巔峰銷售戰(zhàn)士業(yè)績突破特訓營
 

**天集訓綱要

模塊一：決戰(zhàn)巔峰銷售的基石—素質(zhì)決定勝任力（3小時）     

●敬業(yè)：帶著使命去工作才是敬業(yè)的高境界！案例分享

●主動：市場競爭的特性就是主動的去獲取！案例分享

●責任：誰承擔大的后果誰就應該負大責任！案例分享

●執(zhí)行：堅決執(zhí)行，結(jié)果**！

●協(xié)作：建立突破業(yè)績的團隊氛圍：認同別人才能超越自我！互動體驗創(chuàng)新握手方式：與公司客戶相伴成長一起飛

●形象：您突破記錄自我形象自畫圖是什么樣？提升團隊凝聚力互動體驗（團隊中的我是一個什么樣的人？我希望成為一個什么樣的人？）：目的是真實的面對自我才能真實面對市場，同時打造銷售團隊凝聚力：愛與支持

模塊二：突破自我，成為top sales的秘訣（1小時）

●巔峰戰(zhàn)士的十條管理軍規(guī)

●顛峰戰(zhàn)士信念取勝的秘訣

●解決痛苦的３種方法

●通往財富和幸福的五個秘訣

●如何成為一個有影響力的市場精英

模塊三：潛能突破拓展與分享（2小時）            

?潛能認識視頻

?業(yè)績目標突破互動體驗 分享

?士氣訓練：震撼案例：巔峰團隊5A執(zhí)行力

?學員分享

第二天集訓綱要

模塊一：銷售前的準備

l 身體

l 精神

l 專業(yè)知識

l 非專業(yè)知識

l 對客戶的信息了解

模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識別技巧

l 收集名單

l ABC分類

l 制定計劃

l 大量行動

l 黃金客戶特質(zhì)

模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧

l 觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場談判風格）

談判風格源于對客戶性格的精準把脈！！！

要不斷的提醒自己，坐在對面的是誰？？？

l 因人而異的溝通談判技巧

1.1與領(lǐng)導型客戶的談判技巧

1.2與情感型客戶的談判技巧

1.3與支持型客戶的談判技巧

1.4與思考型客戶的談判技巧

模塊四：專業(yè)SPIN問話技術(shù)：

l S－背景問題

l P－難點問題

l I－ 暗示問題

l N－需求利益問題

模塊五：產(chǎn)品價值呈現(xiàn)與演示技巧

l 合適接近

合適接近的目標是什么？

每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié)！

沒有合適接近就難以正確的演示說明！

賣點：對客戶購買有影響力的點！

l 演示說明

產(chǎn)品展示

六要點：語音 語速 用詞習慣

       眼光接觸習慣 手勢 身體習慣

l 顧問建議

抗拒原因分類：

1.價格 2.品質(zhì)3.售后服務

4.品牌綜合感覺

5.沖動指數(shù)---現(xiàn)場氣氛影響

l USP獨特賣點

推薦方案的FABEC法則

F-Feature 特點

A-Advantage 優(yōu)點

B-Benefit 利益

E-Explanation 解釋

C-Confirmation 確認

說服呈現(xiàn)建議解決方案

模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧

l 處理反對意見的技巧
反對意見的類型與一般處理技巧

l 處理反對意見的技巧

l 消除常見八種異議的技巧

l 六大抗拒原理

l 價格的系列處理方法

l 成交技巧

l 頂尖銷售顧問的四大信念

l **信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

l 第二信念:成交通常在5次拒絕之后

l 第三信念:只有成交才能真正幫到顧客

l 第四信念:不成交是顧客的極大損失

l 二.推動成交常用的十種技巧

l 售后客戶關(guān)系維護技巧

結(jié)訓：感召與激勵《為榮譽而戰(zhàn)》！