學員對象：客戶經理

課時：1天

課程目標：

培養主動營銷的意識及技巧；

客戶識別技巧；

與陌生客戶接觸的快速開場及破冰技巧；

課程內容：

一、客戶經理工作職責與工作定位

客戶經理的工作職責解讀

客戶經理的核心能力培養與提升

客戶經理的日常工作流程與時間管理

二、營銷篇之計劃準備

個人準備-----如何建立信任度

有形度、專業度、親和度、同理度、積極度

三、營銷篇之客戶識別與客戶行為分析

客戶行為特征與投資風格覺察

不同客戶的行為特征分析

四、營銷篇之客戶邀約

1、事前預約技巧：

案例分析：傳統電話邀約為什么失敗率高？

電話預熱技巧---大幅度提高你的邀約成功率

2、事中處理流程及練習

打電話前需要注意事項

電話邀約練習---解決90%的電話邀約問題！

3、事后跟進技巧

五、營銷篇之與陌生客戶的開場

客戶經理應該注意避免的開場地雷

決定開場效果的六個核心要素

情境一：陌生拜訪開場五步曲

情境二：網點內銷售開場的三種切入方法

開場要達到的關鍵目標及開場時如何控制口頭語言和形體語言

六、營銷篇之客戶面談

1、需求激發：

需求識別；

巧妙發問探尋需求；

SPIN問話練習；

2、產品說明：

FABE產品推薦法；

用基金定投來演示如何給客戶講解產品。

3、異議處理：

客戶有什么反對意見？

五中客戶拒絕類型及應對練習：不清楚、不相信、不值得、有風險、有隱藏

處理客戶異議的原則及流程；

七、營銷篇之客戶維護

1、后期服務與維護的注意事項；

2、常用打理情感四招：

錦上添花；

雪中送炭；

君子之交；

成人之美。