課程背景：
保險行業發展趨勢良好，國家政策給予高度支持，保險公司主體及團隊期待提高市場
占有率，并依靠更多更有效人力拉升業績平臺；過往所經歷的人海戰術、粗曠增員等無
奈策略，造成團隊發展停滯，乃至人員流失，缺乏更合理的價值理念及管理體系，尤其
是缺乏人才甄選標準。
而針對于代理人伙伴所看好的優質準增員，既缺乏藍圖規劃，更是缺乏一套行之有效
、合理正規、容易操作的面談方法，大部分還是以拉動、勸說、利誘等不合理的增員方
式進行，沒有取得應有的增員效果。
綜上所述，如果能夠在建立宏偉的事業發展藍圖基礎上，推出一套有效人才甄選標準
，為團隊人才引進合理把關，同時掌握有效的人才增員結構性面談，必將有助于團隊健
康、持續發展。

課程收益：
● 掌握人才甄選的四大維度
● 辯證認知四大選才維度的關系，并合理取舍
● 掌握選才甄選工具
● 掌握三級結構性面談的原理
● 分級訓練基礎上，掌握三級結構性面談的運用關鍵
● 重點掌握發問、聆聽、追問運用技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：壽險公司主管、有意增員發展的伙伴
課程方式：講授互動、討論提問、角色扮演、案例討論

課程風格：
●
內容至簡，核心突出：時刻關注人才甄選及面談成效的核心目標，信息至簡，重要內容
突出，容易理解和運用
●
注重訓練，關注效果：課堂采用案例討論、角色扮演等多種形式的訓練，讓學員對知識
要點更容易掌握和吸收，結合案例會更有利于運用
●
互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學員進行發問、聆聽、交流等形式的互動，注重
學員回應，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快

課程工具：
● 人才畫像及甄選標準審核表
● 增員渠道及信息表
● 三級結構性面談邏輯

課程大綱
第一講：為何要選——人才甄選的核心價值
一、人才甄選的定義
1. 依據需要而做人才選拔
二、人才甄選的價值
1. 有利于愿景、使命達成
1）建立團隊與企業的定位
2）愿景、使命在團隊中的意義
2. 建立更統一的價值觀
1）君子和而不同
2）道同相為謀
3. 有利于績效達成
4. 有利于節省管理成本
1）事前費力事后有功
2）集中火力做最正確的事
案例：華為知名企業人才選拔機制
案例：同業公司的某才、某經理人等人才選拔

第二講：如何選——人才甄選的標準和畫像
一、人才的甄選標準和畫像
1. 人才甄選標準說明
1）四大維度說明
a 企圖心——對事業發展、生活品質等追求
b 資源——人脈及財務
c 軟體——對保險認知、溝通表達、學習、抗壓等
d 硬體——年齡、學歷、第一印象等
2）四大維度的辯證關系
硬體是基礎，企圖心是關鍵，資源、軟體要商榷
案例討論：三類代表人才的取舍
2. 人才甄選標準和畫像的關鍵
1）標準清晰
2）相信吸引力定律
3. 工具說明和運用
1）人才畫像及甄選標準審核表的原理
課堂上舉例說明

第三講：三級結構性面談的核心價值
一、三級結構性面談的定義
1. 三級結構性面談的真相
1）初次吸引面談
2）深度選才面談
3）決定生涯面談
二、三級結構性面談的原理
1. 人才擇業的心理探討
1）得來不易、易得易失
2）易被成功吸引
3）關注、審視細節
2. 推托拉原理的說明
1）推：發問聆聽、收集信息、環節鋪墊
2）拖：深度探討事業機會與人才質量，描繪藍圖
3）拉：誠摯歡迎，強化事業發展藍圖與合作價值
案例：三國演義中的三顧茅廬
案例：同業公司增員面談
三、三級結構性面談的價值
1. 尊重人性
1）尊重交往的規律——由淺入深
2）尊重互相選擇的權利——情投意合
3）尊重事業發展的規律——宏觀藍圖 可行性
2. 提升留存
1）多環節觀察，深入了解，更多掌握彼此信息
2）為后續輔導、訓練做好準備
3）更加珍惜共同、多頻次的勞動成果
3. 建立機制建立穩固的人才選拔機制

第四講：初次吸引面談的要領
一、初次吸引面談的目的
1. 收集信息，了解彼此
1）我們對準增員的了解（企圖心、資源、 軟體、硬體）
2）準增員對我們的了解（行業發展、市場空間、公司實力、事業模式、與收獲所得等）

2. 建立共識——對事業追求、保險價值的初步共識
二、初次吸引面談的要領
1. 中立立場，不做拉動
2. 注意發問聆聽，適當少講
3. 合理把控時間
三、案例演示及角色扮演
工具使用：初次吸引面談表的說明
講師示范與角色扮演
現場練習：初次吸引面談訓練

第五講：深度選才面談的要領
案例：太極拳背后的精髓
一、深度選才面談的目的
1. 深度了解彼此特質
2. 探討事業合作可能性
3. 強化準增員優勢，消除其潛在顧慮
二、深度選才面談的內容
1. 候選人各項品質
2. 商業合作模式及事業發展藍圖
3. 模式和藍圖背后的SWOT分析
4. 事業說明會（創說會）的承接
三、深度選才面談的要領
1. 注重發問、聆聽和記錄，適度回應
2. 針對重點信息做追問和說明
3. 舉例并建立同理心
4. 關注重點信息，尤其是存在的真實顧慮
四、案例演示及角色扮演
工具使用：深度選才面談表的說明
講師示范與角色扮演
現場練習：深度選才面談訓練

第六講：決定生涯面談的要領
案例：足球進球的一系列過程
一、深度選才面談的目的
1. 強化事業合作機會
2. 強化晉升發展薪酬獎勵等機制
3. 推動進入培訓等下一環節
二、決定生涯面談的內容
1. 候選人各項品質
2. 商業合作模式及事業發展藍圖
3. 模式和藍圖背后的SWOT分析
4. 事業說明會（創說會）的承接
三、決定生涯面談的要領
1. 熱情、真誠
2. 事業發展藍圖和合作充滿信心
3. 適度提出要求
四、案例演示及角色扮演
工具使用：決定生涯面談表的說明
講師示范與角色扮演
現場練習：決定生涯面談訓練
分組、分面談層次進行角色扮演和技巧訓練