【課程背景】

步入新金融時代，財富格局與方向瞬息萬變。競爭激烈的金融市場無論是各保險公司開門紅或是商業(yè)銀行的三方業(yè)務(wù)收入，已經(jīng)扮演著越來越舉足輕重的作用。而當(dāng)下銀行的保險產(chǎn)品為個人或家庭，提供了較好的理財規(guī)劃和資產(chǎn)傳承等保值增值的全新途徑。然而，由于銀保渠道經(jīng)理和商業(yè)銀行的許多理財經(jīng)理所面對的是基于80、90后漸為主體的，日趨理性化且專業(yè)化的客戶需求。所對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢與基本面解析，以及相對于新老客群的營銷技巧等等課題。當(dāng)下對此類業(yè)務(wù)能力尚有欠缺。普遍迷茫于如何宣講新金融大環(huán)境、如何定位客戶的群體分類、如何灌輸資產(chǎn)配置的底層邏輯。以及怎樣通過多種手段打通客戶認(rèn)知，從而深度挖掘客戶潛在需求達(dá)到觸動式營銷目的。針對以上問題，本課程將著重幫助銀保渠道的多方業(yè)務(wù)的順利展開，把控各層級客戶的經(jīng)營和需求挖掘。

本次課程李文錦老師將運用風(fēng)趣的語言打造活潑的課堂文化

互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來

只講干貨知識，分享制勝寶典，提供超級解法，助力業(yè)績成長

【課程收益】

1、課程采取“輕理論、重實戰(zhàn)”的形式打造優(yōu)質(zhì)的金融營銷團(tuán)隊

2、每次課程將分享不少于4~6版各銀行營銷活動方案，輔以情景代入演練

3、針對銀保從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)需求，強化新金融時代感受與認(rèn)知

4、拓展展業(yè)思路、運用新媒體等手段開發(fā)當(dāng)前不同層級理財客戶的深度需求。

5、以生動直觀的圖文模式，引領(lǐng)學(xué)員掌握宣講年金險等各類險種優(yōu)勢

6、運用課堂實操助力學(xué)員熟練掌握溝通技巧，開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

7、打造全域產(chǎn)品銷售閉環(huán)

【授課對象】

銀保渠道經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、個金主任、崗位各相關(guān)人員

【課程大綱】

第一講：破局~不確定性中尋找確定

一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變

1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，

2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動

3. 中國是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定?和發(fā)動機

4. 中國金融市場吸引全球目光

5. 全球主要發(fā)達(dá)國家利率長期下行

6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋

二、資產(chǎn)配置大勢所趨

1.降低預(yù)期，還是資產(chǎn)配置？

2.資產(chǎn)配置：改善風(fēng)險回報平衡

3.利率下行，增加資產(chǎn)波動幅度

4.波動背后的秘密：龜兔賽跑

5.通貨膨脹，放緩長期投資收益

三、財富管理迎來合規(guī)新局面

1.打破剛性兌付

2.保險業(yè)的 “巴塞爾協(xié)議III”。

3.收益與風(fēng)險，如影隨形

4.房地產(chǎn)市場分化嚴(yán)重

5.民法典落地

6.二十一世紀(jì)第三個10年的資產(chǎn)配置

四、課堂互動（感悟與運用相結(jié)合）

1. 視頻分享

2. 學(xué)員問答

3. 切身感悟

4. 現(xiàn)實中合理運用

第二講：先機~資產(chǎn)配置與年金險組合

一、理財宜早不宜晚

1. 復(fù)利的三大關(guān)鍵

2. 資產(chǎn)配置的極簡策略

3. 組合收益 的影響因素

4. 投資的唯一免費午餐

二、家庭三大財富賬戶

1. 零和博弈vs雙贏思維

2. 銀保的復(fù)利式銷售

3. 年金保險，異軍突起

三、年金險到底是什么？

1. 保險資產(chǎn)是天然的資產(chǎn)配置

2. 保險資產(chǎn)，是真正的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)

四、實例共享（互動與競猜相結(jié)合）

1. 各種投資手段風(fēng)險與收益案例

2. 曾經(jīng)你眼中的年金險是什么

第三講：模型~四類典型客戶與需求挖掘

一．客戶有哪些心理

1、財富的認(rèn)知偏差

2、保險，到底是收益，還是損失？

3、讓你和客戶變得同頻

二．四類典型客戶分析

1.第一種客戶類型（理財小白，銀行大堂客戶）

2.第二種客戶類型（激進(jìn)投資者，貴賓客戶）

3.第三種客戶類型（穩(wěn)健投資者，貴賓客戶）

4.第四種客戶類型（高固定資產(chǎn)者，貴賓客戶）

三.客戶情景模擬+實操演練

調(diào)動學(xué)員參與情景還原與思考，各組輪換上臺演練

第四講：落地篇~~打通年金險（或增額終身壽）全域銷售閉環(huán)

一、銷售前奏

1、信息收集

2、有效溝通

二、需求發(fā)掘

1、財富管理的四個階段

2、互聯(lián)網(wǎng)金融

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、線上邀約客戶

2、第一個坑：溝通有時差

3、第二個坑：缺乏表情語氣等信息

4. 第三個坑：復(fù)雜意思的精準(zhǔn)表達(dá)

四、各類方案分享

1、銀保高端客戶營銷方案（5例）

2、假日行內(nèi)營銷方案（3例）

3、沙龍策劃與宣講輔導(dǎo)

4、親子活動營銷方案（3例）

5、優(yōu)質(zhì)答謝會聯(lián)誼會（6例）

第五講：通關(guān)考試

小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實操）

2、演練點評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品

7、學(xué)員代表感言

8、全員合影留念