課程大綱

一、課程簡介：

中國銀行業(yè)快速發(fā)展，積累了大量客戶資源以及掌握了客戶資金引導(dǎo)使用的主動權(quán)，所以銀行成為各種銷售單位關(guān)注的重要銷售渠道。

然而，在保險客戶邀約和營銷過程中，客戶引導(dǎo)力不足、出單不穩(wěn)定、無法接觸高端客戶，尤其在網(wǎng)點(diǎn)輪崗后，到新的網(wǎng)點(diǎn)客戶都是陌生的，如何快速出單？如何提升客戶的篩選、邀約和轉(zhuǎn)化能力就顯得尤為重要。

銀行一線營銷團(tuán)隊(duì)就需要掌握銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷期繳保險的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)；針對系統(tǒng)存量客戶進(jìn)行梳理和分析，依據(jù)360°客戶全角試圖，精準(zhǔn)把握客戶需求，制定利益點(diǎn)挖掘和突破點(diǎn)；**教授搞笑邀約、快速銷售技巧、多樣性的客戶維護(hù)方式等提高存量客戶期繳保險精準(zhǔn)營銷能力。

二、課程對象：支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天或2天，6課時/白天

五、課程大綱/要點(diǎn)：

**講：“新常態(tài)”經(jīng)濟(jì)形勢下期交保險業(yè)務(wù)是大勢所趨

一、期繳是行業(yè)健康發(fā)展的必然選擇

（一）新規(guī)倒逼險企轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債錯配及流動風(fēng)險

（二）調(diào)整結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型中的供給側(cè)改革

（三）促進(jìn)轉(zhuǎn)型，顧問式及電子化推動營銷模式創(chuàng)新

（四）創(chuàng)造價值，優(yōu)化銀保合作模式，推動生態(tài)平衡之路

二、保障型業(yè)務(wù)是市場發(fā)展的必然選擇

（一）保險姓“保“理念推動保障型業(yè)務(wù)拓展

（二）稅收優(yōu)惠催生新型保障型業(yè)務(wù)

（三）數(shù)據(jù)說話，看銀保業(yè)務(wù)趨勢與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展

（四）深挖痛點(diǎn)，以客戶經(jīng)理角度透徹論證期繳及保障型業(yè)務(wù)不得不選

第二講：營銷期繳保險的核心難點(diǎn)和突破技術(shù)

一、躉交 PK 期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來的差異化營銷方式

（一）躉交產(chǎn)品和期交產(chǎn)品類型對比

（二）基于產(chǎn)品不同帶來的差異化營銷模式

（三）深刻理解保險在資產(chǎn)傳承、財務(wù)安全的不可或缺性

（四）營銷思路轉(zhuǎn)型：從賣產(chǎn)品到替客戶規(guī)劃家庭金融資產(chǎn)的轉(zhuǎn)變

二、網(wǎng)點(diǎn)期繳保險營銷的困境和問題解析

（一）難題一：銷售人員不認(rèn)可、沒信心

（二）難題二：快速銷售能力與期交產(chǎn)品不匹配

（三）難題三：客戶選擇多，難開發(fā)

（四）難題四：產(chǎn)品的核心優(yōu)勢不明顯

（五）難題五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷售難題

三、復(fù)雜期繳保險銷售的核心技術(shù)

（一）期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變

（二）精準(zhǔn)的客戶定位——找誰談？

（三）精準(zhǔn)的需求定位——談什么？

（四）精準(zhǔn)的銷售動作——怎么談？

第三講：存量客戶的分類分析

一、基于客戶資產(chǎn)量與現(xiàn)金流量之間關(guān)系的客戶劃分

（一）客戶分類的切入點(diǎn)：存量資金、行外資產(chǎn)等

（二）基于客戶資產(chǎn)和風(fēng)險偏好的思維矩陣

（三）理財產(chǎn)品類客戶分析和賣點(diǎn)切入

（四）存款類客戶分析和賣點(diǎn)切入

（五）躉交固收類保險客戶分析和賣點(diǎn)切入

（六）高風(fēng)險基金股票類客戶分析和賣點(diǎn)切入

二、客戶分類的其他方式

（一）根據(jù)生命周期分類

（二）根據(jù)成交可能性分類

（三）根據(jù)關(guān)系深淺分類

（四）根據(jù)業(yè)務(wù)類型分類

第四講：存量客戶的營銷技巧

一、Apple 的黃金圈法則

二、目標(biāo)客戶的需求挖掘

（一）別人找客戶，我們挑客戶

（二）保險客戶的顯性需求和隱性需求

（三）需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險管理系統(tǒng)的屏障

（四）需求二：資產(chǎn)保值增值

（五）需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障

（六）需求四：子女教育需求

（七）需求五：人身健康安全保障

三、目標(biāo)客戶的需求挖掘

四、目標(biāo)客戶的成交模式

（一）切入——尋找一個客戶感興趣的話題

（二）觀點(diǎn)——表明觀點(diǎn)

（三）論證——論證觀點(diǎn)（需求）！

（四）結(jié)論——你要采取怎樣的理財行動。并確認(rèn)！

（五）建議——解決方案（帶出產(chǎn)品）

（六）解說——解讀產(chǎn)品

（七）呼應(yīng)與量化：確定成交金額

五、異議處理

第五講：客戶的精準(zhǔn)維護(hù)

一、客戶維護(hù)的內(nèi)容輸入

（一）相關(guān)理財?shù)挠^念持續(xù)輸入

（二）定期向客戶進(jìn)行家庭資產(chǎn)體檢

（三）定期推送**新的投資市場資訊

（四）提供客戶感興趣的生活與工作信息

（五）建立持續(xù)客戶維護(hù)的機(jī)制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診)

二、基于客戶類型進(jìn)行情感鏈接

（一）一般白領(lǐng)

（二）家庭主婦

（三）企業(yè)高管

（四）退休人員

三、維護(hù)客戶關(guān)系的工具和方式

（一）微信、短信等

（二）面對面拜訪

（三）電話溝通

（四）增值沙龍活動邀請