【課程背景】

很多的銷售培訓(xùn)都是針對(duì)具體一個(gè)客戶怎么做，但是每個(gè)銷售員都有很多的終端客戶和經(jīng)銷商，怎樣從整體上管理這些客戶得到最大的產(chǎn)出。課程的核心是采用科學(xué)方法幫助銷售人員：如何找到對(duì)目標(biāo)幫助最大的客戶，避免錯(cuò)誤客戶投資導(dǎo)致資源浪費(fèi)；如何根據(jù)自己市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)復(fù)雜情況，找到最佳的應(yīng)對(duì)策略和可執(zhí)行計(jì)劃得以落實(shí)；如何科學(xué)做好關(guān)鍵客戶的整體規(guī)劃以實(shí)現(xiàn)全年的目標(biāo)等。總之課程主要提供一整套的客戶和市場(chǎng)管理思路和流程，幫助銷售人員有效管理終端客戶和經(jīng)銷商，并且利用現(xiàn)有資源實(shí)現(xiàn)全年的目標(biāo)，避免跟著感覺(jué)走導(dǎo)致的資源大量浪費(fèi)。

【課程目的】

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員：用標(biāo)準(zhǔn)化的流程和工具來(lái)分析和規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)和客戶，突破個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中的盲點(diǎn)，有效利用現(xiàn)有資源，從而提高區(qū)域內(nèi)的銷售效率。

【培訓(xùn)特色】

本課程是根據(jù)銷售實(shí)際而開(kāi)發(fā)，解決銷售現(xiàn)實(shí)中經(jīng)常遇到的如何系統(tǒng)管理客戶和市場(chǎng)的問(wèn)題，內(nèi)容非常具有創(chuàng)新性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。課程根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要采用的多個(gè)科學(xué)工具，不但在多個(gè)公司現(xiàn)實(shí)應(yīng)用中有效性得到驗(yàn)證，而且取得非常好的效果反饋。

課程設(shè)計(jì)上采用建構(gòu)主義理念，用鼓勵(lì)學(xué)員參與的互動(dòng)方式，尊重學(xué)員的以往經(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，在講師的引導(dǎo)下他們能夠充分思考來(lái)接受新的知識(shí)和技能，從而達(dá)到樂(lè)于學(xué)習(xí)（利用好奇和反思做探索式學(xué)習(xí)），享受學(xué)習(xí)(能夠看到自己經(jīng)驗(yàn)與新知識(shí)之間的聯(lián)系和價(jià)值)，學(xué)得會(huì)（能夠解決問(wèn)題），學(xué)得好（深刻理解，靈活變通）的目的。

【課綱內(nèi)容】

一、開(kāi)場(chǎng)什么是區(qū)域管理和必要性

1.1區(qū)域管理的概念

1.2銷售面臨的復(fù)雜問(wèn)題

1.2.1客戶難做

1.2.2競(jìng)爭(zhēng)殘酷

1.2.3資源有限

1.2.4經(jīng)銷商難以管理

1.2.5缺少明確和可以溝通傳承的管理思路

二、區(qū)域客戶的分類：找對(duì)人----如何對(duì)客戶科學(xué)分類，能夠確定把資源

投資在對(duì)目標(biāo)貢獻(xiàn)大的客戶頭上

2.1客戶分類的方法（多因素考慮，科學(xué)分類）

2.1.1客戶吸引力及個(gè)人市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定

2.1.2我們影響力及個(gè)人市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)制定

2.1.3個(gè)人市場(chǎng)客戶的分類

2.2客戶策略矩陣（不同類別客戶的應(yīng)對(duì)策略）

2.2.1客戶價(jià)值和策略矩陣

2.2.2個(gè)人客戶矩陣分析

2.3銷售拜訪的監(jiān)測(cè)（確保資源用在關(guān)鍵客戶頭上）

2.3.1填寫個(gè)人拜訪監(jiān)測(cè)表

2.3.2個(gè)人拜訪監(jiān)測(cè)分析

三、區(qū)域策略規(guī)劃：做對(duì)事---如何找到適合自己市場(chǎng)有效的關(guān)鍵策略并能

落實(shí)在實(shí)處

3.1策略規(guī)劃方法(如何科學(xué)找到關(guān)鍵策略)

3.1.1什么是SWOT

3.1.2如何使用SWOT

3.2區(qū)域策略規(guī)劃（銷售應(yīng)用模型）

3.2.1案例分析

3.2.2練習(xí)

3.3區(qū)域策略的落實(shí)-價(jià)值模型

四、區(qū)域客戶規(guī)劃：結(jié)好果---如何對(duì)關(guān)鍵客戶進(jìn)行整體規(guī)劃確保全年目

標(biāo)實(shí)現(xiàn)

4.1客戶規(guī)劃內(nèi)容

4.1.1目標(biāo)的分解

4.1.2目標(biāo)分解的方法

4.2客戶規(guī)劃方法–P.E.R模型

4.2.1從客戶潛力分析客戶

4.2.2從銷售結(jié)果分析客戶

4.2.3從銷售有效性分析客戶

4.3客戶規(guī)劃過(guò)程

4.3.1確定客戶目標(biāo)

4.3.2制定行動(dòng)方案