【培訓(xùn)對(duì)象】 
總/分行零售條線；支行行長(zhǎng)；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理 

【培訓(xùn)收益】 
● 洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型營(yíng)銷案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。 ● 通過(guò)線上線下整合營(yíng)銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)。 ● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營(yíng)銷方案，建立完善的營(yíng)銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，提升零售營(yíng)銷異議處理能力，提高最終營(yíng)銷達(dá)成率。 ● 最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營(yíng)銷話術(shù)，卓越有效的情景營(yíng)銷方案。 

 第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響

一、中國(guó)金融L型未來(lái)走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2020年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)

二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向

1. 支付業(yè)務(wù)

2. 負(fù)債業(yè)務(wù)

3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)

三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行

四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)

1. 房產(chǎn)相關(guān)

2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)

3. 產(chǎn)能過(guò)剩

五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式接受挑戰(zhàn)

第二講：中國(guó)銀行業(yè)零售廣闊市場(chǎng)環(huán)境

一、國(guó)內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國(guó)銀行業(yè)普惠市場(chǎng)份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國(guó)內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國(guó)零售可投資金額以及長(zhǎng)尾市場(chǎng)

1. 長(zhǎng)尾市場(chǎng)定價(jià)定位

2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)空間

4. 小微零售市場(chǎng)未來(lái)轉(zhuǎn)型之路及市場(chǎng)空間

第三講：零售營(yíng)銷之道

一、我們?cè)诹闶蹱I(yíng)銷中遇到了什么問(wèn)題?

二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國(guó)有大型銀行案例）

2. 銷售從來(lái)沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語(yǔ)案例）

三、新時(shí)期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場(chǎng)

2. 銀行交叉營(yíng)銷（交叉營(yíng)銷方向、廳堂營(yíng)銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營(yíng)銷倒三角原理

4. 堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個(gè)人全行最佳零售

四、推銷與營(yíng)銷的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第四講：零售營(yíng)銷流程與實(shí)踐方法

一、售前準(zhǔn)備

1. 零售銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具  2個(gè)通訊方式  1個(gè)展示   一個(gè)方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個(gè)“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟（搜索、鎖定、布局、話術(shù)）

2. 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保等產(chǎn)品話術(shù)解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場(chǎng)演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷中的使用

話術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場(chǎng)演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2. 異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第六講：銀行營(yíng)銷方式與四個(gè)結(jié)合

1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營(yíng)銷與大數(shù)據(jù)營(yíng)銷相結(jié)合

4．線下營(yíng)銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第七講：銀行競(jìng)爭(zhēng)力的六個(gè)要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度