實戰門店導購技巧

導語：
門店銷售只需要解決兩個問題
1. 把客戶引進門
2. 成交客戶——以更高的價格成交客戶
沒錯……
我們的企業花了大量的廣告費，終于把客戶引進門了。
可是，很遺憾……
店內的銷售員卻無法成交客戶——因為，銷售員沒有經過專業的訓練——所以，本課程就解
決以下三個問題
1. 教授營業員如何成交走進店里的客戶
2. 教授營業員如何以更高的價格成交走到店里的客戶

課程特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰營銷；追求學以致用，達成業績提升！

|課程提綱 |
|案例分析：DELL公司與IBM公司的銷售方法 |
|銷售人員的角色定位？ |
|專家型 |
|保姆型 |
|人際關系型 |
|銷售人員的能力素質模型 |
|思維力 |
|學習力 |
|親和力 |
|洞察力 |
|專業力 |
|談判力 |
|沉默力 |
|協調力 |
|決斷力 |
|影響力 |
|銷售員最缺乏的是什么？——自信心 |
|分析討論：為什么會缺乏自信心 |
|如何增強自己的自信心 |
|自信心訓練十大方法 |
|客戶的消費心里——16大消費心理 |
|實用動機 |
|方便動機 |
|美感動機 |
|健康動機 |
|安全動機 |
|表現動機 |
|低價動機 |
|客戶的消費觀——6大消費觀 |
|節儉型 |
|傳統型 |
|炫耀型 |
|獨特型 |
|購買過程的7個心理階段 |
|四大消費技能 |
|生疏型 |
|略知型 |
|熟練型 |
|老練型 |
|如何與四種性格類型的客戶溝通 |
|如何與活潑型客戶溝通 |
|如何與和平型客戶溝通 |
|如何與完美型客戶溝通 |
|如何與力量型客戶溝通 |
|銷售溝通技巧匯總 |
|設身處地的聽 |
|入目三分的看 |
|循循善誘的問 |
|恰到好處的說 |
|接待客戶的技巧 |
|接待客戶的目標 |
|接待客戶的標準肢體動作 |
|接待客戶的注意點 |
|了解客戶需求的技巧 |
|聆聽客戶需求的技巧 |
|向客戶提問的技巧 |
|如何挖掘客戶的需求 |
|如何激發客戶的需求 |
|導購培訓的天龍八部 |
|第一部：歡迎光臨———給客戶創造輕松舒適的感覺與氛圍！ |
|第二部：請君參觀———客戶在參觀的時候，不要跟在后面，只用目光關注客 |
|戶即可！ |
|第三部：接觸客戶———若客戶招呼，請快速小跑過去；若30S之后，客戶還沒|
|有反應，請主動走過去，詢問客戶能幫他什么！ |
|第四部：應答客戶———對于客戶的詢價，請勿直接回答，采用忽略法或簡單 |
|回答，立刻進入下一部！ |
|第五部：了解客戶———詢問客戶行業認知觀，購買價值觀并用5W2H深度詢問 |
|！ |
|第六部：客戶體驗———視覺，聽覺，觸覺 |
|第七部：展示介紹———FABC |
|第八部：要求購買 |
|終端促銷技巧 |
|小禮品法則 |
|折扣法則 |
|轉介紹法則 |
|綁定促銷法則 |
|限時促銷法則 |
|限量促銷法則 |