù)

3、操控說服客戶的溝通技術(shù)

4、樹立優(yōu)勢的溝通技術(shù)

演練：價值溝通演練

模擬：客戶溝通情景再現(xiàn)

第九節(jié)：火眼金睛洞察技術(shù)

1、通過姿勢舉止來洞察客戶心理

2、通過穿著裝扮洞察客戶信息

3、通過客戶口味偏好了解客戶性格

4、通過客戶興趣愛好摸清底細

解析：一眼看穿人的功夫應(yīng)用

第十節(jié)：客戶談判實務(wù)——一劍封喉

1、切忌自言自語，對話客戶才能合作

2、營銷不是說話，而是與客戶對話

3、如何將句號變成問號？

4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交

5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕

案例：談判中的控制策略（ABC說服法）

第十一節(jié)：卓越客戶服務(wù)技術(shù)

1、服務(wù)與業(yè)績的重要關(guān)系

2、你在服務(wù)個性還是共性？

3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶？

4、處理客戶抱怨的五步技術(shù)

第十二節(jié)：客戶關(guān)系維護技巧——永續(xù)營銷

1、客戶關(guān)系管理工作中的失誤

2、如何建立客戶檔案？

3、如何用客戶檔案提升競爭力？

4、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本（客戶離開我們，而付出的成本）

5、如何把握客戶規(guī)律永續(xù)經(jīng)營?

課程回顧與總結(jié)，學(xué)員答疑與分享，講師點評。