《狼性營銷》

培訓對象：銷售人員

培訓目標

體會狼性銷售的內涵，從而調整并具備銷售人員職業的狼性心態掌握銷售人員聽、說、問，觀等基本功及相關實戰銷售技巧，提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式，養成銷售人員專業的思維模式和習慣。

幫助員工建立“感恩、敬業、負責、主動、忠誠、協作、關愛、奉獻”的職業信仰；

幫助員工將職業信仰落實為行動方法；

培訓對象：

所有銷售主管與一線銷售人員。

課程大綱：

第一模塊：狼性基因植入

一、暖場與破冰

1. 破冰與游戲

2. 團隊分組

  3．學員與老師的期望

  4. 技巧培訓的學習與習慣

二 銷售人員心態與習慣訓練

   ――狼性銷售的特征（1）：

  1.生存是第一職業

  2.不停的揣摩練習

  3.睿智變通的習慣

  4.永遠專注與聚焦

  5.持之以恒的耐性

  6.永不服輸的心性

  7.桀驁不訓的野性

  8.溫順禮讓的人性

  9. 心態調整訓練

  10.心態研討與分享

三、銷售人員心態與習慣訓練

――狼性銷售的特征（2）

  信念的力量；

  成功是因為你的態度；

  成功者只做一件事；

  成功者突破自我設限；

  成功者永不放棄，放棄者絕不成功

  培養像火一般強烈的欲望

  潛意識的力量比意識大三萬倍

  自我確認

  突破你的心理障礙

  化恐懼為力量、化猶豫為行動

  凡事馬上行動

  低效率靠管理、高效率靠激勵

  嚴格的自我操練

四 專業銷售行為的基本功訓練

1.銷售的內涵與理念

  產品與銷售的關系

  需要與需求

  滿足需要的銷售的概念

  銷售四大步驟

ü  吸引注意

ü  引起興趣

ü  證明有效

ü  暗示成交

2.寒暄與啟場

  啟場的時機

  啟場的作用

  啟場的要素與模型

  啟場的情景模擬與演練

3.承接與尋問

  問的含義與重要性

  問的時機

  兩種尋問的區別

  如何尋找問題切入點

ü  SPIN需求探詢技巧

ü  問題是需求的本身

ü  顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定

ü  問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高

ü  人不解決小問題，人只解決大問題

ü  顧客買的是問題的解決方案

  打開切入點的模式

ü  對沒有買過此類產品的人如何切入

ü  對已有同類產品的人如何切入

ü  問出購買價值觀

ü  探測顧客購買的按鈕

  影像情景觀摩

  尋問的情景模擬與演練

4. 顧客提出抗拒問題后怎么解決

  顧客為何會有抗拒點

  解決預料中的抗拒點

  客戶抗拒點解決技巧

ü  判斷是真是假

ü  確認它是唯一的真正抗拒點

ü  再確認一次

ü  測試成交

ü  以完全合理的解釋回答他

ü  繼續成交

  常見的五個抗拒點

ü  常見的五個假的理由

ü  顧客心中真正的原因

  說服的要素與模型

  說服中的溝通策略

  影像情景觀摩

  說服的情景模擬與演練

  客戶冷漠的說服模型

  客戶冷漠的說服演練

  猶豫與抗拒的說服模型

  猶豫與抗拒的說服演練

5.絕對成交

  如何識別客戶成交訊號

ü  拿起資料,仔細考慮時

ü  顧客開始放開手心,伸出指頭時

ü  開始跟第三者商量時

ü  向我們表示同情或話題達到最高潮時

ü  稍露出要購買的態度式開始認真討價還價時

ü  問到詳細的條件及付款方式時

ü  就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時

  成交的要素與模型

  成交的若干策略

  影像情景觀摩

  成交的情景模擬與演練

第二模塊：購買決策分析

?    消費者購買心理研究模型

?    影響消費者購買的因素研究

?    消費者購買行為分析

?    消費者購買過程分析

第三模塊：銷售的本質

?    銷與售，買與賣

?    銷售的核心是信任

?    銷售是信心的傳達

?    尋找消費者心理的“櫻桃樹”

第四模塊：找到打開心門的鑰匙

?    催眠式銷售

?    進入顧客的頻道

?    讓消費者一看到產品就快樂

?    魔法詞典

第五模塊：左右腦互搏

?    理智與情感

?    銷售初期的左右腦銷售

?    消費者的好感不是靠讓利就能獲得的

?    把消費者異議“斬草除根”

第六模塊：影響力銷售

?    中國式銷售的心理學基礎

?    權威的擦邊球

?    信任構筑的4個層級

?    讓產品供不應求