課程大綱

課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)作為銀行重要的服務(wù)渠道，客戶在這里辦理業(yè)務(wù)時(shí)的良好體驗(yàn)將直接影響到客戶滿意度及銷售業(yè)績(jī)。而目前基層網(wǎng)點(diǎn)客流高峰期時(shí)，排隊(duì)客戶多，等候時(shí)間長(zhǎng)，客戶的情緒易焦躁不安，需要有效手段緩解。廳堂微沙龍既是廳堂管理的有效工具，也是廳堂營(yíng)銷的重要手段。適時(shí)的開展，既可以**關(guān)懷溝通提升客戶滿意度，也是營(yíng)銷宣傳以提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的突口。

課程收益：

1、 提升網(wǎng)點(diǎn)人員對(duì)廳堂微沙龍的認(rèn)識(shí)，讓大家從內(nèi)心真正的熱愛上開展微沙龍活動(dòng)，而不是被動(dòng)應(yīng)付；

2、 讓員工有效掌握廳堂微沙龍的策劃、組織及后期跟進(jìn)的全流程；

3、 提高員工的現(xiàn)場(chǎng)表達(dá)能力和感染力，為后期開展理財(cái)沙龍活動(dòng)儲(chǔ)備人員；

4、 有效緩解廳堂客戶排除壓力，提升客戶感知并提高現(xiàn)場(chǎng)銷售成功率。

課程大綱：

模塊一：廳堂微沙龍開始前—精心準(zhǔn)備事半功倍

魚骨圖練習(xí)：銀行網(wǎng)點(diǎn)為什么要選擇在客流高峰期開展廳堂微沙龍？

1、 美國(guó)安普夸銀行的網(wǎng)點(diǎn)特色經(jīng)營(yíng)給你帶來的啟發(fā)

2 競(jìng)爭(zhēng)要求我們改變

2 大堂經(jīng)理做靈魂還是做幽靈？

2、 客戶為什么不愿意耐心等待--排隊(duì)等候心理學(xué)原則

3、 明確開展廳堂微沙龍的前期流程

開展時(shí)間：每月定期開展

開展時(shí)機(jī)：廳堂等候高峰期

宣講對(duì)象：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)等候的客群，做好有針對(duì)性的宣講

1）老年客群的主題與產(chǎn)品選定

2）中青年客群的主題與產(chǎn)品選定

3）年輕客群的主題與產(chǎn)品選定

主持人安排

準(zhǔn)備工作

4、消費(fèi)者的消費(fèi)心理分析

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)：消費(fèi)者都是理性的

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)觀點(diǎn)：消費(fèi)者會(huì)受許多非理性因素的影響

模塊二：廳堂微沙龍過程中--精彩互動(dòng)提升業(yè)績(jī)

1、 淡定從容的面對(duì)客戶，讓緊張情緒跟你說再見；

2 臺(tái)上一分鐘、臺(tái)下十年功

2 深呼吸讓自己放松下來

2 借助“壓力轉(zhuǎn)換器”

2、 繪聲繪色的語言表達(dá)，讓你的講解更有滲透力；

音量、音調(diào)、音色的概念和練習(xí)；

    廳堂微沙龍宣講時(shí)，用生動(dòng)的故事開場(chǎng)會(huì)更打動(dòng)人心；

 廳堂微沙龍的宣講流程、宣講話術(shù)

3、 自然得體的肢體語言，讓你的講解更具感染力；

2 眼神運(yùn)用與手勢(shì)配合

2 身體語言與情緒表達(dá)

2 繪聲繪色的表演技巧

4、 精彩絕倫的互動(dòng)技巧，讓你的講解更具震撼力；

2 有效發(fā)問技巧

2 有效回應(yīng)技巧

5、 談笑風(fēng)生的危機(jī)處理，讓你的講解更具影響力；

2 辨別“挑戰(zhàn)”客戶的種類

2 “挑戰(zhàn)”客戶的處理方法

6、 微沙營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)促單 36 計(jì)

2 如何趁熱打鐵促成銷售

2 如何欲擒故縱促成銷售

2 如何調(diào)虎離山促成銷售

2 如何反客為主促成銷售

2 如何聲東擊西促成銷售

模塊三：廳堂微沙龍結(jié)束后—意向客戶的電話跟進(jìn)

1、 確認(rèn)對(duì)方身份

2、 自我介紹與問好

3、 道明電話目的

4、 邀約見面時(shí)間