李新章主講

《大客戶營(yíng)銷實(shí)務(wù)》課程大綱

培訓(xùn)目標(biāo)

通過培訓(xùn)，使學(xué)員能在短時(shí)間內(nèi)逐步轉(zhuǎn)變以敘述方式為轉(zhuǎn)為以提問方式為主與客戶交流和溝通，從而極大提升銷售人員的溝通水平，特別是提升與高端客戶的溝通水平，快速準(zhǔn)確挖掘客戶真正核心需求；明確銷售過程與步驟，使銷售策略更加具有針對(duì)性，設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的營(yíng)銷黑手黨方案；大幅提升銷售成交率；有效的客戶管理方式使公司有源源不斷的業(yè)績(jī)與持續(xù)的效益；大客戶銷售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)并有效采用本課程銷售思路，將大幅提升公司銷售業(yè)績(jī)。

培訓(xùn)方式

經(jīng)典視頻片段、互動(dòng)講授、銷售情景摸擬、角色扮演、分組討論

適用對(duì)象

本課程適用于企業(yè)以大客戶銷售、工業(yè)品、項(xiàng)目銷售、解決方案銷售為主的銷售管理人員和銷售人員

課程時(shí)間：2-3天

大客戶營(yíng)銷實(shí)務(wù)課程大綱

第一章 大客戶銷售八步法

本章將完整介紹大客戶銷售流程的八個(gè)步驟，每個(gè)步驟的成功標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)步驟涉及到的具體銷售活動(dòng)和任務(wù)，并針對(duì)每項(xiàng)活動(dòng)的銷售工具和注意事項(xiàng)進(jìn)行介紹和研討，學(xué)員可以直接針對(duì)本公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)完整銷售流程及活動(dòng)，極具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。本八步法是根據(jù)老師為工業(yè)品廠家提供營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢的成果總結(jié)提煉的。

1、銷售準(zhǔn)備：銷售人員需要準(zhǔn)備什么

銷售人員需要什么樣的著裝、拜訪客戶需要帶什么
2、接觸客戶

怎么樣給客戶打第一個(gè)電話，怎么樣拜訪客戶，與客戶談什么

如何贊美客戶

現(xiàn)場(chǎng)演練與研討：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演與點(diǎn)評(píng)

3、了解客戶需求  

   什么是客戶的核心需求

如何了解和把握客戶的真正需求

發(fā)展內(nèi)線

識(shí)別客戶五種買家

畫出客戶組織結(jié)構(gòu)圖

識(shí)別客戶采購(gòu)決策流程和決策人

識(shí)別客戶的真實(shí)采購(gòu)偏向

4、產(chǎn)品或方案展示

   如何展示產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品和服務(wù)賣點(diǎn)，給客戶帶來的利益

5、證實(shí)能力

怎么樣與客戶保持聯(lián)系，提交解決方案

明確主攻對(duì)象

如何搞好客戶關(guān)系，三步成交客戶

我方處于有利地位的銷售策略

我方處于不利地位的銷售策略

如何反敗為勝

異議處理

達(dá)成初步采購(gòu)承諾

6、銷售成交

   識(shí)別成交信號(hào)，立即成交

設(shè)計(jì)雙贏方案

如何設(shè)計(jì)讓客戶無法拒絕的黑手黨方案

商務(wù)談判

業(yè)績(jī)倍增技巧：客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)把握和轉(zhuǎn)介紹注意事項(xiàng)

視頻案例：看視頻學(xué)談判

7、交付與回款

   交付及核心競(jìng)爭(zhēng)力

回款技巧

七種回款方法

8、持續(xù)銷售

   持續(xù)銷售才真能降低成本，提升業(yè)績(jī)

老客戶提升銷量的技巧

擴(kuò)展人脈

聯(lián)系人變動(dòng)的處理

應(yīng)對(duì)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)

   案例研討：實(shí)際大客戶銷售咨詢項(xiàng)目解決方案展示

   研討：如何根據(jù)銷售流程八步法設(shè)計(jì)銷售工具、銷售管理工具、銷售管控思路

第二章 銷售漏斗模型

1、銷售漏斗模型

2、銷售的七個(gè)階段

3、銷售各階段的管理工具

4、識(shí)別銷售漏斗的瓶頸并提升瓶頸的產(chǎn)能

5、根據(jù)銷售瓶頸設(shè)計(jì)銷售激勵(lì)方案

6、利用銷售漏斗預(yù)測(cè)銷售業(yè)績(jī)

   基于大客戶銷售的漏斗模型，業(yè)務(wù)員可以自己來管理自己的客戶，并且判斷銷售所處的階段，按照銷售所處的不同階段所存在的問題，采取不同的銷售工具幫助解決銷售問題，大大提高銷售的簽單成功率。

   各階段采用的不同工具有：項(xiàng)目信息不多怎么辦，項(xiàng)目方向不符合怎么辦，客戶內(nèi)部的決策怎么辦，怎么樣談判等。

   結(jié)合不同階段介紹不同案例，研討銷售所處階段和解決辦法。

第三章 銷售中的溝通技巧

1、背景問題

2、難點(diǎn)問題

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

3、暗示問題

   如何放大客戶的需求和痛苦

現(xiàn)場(chǎng)演練：現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

4、需求效益問題

   如何為內(nèi)線提供支撐依據(jù)  

現(xiàn)場(chǎng)演練：與高端客戶溝通的注意事項(xiàng)。

5、如何將隱形需求轉(zhuǎn)化為顯性需求

6、如何介紹特征、優(yōu)點(diǎn)和利益

7、如何獲得客戶的承諾

8、銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與展示

現(xiàn)場(chǎng)演練：安排多次現(xiàn)場(chǎng)人員角色扮演并點(diǎn)評(píng)。

第四章 大客戶管理方式

1、VIP的服務(wù)方式

2、客戶關(guān)系管理

3、忠誠(chéng)顧客構(gòu)建

4、客戶轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹的流程和準(zhǔn)備

團(tuán)隊(duì)PK業(yè)績(jī)展示