經銷商、加盟商、代理商
? 幫助您掌握擴張中存在的管理問題；
? 掌握擴張過程中該如何形成標準化、專業化、簡單化；
? 在擴張過程中提升自我實力，實現集團化經營；
? 細節決定成敗---掌握擴張應注意的細節。
【課程大綱】
第一章 經銷商對自身的定位 40%
--- 定位轉變---強大自己才是解決根本之道
目的：明確自身定位是發展的基礎
? 從生意人到企業家
? 降低依賴，壯大自己
? 要有做大的愿景和計畫
? 要具備社會責任感
? 從生存經營到發展經營
? 轉守為攻
? 突破格局
? 空白市場沒有開拓的原因：
? 小富積安，心態疲憊
? 過去個性化管理的結果，店鋪復制困難
? 既有市場競爭激烈，面對空白市場，心有余而力不足
? 過度強化人，造成人力資源無法上帶
? 市場開拓的成功要素：
? 強調法治
? 嚴格篩選
? 過程控管
? 目標管理
? 市場開拓的方向
? 同品牌擴張縱深
? 多品牌擴張橫寬
? 創大營收
? 從短期經營到長足發展
? 思維
? 計畫
? 做法
? 決心
? 從個人智慧到組織合力
? 培養是忠誠度建立的一個重要環節
? 信任是付出的基本重要要素
? 雙贏是上下的重要基礎
第二章 經銷商應具備的觀念 15%
--- 觀念轉變---根源不對，結果自然大相徑庭
目的：只有轉變觀念才能做大做強
? 提醒
? 何謂分店的本質意義
? 何謂真正的服務營銷
? 何謂用人
? 何謂留人
? 何謂投資
第三章 經銷商的思維方向 30%
--- 思維轉變---思維不轉變，行為自然沒變化
目的：改變思維，一切從細節出發
提醒---精細化管理
? 管理細化
? 文本細化（案例視企業需要做安排）
? 流程細化（案例視企業需要做安排）
? 貨品細化（案例視企業需要做安排）：歷史數據的應用，周轉率，貢獻率，結構…
? 促銷，盤點，VIP，投訴調查表，退換貨紀錄表，店長工作日志，日報，周報，月報，庫存表…
? 銷售細化
? 流程細化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進和打出…
? 問題細化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
? 管理細化：深度溝通率，成交率，連帶率，平均單價…
? 服務細化
? 現場服務（案例視企業需要做安排）
? 售后服務（案例視企業需要做安排）
? 老顧客服務（案例視企業需要做安排）
? 重復購買率
? 激勵的方法
? 激勵的分類：常規激勵，機動性激勵，短期激勵，長期激勵
? 激勵的實際案例分析
? 激勵的方法
? 考核的方法
? 考核的分類：常規考核，機動性考核，短期考核，長期考核
? 考核的實際案例分析
? 考核的方法
第四章 經銷商應掌握的技術 15%
--- 技術轉變---時代的巨輪在滾動，應從善如流
目的：掌握技術和方法，為擴張做好準備
? 營業額目標制定
? 目標制訂的四種方法
? 購買顧客數與平均單價
? 營業額的目標分解
? 購買顧客數與平均單價
? 落實到行為數量的目標分解方式
? 一個月三周的目標分解方式
? 三種動銷曲線
? 月動銷曲線圖
? 周動銷曲線圖
? 日動銷曲線圖
? 目標的分解案例
第五章 總結回顧
? 學員提問
? 課程內容的總結與回顧
