精準的區域業績增長規劃

課程背景：
隨著中美貿易的開戰，進博會的召開，中國市場對外開放進一步打開大門，外企將大
批量的涌入中國，國內的企業面臨著巨大的壓力，“過冬”成為了國內外企業在未來較長
的時間內都需要面臨的嚴峻挑戰。面對愈來愈大的競爭壓力和銷量壓力，營銷管理者應
該如何讓區域的每一分投入都有最大化的產出？
如何去挖掘一點一滴的業績增長機會，提高銷售額：我們的產品在XX市場的銷售一直
不佳，投入大，但產出很低，有何妙計來解決？我們的產品在區域經營了多年，渠道成
熟，但增長緩慢，有何方法來挖掘渠道機會點？我們的產品始終在中下游徘徊，還有出
路嗎？怎么樣能利用合理的投入，有進一步的增長？我們的產品擁有既定的優勢，如何
把這優勢快速拓展到其他區域？

課程模型：
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課程收益：
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以營銷ROI為核心，從地域業績增長策略、渠道業績增長策略、終端業績增長策略3個維
度，通過調研、分析、決策，讓營銷更加精確、合理，使產出最大化，實現業績增長；

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掌握區域業績增長的3大方向、5個營銷戰略、4種競爭策略、3大空間策略、3大時間策略
；
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全局思維：系統掌握“調研－分析－決策”的決策方法，構建“地域－渠道－終端”的營銷
立體思維，掌握“戰略－策略－戰術”的決策落地。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：（40人左右）
中大企業（>5億）：營銷總監、銷售總監、大區經理、區域經理、重點城市的城市經理

中小企業（1-5億）：營銷副總、營銷總監、重點大區經理
課程方式：講授式、小組討論、案例研討、現場演練等

課程大綱
第一講：精準的營銷戰法
一、生意再增長的空間在哪里？
案例研討：精準決策
二、中國市場發展趨勢
三、精準營銷戰思想
四、戰略決策-兩種生意增長模式
案例：兩種生意增長模式
五、精準營銷定義
1. 精準營銷生意分子定律
2. 精準營銷生意增長點
思考：分析今年、展望明年，我的生意增長主要有哪些
六、精準區域生意增長策略
1. 決策層次和過程
經典案例：可口可樂的案例
2. 精準營銷ROI原理

第二講：地域增長策略
一、發現機會
1. 搜集情報
1）各地市場容量&各地市場份額
2）各地CDI&BDI
3）各地行業集中度
4）各地消費習慣/購物習慣
5）各地市場發展階段和ROI
數據：中國各省基礎數據
二、甄別機會
1. 先定量，再定性
2. 精準營銷局勢分析思維
三、抉擇機會
1. 定量，測算ROI優先級
2. 定性，做取舍
四、決勝機會
1. 決勝戰略
2. 決勝策略-SWOT分析
五、決勝計劃
實戰回放：精準決策，盤活白區
課堂練習：精準地域增長策略

第三講：渠道增長策略
一、什么是渠道
1. 渠道是戰線：產品(渠道(購物者的關聯橋梁
二、發現機會
1. 各渠道類型&渠道角色
2. 各地渠道容量&渠道份額
3. 各渠道CCDI&CBDI
4. 發現的機會，渠道增長點
三、甄別機會
1. 先定量，再定性
2. 精準營銷局勢分析思維
四、抉擇機會
1. 渠道回報，精準分析
2. 渠道成本，精打細算
3. 定量，測算ROI優先級
4. 定性，做取舍
案例：歐萊雅的品牌定位(渠道組合
五、決勝機會
1. 全局競爭思維
2. 決勝策略-SWOT分析
案例研討：精準決策，操控區域一盤棋（渠道）
課堂練習：精準渠道增長策略

第四講：終端增長策略
一、發現機會
1. 各渠道終端數量&終端鋪市率
2. 各渠道終端容量&終端鋪份額
3. 各終端TCDI&TBDI
4. 各渠道終端類型&終端角色
5. 購物者購買行為
二、甄別機會
1. 先定量，再定性
2. 精準營銷局勢分析思維
三、抉擇機會
1. 定量，測算ROI優先級
2. 定性，做取舍
四、決勝機會
1. 全局競爭思維
2. 決勝策略-SWOT分析
3. 單店生意增長模型 ( 6個過程指標
4. 單店生意增長模型 ( 10大戰術

第五講：策略落地保障
一、組織保障
1. 找對人，才能做對事
2. 組織保障 ( 總兵力、總戰斗力、總精力
3. 組織矛盾與統一模型
二、時間保障
工具表：統籌兼顧
案例：某企業的營銷計劃
三、資源保障
1. 費用預算
2. 資源
四、考核保障
1. 指標設置和獎懲機制
課程回顧