課程大綱

課程背景：

作為銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■營(yíng)銷工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!

■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做?

■“你這個(gè)產(chǎn)品都不保本，我個(gè)人覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)太大”——客戶總是這么說(shuō)，然后拒絕購(gòu)買；

■“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產(chǎn)品；

■產(chǎn)品呈現(xiàn)不專業(yè)打動(dòng)不了人，太專業(yè)客戶又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈!

■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓(xùn)練目的：

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)用客戶需求導(dǎo)向的營(yíng)銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷員，從而構(gòu)建值得客戶托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)營(yíng)銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓學(xué)員掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)，學(xué)會(huì)在客戶的良性感知下展示能另客戶心動(dòng)的約見(jiàn)理由；

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何在電話中獲得客戶認(rèn)可與好感，并有效敲定見(jiàn)面時(shí)間；

★讓學(xué)員掌握電話后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊……

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)在客戶面談中針對(duì)不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本

★讓學(xué)員懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；

★讓學(xué)員懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷中客戶的典型異議，收獲理財(cái)產(chǎn)品高效成交的方法；

★讓學(xué)員懂得如何給客戶導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解；

★讓學(xué)員學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝**程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內(nèi)容一聽(tīng)就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無(wú)須二次轉(zhuǎn)化，拿來(lái)即用

◆針對(duì)性——為理財(cái)經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合理財(cái)經(jīng)理的工作實(shí)際。

◆實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。

◆生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員

課程大綱：

一、營(yíng)銷VS銷售

1、營(yíng)銷的本質(zhì)是發(fā)揮“影響力”

2、洞悉人性才是營(yíng)銷的關(guān)鍵

3、10個(gè)動(dòng)作教你窺視客戶心理

4、與客戶交談“六不要”

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷四大招

（一）電話營(yíng)銷

1、電話營(yíng)銷的意義

2、電話營(yíng)銷約談技巧

3、電話營(yíng)銷面談操作流程

4、電話營(yíng)銷面談促成技巧

（二）客戶沙龍

1、客戶沙龍的類型

2、高效沙龍組織的四個(gè)環(huán)節(jié)

3、精準(zhǔn)篩選與電話邀約的技巧

4、3個(gè)方法完美控制現(xiàn)場(chǎng)

（三）廳堂營(yíng)銷

1、視覺(jué)營(yíng)造營(yíng)銷氛圍

2、廳堂微沙龍“七步法”

3、巧妙分類的精準(zhǔn)營(yíng)銷術(shù)

小組研討微沙話術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

（四）互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷

1、網(wǎng)絡(luò)宣傳方式

2、二維碼銷售方案

3、互聯(lián)網(wǎng) 合作方案

4、微信營(yíng)銷

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧

（一）客戶識(shí)別KYC

1、客戶識(shí)別三要素MAN

2、客戶識(shí)別的六大關(guān)鍵信息：

物品信息-業(yè)務(wù)信息-工作信息-家庭信息-行為信息-話語(yǔ)信息

3、廳堂識(shí)別客戶技巧

望、聞、問(wèn)、切

4、了解客戶-KYC法則

（二）需求調(diào)查分析

反思：在銷售中你**常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？

1、高效的客戶營(yíng)銷從客戶信息管理

2、深入挖掘客戶需求

明示需求與暗示需求的區(qū)別

提問(wèn)-傾聽(tīng)-記錄

3、主動(dòng)詢問(wèn)的方式

開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題

4、剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷售

（三）金融產(chǎn)品呈現(xiàn)FABE----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析

1、理財(cái)規(guī)劃與產(chǎn)品組合營(yíng)銷五步法

2、FAB-E的定義

【話術(shù)示例】：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

4、互動(dòng)：**FABE介紹展示自己

5、增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的五種方法

數(shù)字強(qiáng)調(diào)-講故事-富蘭克林法-引證-形象描繪

6、如何設(shè)計(jì)話術(shù)？

【練習(xí)】銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

（四）處理客戶拒絕

討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？

1、反對(duì)意見(jiàn)的來(lái)源

2、拒絕的本質(zhì)

3、拒絕處理的本質(zhì)

4、拒絕處理的原則

5、拒絕處理的方法

6、研討分享：拒絕處理的話術(shù)

（五）促成交易

1、需求與動(dòng)機(jī)的關(guān)系

行為心理學(xué)表明人的行為動(dòng)機(jī)

2、促成交易的五大步驟

1）、引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2）、創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

3）、發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)--客戶的“秋波”

4）、取得購(gòu)買承諾--射門八種腳法

5）、制造購(gòu)買的急迫性