紅酒專業(yè)銷售技能提升責(zé)任屬感與素養(yǎng)
 

開 訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

模塊一：銷售前的準(zhǔn)備

?  身體

?  精神

?  專業(yè)知識(shí)

?  非專業(yè)知識(shí)

?  對(duì)客戶的信息了解

模塊二：開發(fā)客戶的步驟與識(shí)別技巧

?  收集名單

?  ABC分類

?  制定計(jì)劃

?  大量行動(dòng)

?  黃金客戶特質(zhì)

模塊三：客戶需求探測(cè)與不同性格客戶溝通談判技巧

1.觀察是聽其言、看其行、想其為（核心目的就是為成交客戶“定調(diào)”現(xiàn)場(chǎng)談判風(fēng)格）

談判風(fēng)格源于對(duì)客戶性格的精準(zhǔn)把脈！！！

要不斷的提醒自己，坐在對(duì)面的是誰(shuí)？？？

因人而異的溝通談判技巧

1) 與領(lǐng)導(dǎo)型客戶的談判技巧

2) 與情感型客戶的談判技巧

3) 與支持型客戶的談判技巧

4) 與思考型客戶的談判技巧

2.開場(chǎng)陳述是談判成敗的基礎(chǔ)

3.善用四類問(wèn)題提問(wèn)是談判成敗的關(guān)鍵

?  兩種提問(wèn)方式

?  封閉式提問(wèn)

?  開放式提問(wèn)

有效地提問(wèn)讓客戶感到很舒服

模塊四：專業(yè)SPIN問(wèn)話技術(shù)：

S－背景問(wèn)題

P－難點(diǎn)問(wèn)題

I－ 暗示問(wèn)題

N－需求利益問(wèn)題

3.1 SPIN提問(wèn)策略

l   基本問(wèn)題：多用于預(yù)先接近階段

l   假設(shè)問(wèn)題：多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段

l   暗示問(wèn)題：多用于挖掘不滿和承認(rèn)需要階段

l   需求問(wèn)題：多用于推薦方案階段

模塊五：產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)與演示技巧

a) 合適接近

b) 合適接近的目標(biāo)是什么？

c) 每一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)是進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)！

d) 沒(méi)有合適接近就難以正確的演示說(shuō)明！

賣點(diǎn)：對(duì)客戶購(gòu)買有影響力的點(diǎn)！

演示說(shuō)明

產(chǎn)品展示

六要點(diǎn)：語(yǔ)音 語(yǔ)速 用詞習(xí)慣

       眼光接觸習(xí)慣 手勢(shì) 身體習(xí)慣

顧問(wèn)建議

抗拒原因分類：

1) 價(jià)格 

2) 品質(zhì)

3) 售后服務(wù)

4) 品牌綜合感覺(jué)

5) 沖動(dòng)指數(shù)---現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響

顧問(wèn)建議

客戶決策模式分析:

1) 理性---非理性

2) 重細(xì)節(jié)---重大體

3) 同向隨和---逆向求異

4) 果斷---不果斷

應(yīng)用判斷:好不好影響?如何影響?

顧問(wèn)建議

猶豫的不同表達(dá)及處理:

5.USP獨(dú)特賣點(diǎn)

推薦方案的FABEC法則

F-Feature 特點(diǎn)

A-Advantage 優(yōu)點(diǎn)

B-Benefit 利益

E-Explanation 解釋

C-Confirmation 確認(rèn)

說(shuō)服呈現(xiàn)建議解決方案

模塊六：銷售八大異議處理與十大成交技巧

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧
反對(duì)意見(jiàn)的類型與一般處理技巧

處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧

消除常見(jiàn)八種異議的技巧

六大抗拒原理

價(jià)格的系列處理方法

成交技巧

一、頂尖銷售顧問(wèn)的四大信念

**信念:成交的關(guān)鍵是敢于提出成交

第二信念:成交通常在5次拒絕之后

第三信念:只有成交才能真正幫到顧客

第四信念:不成交是顧客的極大損失

二.推動(dòng)成交常用的十種技巧

附:售后跟進(jìn)維護(hù)不僅為銷售人員提供了一個(gè)很好地讓顧客滿意的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為未來(lái)的銷售提供了誘人的潛在的市場(chǎng)。

專業(yè)銷售服務(wù)誓言

客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作

客戶關(guān)系維護(hù)金三角

關(guān)于客戶關(guān)系維護(hù)

讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)

主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè).

誠(chéng)懇的關(guān)心顧客及他的家人.

做跟你賣的產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系的服務(wù).

模塊七：如何打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)突破業(yè)績(jī)

一、如何打造巔峰營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

二、現(xiàn)場(chǎng)模擬營(yíng)銷體驗(yàn):目標(biāo)設(shè)定與結(jié)果震撼對(duì)比

三|、視頻感悟：如何當(dāng)好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)教練（巔峰團(tuán)隊(duì)十大管理軍規(guī)）

模塊八：陽(yáng)光心態(tài)責(zé)任歸屬感

（一）責(zé)任心——薪酬價(jià)值的體現(xiàn)

思考：我們的待遇從何而來(lái)？

解決問(wèn)題并創(chuàng)造價(jià)值的能力就是這個(gè)人的薪酬價(jià)值

一個(gè)人的待遇，等于他解決問(wèn)題的能力

一個(gè)人能領(lǐng)導(dǎo)多少人就看他能為多少人負(fù)責(zé)

責(zé)任大于能力

像老板一般去思考和負(fù)責(zé)，追求完美

（二）感恩、惜福的成長(zhǎng)心態(tài)  

   思考：我有一顆恩的心嗎？

小結(jié) : A.心存感激是成功的源動(dòng)力/做100%負(fù)責(zé)任的人 

         B.人生沒(méi)有應(yīng)該，只有感恩！！！

         C.感激傷害你的人，因?yàn)樗ゾ毮愕男膽B(tài)；

感激絆倒你的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化你的雙腿；

感激欺騙你的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)你的智慧；

感激蔑視你的人，因?yàn)樗X(jué)醒你的自尊；

模塊九：高效團(tuán)隊(duì)成員必須提升六大職業(yè)素養(yǎng)(案例剖析與視頻沖擊)

1.     敬業(yè)：只有你善待崗位，崗位才能善待你

視頻人物感悟：敬業(yè)高境界就是帶著使命去工作！

2.主動(dòng)：從要我做，到我要做

視頻案例解析：沒(méi)有主動(dòng)工作的意識(shí)對(duì)自我成長(zhǎng)的負(fù)面影響！

3.責(zé)任：會(huì)擔(dān)當(dāng)才會(huì)有大發(fā)展

視頻案例：缺乏責(zé)任的團(tuán)隊(duì)究竟在重復(fù)著怎樣的故事？！

4.執(zhí)行：堅(jiān)決執(zhí)行

案例分析：

1)       某公司剛剛制定出一些規(guī)章制度，但是不太完善，由于老總平時(shí)對(duì)員工關(guān)于寬容，不能堅(jiān)持對(duì)員工的獎(jiǎng)懲原則，導(dǎo)致一些制度都很難執(zhí)行下去。另外，獎(jiǎng)罰由于種種原因很難兌現(xiàn)，導(dǎo)致信任危機(jī)！

2)       視頻啟迪：聯(lián)想如何保證制度的執(zhí)行和建立信任？（誠(chéng)信的建立）

3)       剖析某上市公司成功執(zhí)行制度的案例

5.協(xié)作：在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)好自我（“團(tuán)隊(duì)”的認(rèn)識(shí)）

相互欣賞與認(rèn)同方能彼此協(xié)作！（現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：與企業(yè)相伴成長(zhǎng)一起飛！）

6.形象：您就是單位實(shí)力與品牌象征！

 職業(yè)禮儀帶來(lái)的思考：如何全面提升自己綜合形象？