對象

證券業(yè)從業(yè)者

目的

首先根據(jù)不同學員的天賦發(fā)揮其特長50%；其次降低內(nèi)部管理溝通成本60%；再次，同比業(yè)績提升70%

內(nèi)容

《自我覺察與大客戶營銷服務(wù)》課程大綱
 

【課程名稱】：自我覺察與大客戶營銷服務(wù)                                                                                     

【學習方式】：面授互動演練討論

【培訓對象】：市場營銷人員、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理等　
【關(guān)鍵詞】：自我覺察 大客戶 營銷 服務(wù)　　
 

【學習目標】：　
任務(wù)目標：　
1、學會內(nèi)觀自己型號的方法，挖掘自己內(nèi)在天賦優(yōu)勢動能，找到合適的搭檔伙伴；                          2、學會從外表、語氣、姿態(tài)、思維和人際互動關(guān)系中推測和把握客戶的型號類型；
3、分組討論、提煉九種不同客戶“一語中的”的核心營銷和服務(wù)話術(shù)；　
4、針對不同類型的集團客戶（大客戶）采取從心而動的溝通要訣，訓練天使話術(shù)，規(guī)避魔鬼話術(shù)，現(xiàn)場演練，在客戶營銷、服務(wù)中，高效達成業(yè)績；　
知識目標：　　
1、初步了解并掌握九型人格“腦”、“心”、“腹”三大分區(qū)和基本的九種人格分類；　
2、初步了解并深入探索自己以及客戶的人格型號特征，了解不同客戶的注意力焦點、防御模式和溝通從心開始的巧法；　

3、討論、提煉、整理出關(guān)于不同型號客戶的金寶典話術(shù)集萃，可以直接用于營銷服務(wù)工作。

【課程學時】：25個課時（三天兩夜）　

【課程簡介】：   

      該課程是一品老師自2011年開始，歷時三年，在實踐中運用，在57個移動公司縣市區(qū)講授、分享的，在為移動運營商量身打造的關(guān)于集團客戶產(chǎn)品銷售金寶典話術(shù)［專利課程］的基礎(chǔ)上專為銀行、證券業(yè)從業(yè)管理人員開發(fā)的營銷主題類課程。該課程通過對九型人格基礎(chǔ)的學習和掌握，從學員自身型號出發(fā)，發(fā)揮自身的天賦優(yōu)勢，進行最佳匹配組合，結(jié)合學員實際接觸的客戶體驗，通過外在客戶評價和內(nèi)在核心需求，深入了解并掌握客戶的行為習慣、注意力焦點、注意力盲區(qū)、核心性格動機以及各自迥然相異的防御模式，在我們的客戶營銷和服務(wù)過程中，針對不同型號的大客戶投其所好、避其忌諱，一語中的，打開客戶心弦，輕松應(yīng)對，化解雙方矛盾，從而實現(xiàn)理財產(chǎn)品的成交效率、質(zhì)量和服務(wù)的三突破。　

【課程特色】：         

       有別于市面上其他營銷課程的是，首先對于受訓學員而言，不再是一致步調(diào)，而是根據(jù)不同學員的天賦發(fā)揮其特長50%；其次是有效地進行同事組合搭配，降低內(nèi)部管理溝通成本60%；再次不再是統(tǒng)一樣板式的營銷話術(shù)，因人而異，因客戶而異，分別運用不同的營銷服務(wù)話術(shù)，所以能見真功夫，同行營銷業(yè)績同比完成增幅70%。    

【課程準備】： 
1、學員自測型號（108題20分鐘）：https://www.ennchina.net/reps
 
注：這一步的準備工作，相當重要，打比方我們?nèi)メt(yī)院首先要掛號一樣，因為內(nèi)在的自我觀照經(jīng)過了幾十年，不是那么容易別發(fā)現(xiàn)的，所以，測試完后，邀請您帶著兩種型號的可能性來專門需要留意課堂上老師講解的這兩個型號的各種特質(zhì)，尤其是內(nèi)在價值觀的描述，再內(nèi)心對應(yīng)、自我觀照，從兩種型號中選出唯一最有可能自己的型號，那么，賺大了，你懂得。
 
2、課前預(yù)習：https://www.ennchina.net/video/index.html                                                                                           

     全面了解 https://www.ennchina.net                                            

     （特別注明，多年的教學實踐證明，學員提前預(yù)習，能夠事半功倍，三天的課程掌握可從60%提高到80%，因為這是一門2000多年古老的觀心智慧，提前預(yù)習，可以從大局全面把握，可以從內(nèi)在深刻領(lǐng)悟，切記。）

3、分區(qū)座位安排：

       三組座位列成島嶼式布置：會場分為三大區(qū)域座位（心區(qū)2、3、4號、腦區(qū)5、6、7號、腹區(qū)8、9、1號），學員按照測試型號（測試結(jié)果的型號“最有可能型號”的那個型號）對應(yīng)入座。

4、指定小組組長：

     為便于培訓工作的順利進行，每個小組指定一名小組組長，在學員發(fā)言和小組討論時計算分數(shù)，課后宣布得分匯總情況，并于每天上午、下午課前提前5分鐘簽到，晚上組織組員進行當天課程體會的手機，第二天進行集中分享：有收獲的、還想進一步了知的。

5、課堂靜音：

     為了保證培訓效果，嚴肅培訓課堂紀律，培訓期間手機請調(diào)成靜音，并統(tǒng)一集合管理。

6、物料準備：

      電教室、電腦、投影儀設(shè)施、能夠接電腦的音頻線，大白板、白板紙（36張）、紅色、黑色、藍色白板筆各一套（供教學和學員討論時用）。

  7、助教工作：

      安排一名助教，協(xié)調(diào)老師物料和學員之間的銜接，每天開課前的熱身運動，以及當天課程總結(jié)（尤其是需要摘錄學員課程發(fā)言和體會）。   

【課程大綱】：

第一天（九型人格基礎(chǔ)知識與自我覺察） 培訓方法：面授、座談、互動討論、分享
白天8:30-18:00：
《學習各型號的基礎(chǔ)知識，了解不同型號的特點，帶領(lǐng)學員進行深入自我覺察和分類》
1、外人眼中對不同型號人群的外貌特征、言行舉止和人際口碑呈現(xiàn)；
2、自己內(nèi)心的真實想法、核心動機和注意力焦點；
3、不同類型人群的實例分類，學員座談小組、分組討論、分享。
 
舉例：如何發(fā)現(xiàn)并認識三號成就型客戶？
三號成就型：外貌言行特征：講究衣著應(yīng)景應(yīng)境，因人而異，表情根據(jù)功能性呈現(xiàn)，語言表達有力，直指目標，反應(yīng)迅速，對自身和環(huán)境的品質(zhì)要求高，難以滿足；
核心動機：我要成功或者有品質(zhì)地活著；
人際互動：就怕你不知道我有多么成功，一直在呈現(xiàn)“我”的優(yōu)秀。

夜晚19:00-21:00：防御機制剖析進一步進行自我覺察
 
第二天（自我覺察和大客戶話術(shù)應(yīng)知應(yīng)說）培訓方法：面授互動、討論分享
白天8:30-18:00：
《繼續(xù)自我覺察，同時提煉舉例理財產(chǎn)品的核心表述，討論各型號客戶愿聽、想聽、愛聽的天使話術(shù)，并進行有效對接》
1、掌握舉例理財產(chǎn)品的分類表述方法，同樣的產(chǎn)品，討論呈現(xiàn)360度全方位推介角度；
2、學習辨析不同型號客戶的方法，五分鐘討論高效應(yīng)對策略；
3、分組討論、演練針對不同型號客戶的集團產(chǎn)品應(yīng)知應(yīng)說推介話術(shù)。

舉例：如何有效向二號客戶推薦集團產(chǎn)品“一卡通”？
*派7號、9號客戶經(jīng)理前去洽談：
A、帶上老友：念舊情、顧感情、不會直接拒絕老友；
B、見面夸：感謝他幫助、支持、朋友人緣好、熱心、善良、員工評價很高；
C、保持態(tài)度：笑容、親近、訴談工作壓力大、感謝領(lǐng)導支持。
 
*一卡通產(chǎn)品特點：
A、便捷、手機和卡結(jié)合（工作方面）
B、應(yīng)用廣：食堂、購物、開門，避免談考勤
C、安全、便利（生活方面）水電費
D、實惠：買電影票優(yōu)惠、折扣給員工
E、結(jié)合手機終端銷售，員工更樂意辦
 
*站在二號集團客戶的角度提出設(shè)問：
A、價格不能高
B、不要個人付費，盡量由公司承擔
C、考勤定位，不要束縛員工
D、我們投入實際很高，但收益時間比較長
 
*提交銷售方案：員工可獲益，食堂更方便，企業(yè)獲得好評，在員工、伙伴和社會方方面面得到認同，這就是二號領(lǐng)導的核心內(nèi)心動力機制，了解并掌握這門心訣，可以四兩撥千斤，有效突破銷售瓶頸，掌握訣竅，業(yè)績提升50%沒問題！
 
*忌諱
A、過于嚴肅、過于認真、不要太強勢；
B、不能開口就說產(chǎn)品，談生活和工作相關(guān)的案例，由身旁人的使用案例慢慢引入，重點跟隨案主的情緒變動，同時說其他公司的員工都很喜歡，才介紹給他；
C、態(tài)度不要過于著急，使用不當?shù)膶I(yè)術(shù)等等。
 
*站在二號客戶的角度提出擔憂：
A、設(shè)備的質(zhì)量和使用效果、如果需要更換手機卡，員工會不會有異議？
B、設(shè)備安裝、維修費用不能過高，由企業(yè)承擔，帶給員工更多是福利，有利于凝聚人心，并不是獲利，更加提升企業(yè)形象。
 
夜晚19:00-21:00：動態(tài)、側(cè)翼、健康層級等進行對應(yīng)覺察，提煉各自營銷服務(wù)優(yōu)勢。

第三天（大客戶金寶典話術(shù)演練）
培訓方法：型號呈現(xiàn)、學員討論、演練辨析
白天8:30-18:00：
《通過消化、吸收、演練，熟練掌握不同型號大客戶的金寶典話術(shù)，直接推高同比業(yè)績》

1、邀請真實大客戶現(xiàn)身分享，洞悉客戶內(nèi)在購買注意力焦點與注意力盲區(qū)； 

2、分組提煉、討論大客戶產(chǎn)品營銷服務(wù)金寶典話術(shù)，逐個進行演練過關(guān)；

3、剖析不同型號客戶的防御模式，牢記、活用不同型號客戶的金寶典，并進行分組演練；
4、實戰(zhàn):如何進行不同型號客戶推介產(chǎn)品的演練？

（以移動運營商的產(chǎn)品舉例）
一、如何給一號完美型大客戶推薦“集團固話”？
演練：注重著裝、細節(jié)、文案、拿出簡便易行的數(shù)據(jù)操作。現(xiàn)場案例演練：“不近人情的羅檢察長”
 
二、如何給二號助人型大客戶推薦“一卡通”？
演練：注重員工關(guān)系、熟人同去拜訪、適當需要幫助。現(xiàn)場案例演練：“新搬大樓的人民醫(yī)院吳院長”
 
三、如何給三號成就型大客戶推薦“移動專線”？
演練：注重時效、講究對比、凸顯移動信息化領(lǐng)軍形象。現(xiàn)場案例演練：“剛上任的信用社陳理事長”
 
四、如何給四號自我型大客戶推薦“企信通”？
演練：注重藝術(shù)化創(chuàng)作、選擇優(yōu)雅場所、聽取客戶創(chuàng)意。現(xiàn)場案例演練：“準備促銷的KTV會所溫姐”
 
五、如何給五號思想型大客戶推薦“集團短號”？
演練：注重數(shù)據(jù)對比、以崗定號、講究信息交流。現(xiàn)場案例演練：“文化館要裝固定電話”
 
六、如何給六號疑惑型大客戶推薦“車務(wù)通”？
演練：注重危機應(yīng)對、凸顯費用節(jié)約、準備幾套備案。現(xiàn)場案例演練：“通風物流的“辦公會””
 
七、如何給七號活躍型大客戶推薦“集團彩鈴”？
演練：注重新鮮好奇、歡快人群、凸顯DIY功能。現(xiàn)場案例演練：“暑假小主持人培訓班”
 
八、如何給八號領(lǐng)袖型大客戶推薦“移動OA”？
演練：注重權(quán)利掌控、隨時調(diào)兵遣將、凸顯遙控指揮功能。現(xiàn)場案例演練：“經(jīng)常出差的公安局王局長”
 
九、如何給九號和平型大客戶推薦“校信通”？

演練：注重家校、師生和諧關(guān)系、經(jīng)常互動保持、可多熟人前往。現(xiàn)場案例演練：“二中要整頓校風校級”

總結(jié)：由學員代表總結(jié)課程收獲以及下一階段的工作對接計劃。