渠道業(yè)績增長規(guī)劃及落地

課程背景：
在制定渠道業(yè)績增長策略與計劃的時候，如何挖掘渠道的生意機會點？如何精準投放
營銷費用而不浪費彈藥？如何可盈利、可持續(xù)地使渠道業(yè)績增長？
1.
優(yōu)勢渠道：有些渠道，我們經(jīng)營了多年，銷量基數(shù)很大、增長已在放緩，看似渠道已經(jīng)
飽和了，這樣的渠道還能再增長嗎？
2.
重點渠道：有些渠道，容量很大，我們的銷量也不小，這類渠道前有狼后有虎，我們遇
到競爭對手強烈的沖擊和打壓。看到競爭對手氣勢洶洶的樣子，我們要不要應(yīng)戰(zhàn)？如果
應(yīng)戰(zhàn)該怎么應(yīng)？
3.
潛力渠道：有些渠道，容量很大，但我們銷量一直不佳，雖然渠道的潛力非常大，但我
們的費用率一直居高不下，有何妙計來解決？
4.
一般渠道：有些渠道，容量很小，我們的銷量也很小。競爭對手在此渠道已盤踞多年，
根基很深，我們是否要放棄？如果不放棄，那么我們該用什么樣的策略和戰(zhàn)術(shù)？

課程收益：
從生意目標出發(fā)，以目標消費者/購物者為導(dǎo)向，運用渠道布局系統(tǒng)思維，在基于對各
類型渠道的深刻理解和洞察后，運用定量及定性的數(shù)理推演，對各種渠道生意發(fā)展機會
及關(guān)鍵矛盾進行分析、對比、排序和取舍，找到ROI價值最大把握性最好的機會及矛盾，
集中有限的資源進行戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)的持續(xù)聚焦突破，最終取得相對低成本、高回報
、可持續(xù)的渠道生意增長效果。

課程模型：
[pic]

課程時間：2天，6小時/天
課程對象（40人左右）：大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理等
課程方式：講授式、小組討論、案例研討、現(xiàn)場演練等

課程大綱
第一講：認識渠道
一、什么是渠道
1. 什么是渠道
2. 渠道是戰(zhàn)線：產(chǎn)品－渠道－購物者的關(guān)聯(lián)橋梁
實戰(zhàn)分享：新中國零售渠道發(fā)展史
3. 精準營銷戰(zhàn)
二、渠道業(yè)績增長策略
三、什么是渠道策略
四、發(fā)現(xiàn)機會
1. 精準數(shù)據(jù)：快銷渠道分類與基本信息
2. 精準劃分：某行業(yè)渠道類型
案例：某化妝品品牌2017VS.2018的渠道結(jié)構(gòu)
1）渠道容量VS渠道份額
2）渠道CCDI &CBDI
3）渠道生意增長點
案例：某區(qū)域渠道生意機會數(shù)據(jù)分析
案例： 某區(qū)域KA渠道生意機會數(shù)據(jù)分析
4）發(fā)現(xiàn)機會的產(chǎn)出
五、甄別機會
1. 定量分析
1）預(yù)測追加增長額&預(yù)測追加投入額
2）渠道三度空間：渠道長度、寬度、密度
2. 定性分析：渠道類型和渠道角色
1）競爭分類：重點渠道、優(yōu)勢渠道、潛力渠道、一般渠道
2）內(nèi)部分類：戰(zhàn)略渠道、形象渠道、銷量渠道、分銷渠道
3. 甄別機會的產(chǎn)出
實戰(zhàn)練習(xí)：發(fā)現(xiàn)機會與甄別機會
實戰(zhàn)工具：渠道生意增長策略決策工具
六、抉擇機會
1. 定性：做取舍
2. 渠道回報，精準分析
3. 渠道成本，精打細算
4. 定量：測算ROI優(yōu)先級
實戰(zhàn)案例：某品牌多品類全渠道發(fā)展之路
1）抉擇機會的產(chǎn)出
七、決勝機會
1. 全局競爭思維-SWOT分析
2. 運用SWOT分析制定決勝策略
實戰(zhàn)案例：某乳企渠道生意增長策略
實戰(zhàn)練習(xí)：抉擇機會與決勝機會
實戰(zhàn)工具：渠道生意增長策略決策工具

第二講：渠道生意增長策略的落地
一、組織保障
1. 找對人，才能做對事
2. 組織保障的產(chǎn)出
二、時間保障
1. 時間保障?統(tǒng)籌兼顧
2. 時間保障的產(chǎn)出
三、資源保障
1. 費用預(yù)算ABC原則
2. 資源保障的產(chǎn)出
四、考核保障
1. 四大關(guān)鍵機制
2. 考核保障的產(chǎn)出
實戰(zhàn)練習(xí)：執(zhí)掌機會
實戰(zhàn)工具：渠道生意增長策略落地一盤棋計劃
課程結(jié)尾：
1. 回顧課程
2. 答疑解惑