商戶條碼收單營銷與綜合開發(fā)

一、課程簡介：

近年來，我國收單業(yè)務(wù)實現(xiàn)了快速增長，特別是隨著我國電子商務(wù)和網(wǎng)上支付的快速發(fā)展，收單市場主體呈現(xiàn)多元化的特點，收單方式創(chuàng)新加快，競爭也日趨激烈。在此種背景下，商業(yè)銀行作為收單市場的主力軍，機遇與挑戰(zhàn)并存。

作為傳統(tǒng)支付機構(gòu)，商業(yè)銀行清楚認識到收單支付業(yè)務(wù)是保持并擴大市場核心競爭力的重要手段。一方面快速提高收單工具的布放，掌握當今主流收單市場格局，明確競爭優(yōu)劣勢并制定適合自身的營銷策略；另一方面培養(yǎng)商戶和持卡人的收單支付習慣，拉動用卡人收單支付產(chǎn)品的使用體驗，并分類為商戶提供的綜合金融服務(wù)，滿足商戶資金流、信息流、物流、服務(wù)流“四流合一”的現(xiàn)代化發(fā)展需求。

市場不等人，因此商業(yè)銀行亟待掌握**新的收單市場形勢，結(jié)合總分行收單業(yè)務(wù)的各項工作要求，學習和提升收單業(yè)務(wù)發(fā)展快速技巧，了解行業(yè)內(nèi)的一些優(yōu)秀經(jīng)驗，奠定收單業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

二、課程對象：一支支行行長，業(yè)務(wù)部經(jīng)理、二支支行長及理財經(jīng)理

三、授課方式：理論講授、案例分析、小組研討、案例分享

四、課程時間：1天，6課時/白天

五、課程大綱/要點：

**部分 商貿(mào)客戶開發(fā)的必要性及現(xiàn)狀分析

一、商貿(mào)客戶客群維護的必要性和意義

(一) 現(xiàn)階段郵儲銀行發(fā)展趨勢

(二) 商貿(mào)客戶客群維護的必要性

(三) 收單業(yè)務(wù)的意義：資金回流閉環(huán)

1. 郵儲代理金融微信郵付模式

2. 搭建應(yīng)用場景案例——菜市場

3. 某地市收單業(yè)務(wù)效果數(shù)據(jù)分析

二、商貿(mào)客戶開發(fā)的現(xiàn)狀和方向

(一) 商貿(mào)客戶市場蛋糕巨大

(二) 商貿(mào)客戶收單側(cè)政策分析

(三) 銀行當前發(fā)展困境及趨勢

(四) 收單業(yè)務(wù)發(fā)展對策及方向

第二部分 商貿(mào)客戶目標分析

一、收單業(yè)務(wù)拓展的基本邏輯

(一) B端

(二) C端

(三) G端

二、收單目標客戶梳理

(一) 零售信貸類：信貸3.0系統(tǒng)

(二) 個人結(jié)算類：收單錄入系統(tǒng) 商戶臺賬

(三) 個人金融類：CRM系統(tǒng) 客戶臺賬

(四) 基于客戶畫像的精準營銷

1. 經(jīng)營貸客戶如何交叉銷售深挖

2. 小額貸款客戶如何交叉銷售深挖

3. 商易通客戶如何交叉銷售深挖

4. 無定期頻繁交易客戶如何交叉銷售深挖

5. 網(wǎng)銀代發(fā)如何推薦給商戶

三、商貿(mào)客戶群分析

(一) 商貿(mào)客群特征分析

(二) 商貿(mào)客群需求分析

(三) 商貿(mào)客群產(chǎn)品組合

(四) 商貿(mào)客戶營銷活動配置四大方案

(五) 持卡人營銷和轉(zhuǎn)化路徑及落地方案

第三部分 商貿(mào)客戶收單業(yè)務(wù)發(fā)展攻略

一、 收單市場風起云涌

二、 客戶維護存在的問題

三、 傳統(tǒng)商戶活動受到的沖擊

四、 商貿(mào)客群開發(fā)的兩種模式

（一） 直接開發(fā)模式

1. 外拓營銷

2. 活動營銷

3. 開發(fā)策略

4. 案例分析

（二） 資源整合模式

1. 借力背書，小型沙龍

2. 聚焦場景，細化打法

3. 誘因先行，促進交易

4. 以點帶面，全面突破

5. 異業(yè)聯(lián)盟，炒店引爆

第四部分 商貿(mào)客戶后續(xù)維護

一、 后續(xù)維護要點和難點

二、 聚焦商貿(mào)客戶群分析

1、 個體工商戶

2、 小微企業(yè)

3、 流動攤販/地攤經(jīng)濟

三、 重要情境營銷話術(shù)

四、 商戶維護實用6大方法

五、 后續(xù)維護動作要求