專業(yè)銷售技能提升培訓(xùn)（林慧熙）
 

模塊一：銷售前的準備

身體

精神

專業(yè)知識

非專業(yè)知識

對客戶的信息了解

模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識別技巧

收集名單

ABC分類

制定計劃

大量行動

黃金客戶特質(zhì)

模塊三：客戶需求探測與不同性格客戶溝通談判技巧

1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場談判風(fēng)格）

談判風(fēng)格源于對客戶性格的精準把脈！！！

要不斷的提醒自己，坐在對面的是誰？？？

因人而異的溝通談判技巧

1.1與領(lǐng)導(dǎo)型客戶的談判技巧

1.2與情感型客戶的談判技巧

1.3與支持型客戶的談判技巧

1.4與思考型客戶的談判技巧

2.開場陳述是談判成敗的基礎(chǔ)

3.善用四類問題提問是談判成敗的關(guān)鍵

兩種提問方式

封閉式提問

開放式提問

有效地提問讓客戶感到很舒服

模塊四：專業(yè)SPIN問話技術(shù)：

S－背景問題

P－難點問題

I－ 暗示問題

N－需求利益問題

3.1 SPIN提問策略

基本問題：多用于預(yù)先接近階段

假設(shè)問題：多用于挖掘不滿和承認需要階段

暗示問題：多用于挖掘不滿和承認需要階段

需求問題：多用于推薦方案階段

模塊五：產(chǎn)品價值呈現(xiàn)與演示技巧

合適接近

合適接近的目標是什么？

每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié)！

沒有合適接近就難以正確的演示說明！

賣點：對客戶購買有影響力的點！

演示說明

產(chǎn)品展示

六要點：語音 語速 用詞習(xí)慣

       眼光接觸習(xí)慣 手勢 身體習(xí)慣

顧問建議

抗拒原因分類：

1.價格 2.品質(zhì)3.售后服務(wù)

4.品牌綜合感覺

5.沖動指數(shù)---現(xiàn)場氣氛影響

顧問建議

客戶決策模式分析:

1.理性---非理性

2.重細節(jié)---重大體

3.同向隨和---逆向求異

4.果斷---不果斷

應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?

顧問建議

猶豫的不同表達及處理:

5.USP獨特賣點

推薦方案的FABEC法則

F-Feature 特點

A-Advantage 優(yōu)點

B-Benefit 利益

E-Explanation 解釋

C-Confirmation 確認

說服呈現(xiàn)建議解決方案

模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧

處理反對意見的技巧
反對意見的類型與一般處理技巧

處理反對意見的技巧

消除常見八種異議的技巧

六大抗拒原理

價格的系列處理方法

成交技巧

一、頂尖銷售顧問的四大信念

**信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒絕之后

第三信念:只有成交才能真正幫到顧客

第四信念:不成交是顧客的極大損失

二.推動成交常用的十種技巧

附:售后跟進維護不僅為銷售人員提供了一個很好地讓顧客滿意的機會，同時也為未來的銷售提供了誘人的潛在的市場。

專業(yè)銷售服務(wù)誓言

客戶等級評估簡要操作

客戶關(guān)系維護金三角

關(guān)于客戶關(guān)系維護

讓顧客感動的三種服務(wù)

主動幫助顧客拓展事業(yè).

誠懇的關(guān)心顧客及他的家人.

做跟你賣的產(chǎn)品沒有關(guān)系的服務(wù).

模塊七：如何打造營銷團隊突破業(yè)績

一、如何打造巔峰營銷團隊

二、現(xiàn)場模擬營銷體驗:目標設(shè)定與結(jié)果震撼對比

三|、視頻感悟：如何當好營銷團隊教練（巔峰團隊十大管理軍規(guī)）