課程目標(biāo)

銀行經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)來(lái)源與發(fā)展方向

銀行零售業(yè)務(wù)拓展中常用的方法及案例解析

運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng) 的思路及操作手法，提升獲客機(jī)會(huì)，進(jìn)行口碑建設(shè)

零售業(yè)務(wù)渠道洽談能力提升

零售業(yè)務(wù)方案策劃能力提升及后續(xù)跟進(jìn)要點(diǎn)

課程圍繞項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行（新增〈客戶數(shù)、存款、產(chǎn)品〉；存量〈信用卡盤活〉）

課程對(duì)象

銀行管理以及零售業(yè)務(wù)人員

授課方式

課堂講授 案例分析 互動(dòng)交流工作解析

課程大綱

模塊一：零售業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)及具體操作辦法（6H）

一、零售業(yè)務(wù)拓展圍繞的重點(diǎn)

1、新增客戶

2、存量客戶

3、口碑建設(shè)

4、銷售技能

5、管理難點(diǎn)

6、跨界合作

二、網(wǎng)點(diǎn)資源盤整

資源盤整的關(guān)注點(diǎn)（公共資源、公司資源、個(gè)人資源）

1)公共資源挖掘中的重點(diǎn)

公共資源挖掘中的幾個(gè)入手點(diǎn)分析

關(guān)鍵人營(yíng)銷法則

關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)

創(chuàng)造商業(yè)環(huán)境的N種方式

主動(dòng)發(fā)起策劃活動(dòng)

借力合作共贏營(yíng)銷

2)公司資源

網(wǎng)點(diǎn)客戶資源分析（對(duì)公客戶多還是個(gè)人多？存量多還是新增多？）

對(duì)公客戶營(yíng)銷方式（公私聯(lián)動(dòng)、配套銷售）

個(gè)人客戶營(yíng)銷方式（公眾帳號(hào)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、靶向營(yíng)銷等）

網(wǎng)點(diǎn)資源運(yùn)用中必須具備的能力

目標(biāo)設(shè)定和指標(biāo)分解能力

時(shí)間管理和活動(dòng)量管理能力

績(jī)效考核和業(yè)務(wù)重點(diǎn)導(dǎo)向權(quán)重配置問(wèn)題

心態(tài)管理及對(duì)公司業(yè)務(wù)解讀能力

3)個(gè)人資源

社交圈擴(kuò)充的方法

個(gè)人資源運(yùn)用過(guò)程中的技巧

三、業(yè)務(wù)拓展中的常用方法

1、新增客戶營(yíng)銷方法

1)客戶引流方法

網(wǎng)點(diǎn)引流的幾種方式

促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的方法

同業(yè)合作的幾種方法

信用卡引流

信用卡新增發(fā)卡的銷售方法

信用卡消費(fèi)引導(dǎo)

商戶活動(dòng)引流

商戶選擇的重點(diǎn)

商戶活動(dòng)開(kāi)展的頻率

商戶活動(dòng)洽談中的要點(diǎn)

商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)中需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題

網(wǎng)絡(luò)引流

公眾帳號(hào)引流法

各類電子商務(wù)平臺(tái)引流

商戶商品吸引進(jìn)去銀行電子商務(wù)平臺(tái)的引流

微團(tuán)隊(duì)組建及人脈引流

專項(xiàng)活動(dòng)引流

手機(jī)銀行支付活動(dòng)引流

特定群體營(yíng)銷引流

2)產(chǎn)品銷售法

定投基金銷售的方法

貴金屬銷售

2、存量客戶盤活方法

1)公私聯(lián)動(dòng)

公私聯(lián)動(dòng)洽談過(guò)程中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)

活動(dòng)開(kāi)展中的主推項(xiàng)目和操作細(xì)節(jié)

2)靶向營(yíng)銷

信用卡消費(fèi)客戶分期付款

存款或理財(cái)客戶到期前營(yíng)銷

特定產(chǎn)品營(yíng)銷后的服務(wù)手段跟進(jìn)

案例分析：電信公司針對(duì)套餐客戶的靶向營(yíng)銷帶來(lái)的營(yíng)銷啟發(fā)。

3)信用卡盤活

案例：某國(guó)有行信用卡沉睡客戶激活的全過(guò)程分析

4)會(huì)議營(yíng)銷

會(huì)議營(yíng)銷的主題設(shè)定及活動(dòng)策劃

會(huì)議整體活動(dòng)組織安排及后續(xù)數(shù)據(jù)跟進(jìn)

5)卡功能綁定

生活繳費(fèi)

三方存管

基金定投及理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買

?其他功能

6)跨界資源整合營(yíng)銷

案例：某涉外旅游公司跨界資源營(yíng)銷中引發(fā)的存款機(jī)會(huì)及其他銀行業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

3、不同類型網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)設(shè)置重點(diǎn)

1)綜合型網(wǎng)點(diǎn)

2)園區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)

3)商貿(mào)型網(wǎng)點(diǎn)

討論分享：不同類型對(duì)應(yīng)資源分析，總結(jié)歸納適合開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng)

4、口碑建設(shè)方法

1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的目的

2)信息傳播的途徑分析

3)打造銀行影響力的5種方法

模塊二：商戶洽談（1.5H）

一、商戶洽談的渠道

1、線下商戶

2、線上平臺(tái)

3、中介機(jī)構(gòu)

二、商戶溝通洽談的準(zhǔn)備工作

1、準(zhǔn)備完整活動(dòng)策劃方案

2、商戶開(kāi)發(fā)方式

1)線下商戶開(kāi)發(fā)

2)線上平臺(tái)開(kāi)發(fā)

3)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)發(fā)

3、公司內(nèi)部流程支持設(shè)定

三、商戶洽談的步驟

1、制定計(jì)劃

2、約訪洽談

3、異議處理

4、促成維護(hù)

模塊三：活動(dòng)方案策劃及執(zhí)行要點(diǎn)（3H）

一、策劃方案時(shí)邏輯性及戰(zhàn)略能力提升

1、什么是戰(zhàn)略性思維（技能、知識(shí)、關(guān)系）

2、運(yùn)用思維本質(zhì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局（針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)活動(dòng)）

3、營(yíng)銷活動(dòng)的模式

互動(dòng)分享：分組設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷方案

二、營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行中的問(wèn)題

1、時(shí)間及頻率設(shè)定原則

2、活動(dòng)參與者及組織配合者

3、地點(diǎn)或者選用渠道

4、宣傳方式及用品

5、活動(dòng)具體流程設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

6、實(shí)施中的具體問(wèn)題及處理方式

7、活動(dòng)跟進(jìn)及反饋

8、活動(dòng)總結(jié)及績(jī)效跟進(jìn)和榮譽(yù)系統(tǒng)打造

模塊四：培訓(xùn)成果展示及責(zé)任狀簽署（1.5H）

一、培訓(xùn)成果展示

1、以組為單位，展示項(xiàng)目活動(dòng)策劃案

2、接受現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)提問(wèn)并給予解答

3、評(píng)選優(yōu)秀策劃案

1)最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)

2)最佳商務(wù)呈現(xiàn)獎(jiǎng)

二、簽署責(zé)任狀

1、針對(duì)學(xué)習(xí)中的方法，設(shè)定階段性目標(biāo)。

2、簽署責(zé)任狀

3、兩天培訓(xùn)成果PPT展示

三、領(lǐng)導(dǎo)寄語(yǔ)，項(xiàng)目啟動(dòng)