課程大綱

培訓對象：理財經理（初階）

培訓時間：12小時/2天

課程目標：

1、 有針對性的幫助銀行學員提振銷售信心和銷售熱情，樹立正確的銷售心態(tài)；

2、 梳理理財經理日常工作重點，合理有效分配銷售時間；

3、 了解銷售六步驟，充分挖掘客戶需求、處理客戶反對意見、促成交易的技巧

4、 掌握電話營銷技巧以及銷售工具使用與制作技巧；

5、 掌握基本的銷售技巧運用在銀行特色產品的銷售實務中。

課程大綱：

一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理概述

二、理財經理的工作職責與專業(yè)形象

三、理財經理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃

四、基本銷售流程 重點

1、為什么要建立銷售流程

2、基本銷售流程

1)來行客戶的銷售流程

2)支行網點的銷售模式

3)產品介紹的基本銷售流程

4)電話約見客戶的流程

5)拜訪客戶的銷售流程

五、銷售技巧

（一）KYC（Know Your Customer）——認識你的客戶

（二）電話營銷技巧

1、開場的技巧

2、陌生電話（Cold-call）步驟與技巧

3、開場的技巧與注意事項

（三）發(fā)掘客戶需求的技巧

1、問問題的方法

2、如何有步驟邏輯地提問

3、發(fā)展客戶需求的銷售模式

4、發(fā)掘和滿足客戶需求的技巧

（三）介紹產品的技巧

1、介紹產品的FABE

2、郵儲銀行個金產品介紹的技巧和方法：定投、黃金、保險、理財產品、信用卡等

（四）處理客戶反對意見的技巧

1、客戶反對意見的主要分類

2、處理客戶反對意見的方法技巧

3、常見處理客戶反對意見的10個問題

（五）成交的技巧

1、促成交易的步驟

2、取得購買承諾的方法

3、完整的結案流程

（六）完整銷售流程技巧演練（從開場-KYC-問問題-介紹產品-處理反對意見-成交）

五、客戶經營術與關系維系方法

1、銀行客戶的特質及分類方法

2、銀行客戶經營的步驟與方法：分級分群分類維護

3、客戶開發(fā)

（1）重點銷售工具的運用

（2）客戶轉介的方法——MGM

（3）舉辦說明會與營銷企劃

六、理財經理日常銷售活動管理

1、目標設立的方法

2、建立有步驟的銷售活動

3、時間管理

4、有系統(tǒng)的客戶管理（客戶檔案數(shù)據(jù)管理、行事歷管理、財富管理等）

5、案例分享：銀行優(yōu)秀理財經理的一天

七、成功的客戶經營、業(yè)績達成經驗分享

八、理財業(yè)務之風險管理與案例分析