作為“商務(wù)人士”的您，可曾遇到過這些情況之一二?

　　1)多年的合作伙伴卻出現(xiàn)意見分歧，如何談利益共享、權(quán)責(zé)共擔(dān)?

　　2)部門利益紛爭，公說公有理，婆說婆有理，您如何從中調(diào)停?

　　3) 為什么總是得不到應(yīng)有的資源與支持，你如何跟領(lǐng)導(dǎo)去談?

　　4) 為什么不能讓下屬心服口服，你如何去跟下屬談?

　　5)同樣花了這么多錢，為什么買不到別人那么好的產(chǎn)品和服務(wù)?

　　6)需要別人的支持配合，但對方高高在上、油米不進(jìn)，您如何突破?

　　7)并購合作、股份分成，如何恰到好處地開口提案?

　　8)家庭糾紛、上下矛盾，如何有效調(diào)停?

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　　如果您有以上困擾，請來上海呂春蘭老師的“雙贏商務(wù)談判”課程，兩天課程可實(shí)打?qū)嵉貛椭嵘勁兄\略布局能力，掌握談判專業(yè)戰(zhàn)術(shù)技巧。

　　【課程目標(biāo)】：

　　使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能：

　　在觀念心態(tài)方面：

　　1、令學(xué)員了解銷售談判的理念、價值以及作為優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的能力，建立與談判對方應(yīng)對的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念

　　2、知道如何取得談判對方的信任，使他們愿意配合我們以達(dá)到雙贏結(jié)果，做到“感覺”雙贏。

　　在談判技能和技巧方面：

　　1、學(xué)習(xí)上談判桌前的力量分析和優(yōu)勢運(yùn)用，策略性提升談判成功的機(jī)會;

　　2、通過角色演練和游戲分析，了解談判時使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，如了解對手思維，塑造和引導(dǎo)對方期望值的方法;

　　3、掌握談判的技巧，包括提案引導(dǎo)、討價還價、讓步的技巧、制造和突破僵局的技巧。

　　在實(shí)踐方面：

　　1、通過之前學(xué)員訓(xùn)后回訪中了解到學(xué)員銷售工作和談判中的特征和難點(diǎn)運(yùn)用上述學(xué)到的技能，找到解決的方法并運(yùn)用

　　2、每個人都將運(yùn)用學(xué)到的一種或者多重技能在課程中進(jìn)行模擬演練，以真正體驗(yàn)方法的可行性和有效性。

　　3、直接針對企業(yè)銷售談判案例做現(xiàn)場研討分析，迅速運(yùn)用于談判實(shí)踐。

　　【課程特色】：

　　互動演練：

　　全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點(diǎn)評時間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評能力

　　實(shí)戰(zhàn)案例：

　　現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對自己的案例進(jìn)行演練. 案例可以是過去式也可是現(xiàn)在進(jìn)行時，講師現(xiàn)場點(diǎn)評和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’

　　視頻剖析 ：

　　采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

　　【課程時間】：

　　2016年10月31-11月1日

　　【課程課時】：

　　12小時/2天

　　【主辦機(jī)構(gòu)】：

　　上海引帆管理咨詢有限公司與大秦商學(xué)院聯(lián)合舉辦

　　【課程大綱】：

　　單元1：建立“雙贏談判”思維，邁向優(yōu)秀銷售

　　體驗(yàn)式的游戲“熱身”;引出商務(wù)談判的概念和運(yùn)用范圍,體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義;

　　1、何為談判?談判運(yùn)用的場合?談判的雙贏思維

　　2、用經(jīng)典的XY博弈游戲,令學(xué)員深刻感悟到談判的原理原則: “讓別人贏才能自己贏、如何讓大家感覺雙贏”

　　3、探討優(yōu)秀談判者的素質(zhì)和應(yīng)具備的技巧,以及我們需要學(xué)習(xí)的方向

　　4、從XY游戲中同時引出本培訓(xùn)中要樹立的談判意識，確定培訓(xùn)共識;

　　單元2：分析談判的策略與籌碼

　　了解策略性談判的基本原則和雙贏談判的策略思維

　　1、常用的談判籌碼例證分析

　　2、采購方常用的力量有哪些

　　3、銷售方常用的力量有哪些

　　4、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?

　　5、案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換

　　6、思考討論:我方和對方的所有籌碼

　　7、錄像情境案例研討: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例來認(rèn)識談判的力量轉(zhuǎn)換。

　　單元3：談判步驟(一)——準(zhǔn)備與開局破冰

　　1、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程：1)確定談判人選2)手機(jī)談判信息3)檢視談判籌碼4)確定談判目標(biāo)和底線5)擬定談判注策略步驟

　　2、建立PPP談判開場陳述模式(Purpose目的、Process過程、Payoff收益)

　　3、預(yù)設(shè)的底線是什么? “固定要素”和“可變要素”的事先確立(練習(xí));

　　4、小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”;

　　5、案例研討：基于“立場”和“利益”兩方面的談判;

　　6、練習(xí)區(qū)分“理性利益”/“感性利益”/“個人利益”

　　單元4：談判步驟(二)——提案與引導(dǎo)

　　目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素

　　1、站在對方角度思考提案

　　2、思考討論：先開價還是后開價?

　　3、用“條件句”開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙

　　4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓提案先聲奪人

　　5、推測虛實(shí)、有效提案的四大招

　　6、影響對方的期望值

　　7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練;

　　單元5：談判步驟(三)——討價還價

　　1、討價還價談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)

　　2、討價還價的原則

　　3、討價還價的心理博弈

　　4、讓步的技巧和藝術(shù)

　　5、談判桌上的推擋功夫

　　6、讓價格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢的談判結(jié)果

　　7、采購與銷售討價還價(情景錄像續(xù)集)案例研討

　　8、真實(shí)案例角色演練:討價還價 (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))

　　單元6：談判步驟(四)——促成協(xié)議

　　1、推進(jìn)談判收尾的技巧

　　2、拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)

　　3、談判柔道術(shù)

　　4、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對

　　5、確認(rèn)協(xié)議

　　6、DESC異議處理談判技巧演練

　　7、把面子留給對方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏”

　　8、學(xué)員運(yùn)用正在談判的項(xiàng)目，結(jié)合在課程中相關(guān)的概念和技巧,提出相關(guān)的問題

　　9、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)談判案例模擬演練PK

　　10、評選最佳優(yōu)勝組，行動改善計劃