第一單元、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型及支行管理者的核心競爭力

一、銀行轉(zhuǎn)型方向：存貸匯——渠道、資管、運營

二、支行行長的工作職責(zé)與角色定位

三、如何成為優(yōu)秀的支行行長

1、快:勤快跑基層網(wǎng)點、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘

3、準(zhǔn):準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析報表4、搞創(chuàng)意營銷

第二單元、經(jīng)營績效提升之一：精細(xì)化過程管理，提升理財經(jīng)理效能

一、客戶管理

1、客戶優(yōu)先排序與分群管理2、客戶梳理與覆蓋率

3、客戶價值與貢獻(xiàn)度分析4、洞悉富人心理學(xué)做好關(guān)系維護(hù)

【行動學(xué)習(xí)討論:研究我行客戶群的分類】

二、活動量管理

1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)2、客戶約訪率/成交率3、突破理財經(jīng)理心魔的技巧

4、天道酬勤-活動量才是業(yè)績的保證5、養(yǎng)成規(guī)律的銷售習(xí)慣

【行動學(xué)習(xí)討論:理財經(jīng)理執(zhí)行效能低落原因】

三、銷售管理

1、客戶養(yǎng)殖術(shù):生客-熟客-忠誠客戶

2、產(chǎn)品交叉銷售率

3、增加客戶產(chǎn)品覆蓋率的方法

4、組合營銷:資產(chǎn)配置法

四、業(yè)績管理

1、工作量業(yè)績追蹤

2、減少客戶流失率與如何挽留

第三單元：經(jīng)營績效提升之二：提升廳堂營銷和網(wǎng)點外營銷效能

一、建立正確的團(tuán)隊營銷文化

1、團(tuán)隊協(xié)作技巧2、運用創(chuàng)新的銷售工具3、積分競賽活動激勵員工4、互聯(lián)網(wǎng)金融的推動和運用

二、專注員工日常營銷管理

1、日均電訪數(shù)/面訪數(shù)2、客戶約訪率/成交率3、報表解讀分析員工的心態(tài)

第四單元：打造高績效團(tuán)隊—提升支行行長的銷售管理能力

檢視：

1、銷售人員的銷售產(chǎn)能與戰(zhàn)斗力

2、銷售人員在客戶經(jīng)營與銷售上的缺失與困難

一、支行業(yè)績達(dá)成過程管理

1)、銷售活動量管理

案例：通過活動量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸

2)、目標(biāo)管理與銷售計劃

3)、效能管理——時間管理與客戶分類

4)、協(xié)訪VIP客戶（高貢獻(xiàn)度客戶）

二、業(yè)績達(dá)成策略

1)、目標(biāo)客戶在哪里？

2)、大堂現(xiàn)場與臨柜找業(yè)績

3)、VIP客戶身上找業(yè)績

4)、分群經(jīng)營開發(fā)策略

5)、零售業(yè)務(wù)批發(fā)做策略

6)、產(chǎn)品說明會與理財沙龍（異業(yè)結(jié)盟）

三、客戶管理

1、客戶分配與轉(zhuǎn)交2、客戶覆蓋監(jiān)控3、大客戶維護(hù)與挽留

四、網(wǎng)點經(jīng)營分析與精細(xì)化管理

1)、網(wǎng)點經(jīng)營狀況分析2)、業(yè)績進(jìn)度分析3)、任務(wù)指標(biāo)分解4)、弱項分析與行動計劃

五、績效管理與業(yè)績輔導(dǎo)

1)、過程管理與KPI管理2)、員工激勵，非金錢激勵

3)、績效溝通與業(yè)績輔導(dǎo)4)、簡易業(yè)績追蹤表

5)、銷售會議與銷售戰(zhàn)報運用

六、質(zhì)量管理

1、銷售風(fēng)險管理2、客戶滿意度管理/投訴處理