【課程背景】

目前營(yíng)銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：

1、營(yíng)銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；

2、營(yíng)銷人員售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí)；

3、營(yíng)銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；

4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程收益】

1、激發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；

2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；

3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；

4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

【課程對(duì)象】

投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員

【課程大綱】

一、營(yíng)銷高手養(yǎng)成跟我這樣做

1.分組PK 與 積分競(jìng)賽

2.男/女性客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備

3.如何展開工作的計(jì)劃

4.做好時(shí)間日志

A.成功日志

B.EXCEL 管理

5.頭腦風(fēng)暴:時(shí)間象限

6.頭腦風(fēng)暴:設(shè)定年度計(jì)劃表

7.人生計(jì)劃表

8.設(shè)定完成期限

二、私募基金電訪銷售(前) 大解析

1.電話約訪成功關(guān)鍵

A.心態(tài)

B.技能

C.客戶管理

2.電話約訪三流程七步曲

A..主題.互動(dòng).服務(wù).邀約.信息.追蹤

3.電話約訪固化流程

4.電話服務(wù)精要-判別關(guān)系

A.激活

B.邀約

C.開發(fā)

D.維護(hù)

5.電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧

A.溝通特質(zhì)

B.魅力

C.感染力

6.電話服務(wù)銷售流程－前置工作

7.電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)

A.真正的客戶

B.有需求的客戶

C.潛在客戶

8.電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈(zèng)客戶關(guān)系表

9.電話[前]對(duì)不同的采取分級(jí)維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

A.核心客戶

B.重點(diǎn)客戶

C.潛力客戶

D.外圍客戶

10.實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵

11.電話[前]主題選擇

A.客戶不會(huì)拒絕的話題

B.客戶不喜歡的話題

電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析

三、私募基金電訪銷售(中) 大解析

1.電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ

A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素

2.電話[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵

A.互動(dòng)

B.關(guān)懷

C.破冰

D.營(yíng)銷

E.經(jīng)濟(jì)

F.服務(wù)

3.頭腦風(fēng)暴 : 破冰

4.頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法

5.頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口

6.電話服務(wù)銷售流程－傾聽的重點(diǎn)

7.電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 : 同理心應(yīng)用

8.模擬 : 同理心練習(xí)篇

9.電話服務(wù)銷售流程－建立需求

10.電話[中 ]邀約

A.利誘

B.威脅

C.事件

四、私募基金電訪銷售(后) 大解析

1.電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理

A.伏筆

B.背叛

C.打死不退

D.投資類

E.非投資

2.電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)

3.電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠(chéng)客戶維護(hù)四關(guān)鍵

案例共享: 喬吉拉德250定律

4.一通有價(jià)值的電話元素？

5.記得在每天下班前回報(bào)

五、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理

1.業(yè)務(wù)軍規(guī)

2.客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售

3.客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征

4.敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧

5.激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離

6.認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任

案例分享: 老太太買李子記

六、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問話技巧

1.落實(shí)執(zhí)行Advisory流程

2.客戶分群經(jīng)營(yíng)方法 例：六大金融主要客群素描

3.客戶管理Step1:KYC

4.客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù)

5.客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息

6.客戶管理Step4:驅(qū)動(dòng)誘因

7.八大客戶分群與切入點(diǎn)

七、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營(yíng)銷技能精進(jìn)班

1.角色扮演是面談的重點(diǎn)

情景演練: 角色扮演

2.客戶最常說的話

3.學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造

八、重修舊好之念念不忘

1.你和客戶是什么關(guān)系

2.舊客戶深耕與廣耕

3.舊客戶深耕與廣耕-衍生關(guān)系

4.客戶對(duì)客戶經(jīng)理的看法

5.客戶四分法

6.客戶開發(fā)優(yōu)先級(jí)

7.日常活動(dòng)流程化

8.客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步

練習(xí)-確定客戶所屬客群

九、實(shí)操與演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評(píng)與討論

3、現(xiàn)場(chǎng)打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場(chǎng)打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念