培訓(xùn)受眾:

加盟商，代理商，店長，督導(dǎo)等

課程收益:

“快速成交”是什么？
定義：通過“開”、“問“、”推“、”答”、“成“五大類銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練，取代傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的漫長、痛苦、咬文嚼字、生澀的話術(shù)模版，用1%不到的時(shí)間就可以完全掌握的技巧，現(xiàn)場學(xué)，現(xiàn)場會(huì)，課后教。
“快速成交”誰在用？
國內(nèi)外一些知名先進(jìn)企業(yè)（郎姿、波司登、敦奴、李寧、周大福、富安娜等）所接受和運(yùn)用，此課程先后培訓(xùn)389場次，取得了驚人的效果，被企業(yè)譽(yù)為“快速提升實(shí)戰(zhàn)銷售能力和業(yè)績的秘密武器”。
“快速成交“的核心價(jià)值？
價(jià)值一：易掌握：在課堂上就可以掌握運(yùn)用銷售技巧；
價(jià)值二：易復(fù)制：店長回店鋪就可以立即傳承的銷售技巧；
價(jià)值三：學(xué)習(xí)快：用最少的銷售結(jié)構(gòu)解決最多終端現(xiàn)場的問題。
本課程通過銷售結(jié)構(gòu)式的訓(xùn)練，以求意不求形的新訓(xùn)練思維挑戰(zhàn)傳統(tǒng)填鴨式的培訓(xùn)模式，迅速提升員工快速成交的技巧，以創(chuàng)造單位時(shí)間內(nèi)最高銷售額，震撼人心，終身難忘。

課程大綱:

前 言：
? 煮酒論英雄；
? 過去的客戶需求與現(xiàn)今客戶需求分析；
? 過去銷售顧問能力模型與現(xiàn)今銷售顧問能力模型分析；
? 銷售話術(shù)訓(xùn)練方式與銷售結(jié)構(gòu)訓(xùn)練方式的分析。
? 五花八門
? 行動(dòng)學(xué)習(xí)搜集銷售中常見問題；
? 整理歸類問題。
注：所有問題在課堂當(dāng)場將會(huì)全部解決。
訓(xùn)練一：“開”
? 開場的意義與顧客心理
? 開場注意事項(xiàng)
? 一般的開場結(jié)構(gòu)（自我介紹、產(chǎn)品簡單賣點(diǎn)、促銷活動(dòng)、環(huán)境介紹）
? 結(jié)構(gòu)演練
? 特殊的開場結(jié)構(gòu)（問價(jià)格、顧客疑惑、主動(dòng)提需求、價(jià)格問題）
? 結(jié)構(gòu)演練
? 場景模擬演練PK賽
訓(xùn)練二：“問”
? 收集信息的重要性
? 詢問的注意事項(xiàng)
? 問題表制作
? 一般的信息收集結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)演練
? 特殊狀況處理結(jié)構(gòu)
? 結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練三：“推”
? 顧客的購買心理分析
? 構(gòu)圖結(jié)構(gòu)：通用賣點(diǎn)現(xiàn)場制作
? 結(jié)構(gòu)演練
? 焦點(diǎn)塑造（塑造、對比）
? 結(jié)構(gòu)演練
? 下降式法介紹
? 結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練四：“答”
? 反對問題的顧客心理分析
? 反對問題處理的基本手法
? 否定類異議：
? 現(xiàn)場收集：款式不好，顏色不喜歡，沒有某某品牌好，款式太少，顏色不正...
? 否定類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 否定類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
? 疑問類異議：
? 現(xiàn)場收集：會(huì)不會(huì)褪色，起球，變不變形，促銷產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比較差，會(huì)不會(huì)跑毛...
? 疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 疑問類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
? 比較類異議：
? 現(xiàn)場收集：跟某某品牌有什么差別，款式好像都類似，同樣產(chǎn)品為什么比較貴
? 比較類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 拖延類異議：
? 現(xiàn)場收集：過幾天過來，下次再來，帶老公來，等促銷再來...
? 拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 拖延類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
? 價(jià)格類異議：
? 現(xiàn)場收集：算便宜一點(diǎn)，零頭去掉，再打點(diǎn)折，太貴了，超出預(yù)算...
?
? 價(jià)格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 價(jià)格問題類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
? 贈(zèng)品類異議：
? 現(xiàn)場收集：多送一份贈(zèng)品，把某某東西送我，把那條領(lǐng)帶送我...
? 贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)說明
? 贈(zèng)品類顧客異議結(jié)構(gòu)演練
訓(xùn)練五：“成”
? 成交的難點(diǎn)分析
? 成交的結(jié)構(gòu)說明
? 成交的結(jié)構(gòu)訓(xùn)練
總覽全局：
1、 行動(dòng)學(xué)習(xí)世界咖啡館技術(shù)——課程知識點(diǎn)回顧
2、 “中國好銷售”總決賽
3、 課程后續(xù)行動(dòng)計(jì)劃輸出
4、 相關(guān)讀書配套學(xué)習(xí)（可提供企業(yè)讀書方法及讀書會(huì)操作技巧）
5、 考試
6、 致謝和互動(dòng)問答