課程收益：使員工以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)前衛(wèi)的職業(yè)意識、營銷意識、樹立品牌意識，掌握一劍封喉的營銷談判技術(shù)和鎖定成交的溝通談判技術(shù)，客戶維護(hù)技術(shù)。有力解決普遍存在的“中場盤帶過多，欠缺臨門一腳”的問題。方法重于理論，易學(xué)、易復(fù)制。課程特色：實戰(zhàn)、有效、會做——成交才是硬道理！

前言：

如何成為一個運氣好的營銷人員？

第一節(jié)：客戶開發(fā)理念與策略

1、信任是贏得客戶的保障嗎？

2、為什么專業(yè)是贏得客戶的基礎(chǔ)？

3、你對產(chǎn)品足夠了解嗎？

4、你是在銷售產(chǎn)品還是銷售自己？

5、客戶永遠(yuǎn)是對的嗎？

6、客戶關(guān)系的四個階段及對策

7、一定要迎合客戶的需求嗎？

解析：客戶人員需要什么？

研討：你怎么看待當(dāng)前與客戶的關(guān)系？

演練：如何實施獵犬計劃？

第二節(jié)：銷售人員如何贏在起點？

1、個人外在的形象就是企業(yè)的形象

2、如何塑造優(yōu)質(zhì)的營銷工作環(huán)境？

3、優(yōu)美的儀容儀表

4、優(yōu)雅的行為舉止

5、優(yōu)質(zhì)的禮儀接近客戶

6、用自信的肢體語言體現(xiàn)個人品牌

演練：儀態(tài)行為舉止

第三節(jié)：營銷流程與關(guān)鍵人如何把握？

營銷流程八步驟

如何認(rèn)清影響力人物？

如何與關(guān)鍵人物建立密切關(guān)系？

如何突破關(guān)鍵人物？

基層、中層、高層到底需要什么？

案例：銷售精英的突圍之道

互動：如何搞定關(guān)鍵影響人？

演練：寫出工作中出現(xiàn)的問題

第四節(jié)：身處營銷雷區(qū)如何排雷？

1、什么是營銷中的雷區(qū)？

2、營銷中高頻率出現(xiàn)的雷區(qū)有哪些？

3、為什么會出現(xiàn)營銷雷區(qū)？

4、如何排除營銷雷區(qū)？

案例：地雷地圖vs排雷工具

分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的他為何銷售失敗?

問題：如何站在客戶的角度思考問題

第五節(jié)：營銷異議與拒絕的攻克技術(shù)

1、客戶到底在擔(dān)心什么？

2、客戶還有哪些難言之隱？

3、如何在異議出來之前就行預(yù)防處理？

4、異議處理的四大關(guān)鍵技巧

5、攻克異議的五大方法

研討：現(xiàn)場收集整理本公司銷售過程中的客戶異議問題

演練：異議解除演練

第六節(jié)：營銷溝通應(yīng)用技術(shù)

1、營銷溝通自我測試

2、如何使客戶喜歡你的溝通技術(shù)

3、操控說服客戶的溝通技術(shù)

4、樹立優(yōu)勢的溝通技術(shù)

演練：價值溝通演練

模擬：客戶溝通情景再現(xiàn)

第七節(jié)：火眼金睛洞察技術(shù)

1、通過姿勢舉止來洞察客戶心理

2、通過穿著裝扮洞察客戶信息

3、通過客戶口味偏好了解客戶性格

4、通過客戶興趣愛好摸清底細(xì)

解析：一眼看穿人的功夫應(yīng)用

第八節(jié)：客戶談判實務(wù)——一劍封喉

1、切忌自言自語，對話客戶才能合作

2、營銷不是說話，而是與客戶對話

3、如何將句號變成問號？

4、鎖定客戶拒絕原因，反問引導(dǎo)成交

5、營銷不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因

6、用理解加反問的方式回應(yīng)客戶的拒絕

案例：談判中的控制策略（ABC說服法）

演練：說服控制技術(shù)

：卓越客戶服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

1、服務(wù)與業(yè)績的重要關(guān)系

2、你在服務(wù)個性還是共性？

3、為何要整體協(xié)作服務(wù)客戶？

4、處理客戶抱怨的五步技術(shù)

5、客戶關(guān)系管理工作中的失誤

6、如何建立客戶檔案？

7、如何用客戶檔案提升競爭力？

8、如何提高客戶的轉(zhuǎn)移成本

研討：如何把握客戶規(guī)律永續(xù)經(jīng)營?