課程大綱

營銷型沙龍的組織策劃實施教練式輔導(dǎo)特訓(xùn)營

課程概述：

  隨著近年來國內(nèi)銀行業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)型在神州大地如火如荼開展，圍繞“以客戶為中心”的經(jīng)營理念在各國有銀行、股份制銀行、城商行如星星之火般燎原落地生根。但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的深度普及，手機銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行分流了很多業(yè)務(wù)，中高端客戶來銀行網(wǎng)點的次數(shù)越來越少，客戶經(jīng)理約不到客戶見不了面，談何營銷呢？

  因此，從總行到各分行、支行網(wǎng)點使盡全身解數(shù)，開展各類沙龍活動期望優(yōu)化客戶體驗，提高客戶品牌認知度，增強客戶粘性，不斷拓展中高端客群，提升客戶貢獻。但是，**對各家銀行的大量實地調(diào)研，以及很多省市分行反饋的情況來看，基層支行沙龍活動的組織實施似乎“走入了一個食之無味，棄之可惜的雞肋狀態(tài)”，甚至有些支行是表示為了開沙龍而沙龍，“浪費”銀行大量物力人力財力。

  那么，如何召開一場有效的沙龍活動？既能花錢少的拉近客情關(guān)系，又能持續(xù)產(chǎn)出，還能讓客戶“來了又來”？

1、沙龍的有效組織經(jīng)歷幾個不同的階段？

2、如何**沙龍的組織實施提升支行整體戰(zhàn)斗力和凝聚力？

3、如何**沙龍活動持續(xù)挖掘行員潛能發(fā)揮極致？

4、如何**沙龍的開展擴大客戶影響力？

5、如何**沙龍的開展達成跨界合作及資源共享？

6、如何**沙龍活動開展對公客戶的深層滲透？

7、如何持續(xù)性的開展不同主題的沙龍活動？

8、為什么說營銷型沙龍是一場系統(tǒng)性全局性的作戰(zhàn)大考驗?zāi)兀?/p>

  《營銷型沙龍的組織策劃實施教練式輔導(dǎo)特訓(xùn)營》課程**30場以上，簽單率超過85%以上的分支行營銷型沙龍組織實施經(jīng)驗，分析豐富多彩的沙龍組織形式，開展真正有效的營銷型沙龍活動，**各項流程設(shè)計，關(guān)鍵點的梳理來提高有效客戶篩選、沙龍簽單率，以及后期的客戶開拓與維護；同時幫助學(xué)員建立“績效型”的沙龍經(jīng)營思維，從”維護拓展客戶、增加業(yè)績、持續(xù)經(jīng)營、提升客戶體驗、發(fā)揮行員潛能“五大方面讓沙龍活動營銷成為真正為支行網(wǎng)點創(chuàng)造價值的營銷戰(zhàn)略。

課程收益：

1.思維轉(zhuǎn)型：向活動要產(chǎn)出，充分發(fā)揮行員冰山下的潛能

2.系統(tǒng)布局：建立營銷型沙龍體系，學(xué)會沙龍經(jīng)營的”道“與”術(shù)“

3.能力提升：從策劃、組織、談判、實施、演講、促單跟進的全過程體驗、參與，所有工作均由行員自身來實施以達到綜合能力的提升

4.客戶思維：培養(yǎng)提升客戶體驗思維、提倡“價值輸出”導(dǎo)向，結(jié)合雙方、三方共贏策略，學(xué)會策劃個性化的聯(lián)動式營銷活動

5.分工明確：幫助學(xué)員建立項目管理思維，綜合目標管理、過程管控、及時應(yīng)變等策略

6.團隊合作：解讀沙龍式營銷核能，培養(yǎng)團隊合作意識，鍛煉各功能組合作營銷能力

授課風格：實戰(zhàn)案例豐富，落地性強，實踐度高，復(fù)制性強，細致入微，親和力強

課程時間：3天，6小時/天

授課對象： 個金條線負責人、支行長、網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：案例解析 情景模擬 小組研討 講師講授 模擬演練 教練式輔導(dǎo) 視頻解析

**講、沙龍（活動）營銷陷入的六大怪圈

怪圈1：為了開沙龍而開沙龍，員工怨聲載道

怪圈2：沙龍送了很多東西，客戶卻越來越少

怪圈3：沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶

怪圈4：過分依賴三方力量，銀行行員不會講自家行產(chǎn)品

怪圈5：形式變化很多，但是效果越來越差

怪圈6：客戶越來越難約，答應(yīng)了也不來

怪圈7：客戶來了不簽約，活動沒完人走光

小組研討：目前我們各支行是否遇到以上問題？你覺得是什么原因造成的？應(yīng)該如何解決？

三、建立客戶導(dǎo)向型沙龍經(jīng)營思維

1.從沙龍歷史看沙龍經(jīng)營的意義

2.三類價值客戶的核心訴求

3.沙龍營銷的五大形式

4.建立客戶導(dǎo)向型沙龍營銷思維

案例分析：帶拆遷客戶去踏青，實現(xiàn)一加一轉(zhuǎn)介紹

案例分析：網(wǎng)點貴金屬營銷沙龍，每天無限次高成交

四、精細化沙龍的營銷策劃

1.沙龍策劃的六要素

2.沙龍策劃的三個階段

3.沙龍的聯(lián)動營銷設(shè)計

4.營銷型沙龍的十大流程場景再現(xiàn)

4.經(jīng)典營銷策劃案例解析

小組研討：每小組根據(jù)抽取的客戶資料，設(shè)計一個沙龍營銷方案，并進行講解

五、異業(yè)聯(lián)盟的談判注意事項

道：“共贏”思維

術(shù)：六脈神劍

案例分析：體驗生活的美好—把沙龍開進婚紗影樓

六、對公客戶開發(fā)的三大流程

案例分享：走進醫(yī)院的營銷型沙龍

第二講：營銷型沙龍的十大關(guān)鍵流程輔導(dǎo)（6H）

一、營銷型沙龍成功簽單的十大關(guān)鍵制勝法寶

1、為何而作？

2、向誰營銷？客戶在哪里？

3、營銷產(chǎn)品如何設(shè)定？

4、有效邀約流程：防止客戶放鴿子

5、營銷工具有哪些？

6、營銷氛圍如何打造？

7、會前準備怎么做？

8、會中控制的三大關(guān)鍵點

9、現(xiàn)場成功簽單的“四板斧”

10、怎樣獲得客戶贊譽和承諾？

二、精細化沙龍營銷的人員分工

1.會務(wù)組的分工及實操

禮儀人員.音控.燈光.攝影.場控

2.展示組的分工及實操

主持人.主講嘉賓.分享嘉賓

3.客戶經(jīng)理團隊的分工及實操

4.演講人的輔導(dǎo)—課件、講授、演練

實操演練：各小組根據(jù)沙龍實操的人員分工細則進行人員分工的研討，并寫出對應(yīng)崗位的工作細分說明表

工具使用：《功能小組工作流程包》

三、精細化沙龍合作細則

1.會前迎接組合拳：禮儀.顧問.主管的配合

2.座位安排要穿插：VIP.顧問.禮儀的配合

3.現(xiàn)場服務(wù)很關(guān)鍵：場控.音控.燈光.禮儀.攝影.顧問的配合

4.附加服務(wù)重品質(zhì)：主講.場控.禮儀.顧問的配合

5.現(xiàn)場促成逐級增：顧問.主管.主講的配合

6.有迎有送還會來：顧問.主講.禮儀的配合

情景演練：小組模擬場景演練一場沙龍，講師進行點評

小組研討：各小組磨合過程中要有哪些注意事項

四、團隊合作決定成敗

1.分工補位：我們是一個集體

2.全員統(tǒng)一：我代表我的組織

3.氛圍帶領(lǐng)：我應(yīng)該配合造勢

4.序位協(xié)助：我尊重組織序位

5.相互引薦：我們是一個家庭

6.VIP客戶通道：我代表優(yōu)質(zhì)客戶

小組討論：我是導(dǎo)演該怎么做？

案例分享：一場簽單率100%的沙龍是怎樣錘煉成的？

第三講：網(wǎng)點內(nèi)訓(xùn)師\演講者的成長訓(xùn)練（6H）

一、內(nèi)訓(xùn)師的七大利劍

二、內(nèi)訓(xùn)師專業(yè)現(xiàn)場掌控

1.主動控場

2.全面控場

3.預(yù)先控場

4.客戶互動的十大技能

5.六大注意事項

案例分析

三、營銷型沙龍的課件準備

1.鞭炮的引子

2.氛圍渲染

3.SPIN營銷話術(shù)的現(xiàn)場運用

4.撩人”三招“

案例展示：某項產(chǎn)品基金，貴金屬為例

四、現(xiàn)場營銷產(chǎn)品組合里的小學(xué)問

1.目標：SMART原則

2.產(chǎn)品價值

3.資產(chǎn)有效配置

五、沙龍經(jīng)營的魂.魄.神

1.沙龍經(jīng)營的魂：客戶體驗

2.沙龍經(jīng)營的魄：資源整合

3.沙龍經(jīng)營的神：發(fā)展戰(zhàn)略

小組研討：結(jié)合網(wǎng)點經(jīng)營情況以及客群、產(chǎn)品分析，制作營銷型沙龍活動規(guī)劃（含產(chǎn)品、流程、分工、PPT思路、反思等）

課程復(fù)盤及問題解答