中高階理財經(jīng)理銷售技能提升（進(jìn)階）方案

適用于：分支行服務(wù)白金/財富客戶（50萬元/300萬元資產(chǎn)以上）之中高階理財經(jīng)理（5-6年以上）

學(xué)習(xí)目的：本課程旨在建立分支行中高階經(jīng)理服務(wù)高端客戶之服務(wù)銷售水準(zhǔn)。**學(xué)習(xí)培訓(xùn)：

一、掌握客戶關(guān)系管理的基本方法：

二、懂得根據(jù)客戶的財務(wù)需求運用資產(chǎn)配置來創(chuàng)造營銷機會

三、懂得顧問式營銷技巧—發(fā)掘客戶需求的技巧和建議式的銷售技巧

四、懂得進(jìn)一步的客戶關(guān)系經(jīng)營以提振個人生產(chǎn)力

五、掌握自己設(shè)計銷售話術(shù)的方法技巧。

六、能夠運用新型有效的營銷活動和營銷工具

課程時數(shù)：2天，24小時

 授課大綱一、客戶的財務(wù)需求與資產(chǎn)配置 ——如何利用客戶的真正財務(wù)需求與資產(chǎn)配置觀念與客戶溝通，創(chuàng)造新的銷售商機？

（一）客戶的財務(wù)需求

（二）資產(chǎn)配置與投資組合應(yīng)用

（三）現(xiàn)在客戶關(guān)心的問題

（四）如何以資產(chǎn)配置與長期投資解決客戶的問題并創(chuàng)造新的銷售商機二、個人銷售生產(chǎn)力提振方案

（一）生命周期坐標(biāo)

1、生命周期坐標(biāo)的概念

2、如何利用生命周期坐標(biāo)完成業(yè)績

（二）理財經(jīng)理提升績效，需克服的挑戰(zhàn)

1、即使客戶數(shù)增加，為接觸的比率仍高

2、應(yīng)更有效管理時間，專注銷售工作

（三）個人銷售生產(chǎn)力提振

1、方案介紹

2、目的：**合理的銷售活動安排，把你的“睡眠戶”喚醒

3、讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)

（1）分類客戶

（2）每日下班前建立電訪的客戶名單

（3）進(jìn)行電訪

（4）每日回報

（5）參加每周周會

4、有系統(tǒng)地客戶深耕與廣耕

（1）客戶分群分類經(jīng)營

（2）案例分享：客戶分群/分類的方法

5、不同客戶群發(fā)展適合之產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式

案例分享：不同客戶群適合的產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容與銷售方式

6、銷售活動管理

案例分享：有系統(tǒng)地安排每日的銷售活動

（1）針對每天的活動訂定明確的行事歷

（2）針對銷售活動設(shè)定目標(biāo)

案例分享：如何在8周時間將既有客戶中“不熟客”變成“熟客”

（3）銷售活動報表

7、銷售工具及運用

（1）陌生拜訪相關(guān)工具——Cold Call精華

（2）拒絕回應(yīng)及情境演練——理財人員經(jīng)常面臨的反對意見解決

角色扮演情境設(shè)定：

· 營銷目標(biāo):聯(lián)系不熟客，自我介紹，不要急著介紹產(chǎn)品

· 營銷目標(biāo):聯(lián)系不熟客，邀約客戶來行

· 營銷目標(biāo):邀約客戶來行，提供所需信息

會報主要心得

（3）客戶對應(yīng)之產(chǎn)品（基金、保險）銷售話術(shù)

作業(yè)練習(xí)3：學(xué)習(xí)如何運用銷售工具

（4）應(yīng)繼續(xù)的后續(xù)步驟

8、獎懲管理

（1）公開表揚、全行透明化

（2）管理周報，周報內(nèi)容如下：

（四）既有客戶關(guān)系經(jīng)營與新客戶開拓策略

1、如何深耕？如何廣耕？

2、提高與客戶的接觸點

（1）知識短信

（2）電話接觸開發(fā)與維系

（3）善用朋友圈制造影響力

（4）DM

（5）舉辦理財沙龍

3、理財經(jīng)理大量開發(fā)客戶必備的行銷技能——支行沙龍

三、顧問式行銷

（一）發(fā)展說服客戶的顧問式營銷

（二）發(fā)掘客戶需求的技巧

1、重新定位理財顧問角色

2、發(fā)掘客戶需求的技巧

3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧

（三）建議式營銷

1、建議式的流程

2、風(fēng)險屬性（確定客戶的需求、確定客戶的類型、確定客戶的風(fēng)險屬性）

3、資產(chǎn)配置建議應(yīng)用——理財健診與實務(wù)（如何**財富組合、流動性及長期資產(chǎn)、長期投資組合幫助客戶做理財健診，發(fā)現(xiàn)客戶財務(wù)缺失，創(chuàng)造新的銷售機會）

4、產(chǎn)品建議——如何**簡易理財術(shù)（短期&流動性資產(chǎn)、長期投資的產(chǎn)品、產(chǎn)品評級等來進(jìn)行產(chǎn)品建議）

5、檢視及調(diào)整投資組合（如何利用檢視投資組合、調(diào)整投資組合來創(chuàng)造新的銷售機會？）

6、目的式規(guī)劃

（1）利用理財健診銷售基金或保險

（2）如何利用產(chǎn)品（基金或保險）籌備子女教育金、退休金等

7、輔銷工具與應(yīng)用

（1）復(fù)利表

（2）通貨膨脹表

（3）市場走勢圖

（4）景氣循環(huán)圖

（5）銷售產(chǎn)品DM

（6）銷售墊板

（四）以投資趨勢研判為基礎(chǔ)的顧問式營銷

1．建立投資趨勢分析的基礎(chǔ)架構(gòu)

2．財經(jīng)信息解讀力

3．全球重要投資趨勢

4．顧問式營銷步驟

三、角色扮演和作業(yè)練習(xí)：

1、如何走出去拓展客戶、營銷客戶

2、顧問式營銷

四、養(yǎng)成教育

（一）談事情的三大要訣

（二）時間管理

（三）養(yǎng)成開發(fā)的習(xí)慣

（四）運用資產(chǎn)配置來規(guī)劃

（五）學(xué)習(xí)高端客戶的品味