課程大綱

一、課程簡(jiǎn)介：

銀行外部：金融環(huán)境變化巨大且銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。為了應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)變被動(dòng)為主動(dòng)，尋找新的客戶增量點(diǎn)，由傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的理念開始轉(zhuǎn)向于經(jīng)營(yíng)片區(qū)。在片區(qū)開發(fā)過程中，如何快速地?fù)屨几蟮闹苓吺袌?chǎng)與更大的客戶量，如何快速轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念，**營(yíng)銷活動(dòng)批量的獲取、維護(hù)、提升零售客戶，提升網(wǎng)點(diǎn)新增客戶資源，都是銀行在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的根源。

銀行內(nèi)部： 對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)理解欠缺，形式單一；營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容缺乏針對(duì)性；缺乏一套營(yíng)銷活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化流程；為活動(dòng)而活動(dòng)，不知如何持續(xù)跟進(jìn)維護(hù)。

如何讓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人掌握專業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)策劃技巧，**基于網(wǎng)點(diǎn)周邊情況的調(diào)查分析，統(tǒng)籌規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)各類活動(dòng)設(shè)計(jì)和開展的全流程。

二、課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時(shí)間：1天或2天，6課時(shí)/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施中的常見問題

導(dǎo)入：活動(dòng)讓我逃避，神啊救救我

1. 案例：一次調(diào)研引發(fā)的思考

2. 各網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)問題討論

3. 營(yíng)銷活動(dòng)問題點(diǎn)梳理

4. 營(yíng)銷活動(dòng)問題背后邏輯整理

二、剖析營(yíng)銷活動(dòng)及其分類

1. 營(yíng)銷活動(dòng)策劃定義及意義

2. 營(yíng)銷活動(dòng)成功的核心

1) 致勝原則：掌握各類客戶群體的金融和非金融需求

2) 形式：新穎、專業(yè)、多樣化

3) 營(yíng)銷成功基礎(chǔ)：有備而戰(zhàn)、KYC、客戶需求挖掘度

4) 傳遞價(jià)值：自身的價(jià)值 產(chǎn)品的價(jià)值

3. 營(yíng)銷活動(dòng)分類-他山之石

1) 其他行業(yè)的成功營(yíng)銷案例

2) 營(yíng)銷活動(dòng)策劃成功背后的三個(gè)邏輯

4. 營(yíng)銷活動(dòng)分類

1) 獲客類活動(dòng)（案例：廣場(chǎng)舞也能跳出10億儲(chǔ)蓄余額）

2) 獲信類活動(dòng)（案例：XX農(nóng)商行府前支行留守兒童關(guān)懷活動(dòng))

3) 獲金類活動(dòng)（案例；小小積分卡，元旦7天凈增1700萬元）

5. 各類活動(dòng)時(shí)間進(jìn)度

三、網(wǎng)點(diǎn)如何成功策劃營(yíng)銷活動(dòng)

1. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的具體內(nèi)容：

1) 網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)-管理行統(tǒng)一管理安排（內(nèi)容涉及一行一策）

2) 個(gè)性化活動(dòng)-基于網(wǎng)點(diǎn)具體情況設(shè)計(jì)安排

2. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)常見形式

1) 路演

l 路演案例教學(xué)

l 路演定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 路演操作流程

l 注意事項(xiàng)、收尾工作

2) 關(guān)懷活動(dòng)

l 關(guān)懷活動(dòng)案例教學(xué)

l 關(guān)懷活動(dòng)定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 路演操作流程

3) 主題活動(dòng)

l 主題活動(dòng)案例教學(xué)

l 主題活動(dòng)定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 主題操作流程

4) 沙龍活動(dòng)

l 沙龍活動(dòng)案例教學(xué)

l 沙龍活動(dòng)定義、關(guān)鍵點(diǎn)

l 沙龍操作流程

l 營(yíng)銷活動(dòng)策劃關(guān)注點(diǎn)

5) 實(shí)操：選擇一種類型的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行小組討論和策劃

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)過程中的目標(biāo)管理

1) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)過程中的目標(biāo)閉環(huán)管理

2) 目標(biāo)管理的SMART原則

3) 活動(dòng)流程策劃原則

4) 方案關(guān)注點(diǎn)

5) 活動(dòng)準(zhǔn)備

6) 活動(dòng)執(zhí)行

7) 執(zhí)行后安排

8) 跟單及客戶管理

9) 目標(biāo)達(dá)成檢視

10) 活動(dòng)總結(jié)

4. 實(shí)操：利用之前各組制作的方案進(jìn)行對(duì)照，優(yōu)化

四、不同類型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 各類型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案之城市篇

1) 社區(qū)型

2) 商圈型

3) 寫字樓/工廠區(qū)

4) 城中村

2. 各類型網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案之農(nóng)村篇

3. 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)客群分析操作流程

1) 片區(qū)調(diào)研（目的、內(nèi)容、方式）

2) 信息整理（工具使用）

3) 客群定位（老年客戶群體、女性客戶群體、中小企業(yè)主、商貿(mào)結(jié)算戶、政府公職、教師、醫(yī)生群體、特色種養(yǎng)殖戶、外出務(wù)工）

4) 需求分析（客戶綜合需求診斷TNB法則）

5) 活動(dòng)策劃

6) 具體實(shí)施

7) 跟進(jìn)維護(hù)

4. 課堂練習(xí)-基于本網(wǎng)點(diǎn)存量和周邊片區(qū)情況分析某類客群需求和營(yíng)銷活動(dòng)策略

5. 如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)年度/季度活動(dòng)規(guī)劃

1) 案例學(xué)習(xí)：中信XX支行年度活動(dòng)策劃表

2) 網(wǎng)點(diǎn)年度/季度活動(dòng)規(guī)劃需要關(guān)注的幾個(gè)重點(diǎn)

l 活動(dòng)目標(biāo)

l 活動(dòng)頻率

l 活動(dòng)內(nèi)容

l 營(yíng)銷觸點(diǎn)

3) 網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的“一點(diǎn)一策”策劃現(xiàn)場(chǎng)演練，點(diǎn)評(píng)