課程特色：

1．講師多年擔(dān)任銷售驅(qū)動(dòng)型企業(yè)高管，一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富。

2 . 每個(gè)單元結(jié)束都會(huì)有重點(diǎn)匯整，讓學(xué)習(xí)者快速掌握核心內(nèi)容。

2．引用實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及生活案例，貼近學(xué)習(xí)者的經(jīng)驗(yàn)，更能促發(fā)學(xué)習(xí)者改變的動(dòng)機(jī)。

3．學(xué)習(xí)者參與互動(dòng)的時(shí)間超過40%，透過引導(dǎo)讓學(xué)習(xí)者充分體驗(yàn)進(jìn)而改變行為。

課程時(shí)間：

依照公司需求有多種版本選擇，內(nèi)容細(xì)化程度及實(shí)戰(zhàn)演練部分做適應(yīng)性調(diào)整。

核心版：半天，3小時(shí)

精華版：1天，6小時(shí)

標(biāo)準(zhǔn)版：2天，12小時(shí)

實(shí)操版：3天，18小時(shí)

授課方法：互動(dòng)激勵(lì)講授 模擬演練 案例分析 講師點(diǎn)評(píng)回饋

課程大綱：

一、如何開拓準(zhǔn)客戶

1. 開拓準(zhǔn)客戶的重要性

2. 準(zhǔn)客戶的來源

3. 準(zhǔn)客戶的渠道分類

4. 準(zhǔn)客戶開發(fā)的3步流程

5. 線上引流及轉(zhuǎn)換技巧

二、什么是顧問式銷售

1．顧問式銷售的理論基礎(chǔ)

2．如何向客戶呈現(xiàn)價(jià)值

3 . 如何成為顧問式銷售專家

4 . 客戶決策邏輯分析

5 . 銷售路線圖——面談銷售七步絕殺

三、如何與客戶建立信任

1．面談破冰三板斧——寒暄

2 . 面談破冰三板斧——傾聽

3．面談破冰三板斧——恭維

4．客戶性格類型分析與應(yīng)對(duì)策略

四、SPIN需求分析模型

1．客戶購買行為機(jī)理

2 . 背景型問題

3．難點(diǎn)型問題

4．暗示型問題

5．效益型問題

6．話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)演練

五、如何巧妙提交方案

1．介紹方案的四種方式

2 . 提交方案的三級(jí)遞進(jìn)策略

3．方案落地的二選一法則

六、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值

1．產(chǎn)品價(jià)值的分類與挖掘

2 . 加減乘除法強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

3．實(shí)力證據(jù)的四大類型

七、如何進(jìn)行競(jìng)品分析

1．同品類競(jìng)品

2 . 跨品類競(jìng)品

3．替代性競(jìng)品

4．創(chuàng)建競(jìng)品分析對(duì)照表

5 . 分析競(jìng)品四大注意點(diǎn)

八、如何處理客戶異議

1．異議處理的三大關(guān)鍵：心態(tài)、事實(shí)、方法。

2 . 異議處理的兩大技巧：轉(zhuǎn)化、鎖定。

3．四大常見的異議類型

①假性異議

②沉默型異議

③問題型異議

④懷疑型異議

九、臨門一腳壓力成交

1．常見的四類成交信號(hào)

2 . 成交前的四步鋪墊

3 . 四種開口要求成交的方法

課程收益：

1．學(xué)會(huì)從無到有開發(fā)新客戶資源的方法

2．從低端低效的推銷模式升級(jí)為高效的顧問式銷售

3．理解客戶決策邏輯，掌握一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售流程

4．提升銷售團(tuán)隊(duì)信心與士氣，強(qiáng)化對(duì)平臺(tái)及產(chǎn)品認(rèn)同度