【課程背景】

談判是最常見的職場(chǎng)溝通場(chǎng)景，普遍存在于日常工作開展的各個(gè)環(huán)節(jié)。但多數(shù)人只在正式談判桌上才意識(shí)到并開始試圖談判，常常導(dǎo)致談判失敗、蒙受損失。

【課程收益】

1. 掌握談判基本工具

2. 提升談判前的策劃和準(zhǔn)備能力

3. 提升銷售、危機(jī)公關(guān)、問題解決等場(chǎng)景中的執(zhí)行力

4. 從認(rèn)知水平、表達(dá)能力、表現(xiàn)能力等方面提升學(xué)員的人格魅力

【課程對(duì)象】

企業(yè)全體員工

【課程時(shí)長(zhǎng)】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

一、在哪些地方可以用到談判？

1、認(rèn)知談判概念，排除對(duì)“談判“的誤會(huì)

? 談判是常見場(chǎng)景

? 沖突場(chǎng)景的分類

2、談判的作用

? 將沖突控制在合理水平

? 有步驟生產(chǎn)創(chuàng)造性的解決方案

二、如何用談判服務(wù)職場(chǎng)工作？

1、提升對(duì)客戶服務(wù)水平

? 透過立場(chǎng)，看到利益

? 將信息整合為方案

? 用多樣方案促成成交

2、通過分析找到足夠多的談判籌碼

? 利益的三種分類和各自作用

? 用四個(gè)步驟捍衛(wèi)自身利益

三、如何用談判方法應(yīng)對(duì)出格的要求？

1、了解你的對(duì)手，分析他的背景

? 挖掘信息的兩種提問手段

? 保護(hù)自身秘密的回答方法

2、合理又不得罪人的拒絕方法

? 使用詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)拒絕客戶調(diào)價(jià)要求

? 使用行業(yè)規(guī)則與客戶談判

四、如何保持一次談判高效推進(jìn)，拿到目標(biāo)？

1、把最終目標(biāo)按步驟拆分為階段性目標(biāo)

? 拆分目標(biāo)

? 為每次單獨(dú)談判制定計(jì)劃

2、制定談判計(jì)劃的要點(diǎn)和步驟

? 談判中的ICON模型

? 聚焦方案解決問題

五、劣勢(shì)談判中，如何通過管理進(jìn)程提升優(yōu)勢(shì)？

1、劣勢(shì)談判的特點(diǎn)和處理劣勢(shì)談判的必要性

2、通過管理進(jìn)程逆轉(zhuǎn)劣勢(shì)

? 選擇談判對(duì)象

? 選擇談判地點(diǎn)

? 選擇談判時(shí)間

? 規(guī)劃替代方案

六、如何在長(zhǎng)期合作中建立和保持信任？

1、實(shí)踐游戲：長(zhǎng)程談判中信任的破缺和會(huì)付出的代價(jià)

2、長(zhǎng)期合作中通過談判建立信任

? 4B原則

? 按三步流程制定共同規(guī)則

? 應(yīng)用場(chǎng)景：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理的談判思維

七、談判的拓展應(yīng)用：日常事務(wù)如何通過談判高效處理？

1、用談判方法保持團(tuán)隊(duì)活力和親和力

? 人員的選用育留

? 團(tuán)隊(duì)氛圍建設(shè)、促進(jìn)人員向善

2、用談判方法解決說服失敗的問題

? 從被動(dòng)到主動(dòng)

? 挖掘他人利益，形成談判籌碼