培訓(xùn)綱要

（一）流程化營銷策略

流程一：銷售前的準(zhǔn)備

1、物料準(zhǔn)備

2、心態(tài)準(zhǔn)備

流程二：開場的溝通技巧

1、開出高于預(yù)期的條件

2、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)

3、學(xué)會(huì)感到意外

4、避免對抗性談判

5、飾演不情愿的賣家和買家

流程三：中場的談判技巧

1、破沒有決定權(quán)對手的策略

2、服務(wù)價(jià)值遞減

3、養(yǎng)成索取回報(bào)的習(xí)慣

4、絕對不要折中

5、從容應(yīng)對僵局和困境

流程四：終局的促成技巧

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步幅度

4、必要時(shí)收回條件

5、成交促成的方法

（1）行動(dòng)法

（2）利誘法

（3）二則一法

（4）引導(dǎo)法

6、欣然接受對方的請求

（二）銷售技能訓(xùn)練

技能一：互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基礎(chǔ)：

 (1)感恩圖報(bào)

(2)允許拒絕

3、兩大觸發(fā)機(jī)制

(1)主動(dòng)示好

(2)互惠式讓步

技能二：社會(huì)認(rèn)同

1、什么是社會(huì)認(rèn)同原理

2、社會(huì)認(rèn)同原理的反應(yīng)方式和特性

(1)反應(yīng)方式：多元無知

(2)特性：不確定性和相似性

3、社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用

(1)炒作與造勢

(2)20%吸引定律三、承諾一致的力量

技能三：承諾一致的力量

1、承諾一致法則的定義與2個(gè)70%的溝通概念

2、承諾一致法則三步走

第一步：獲得承諾

第二步：讓承諾有效

第三步：促使言行一

技能四：稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效應(yīng)的兩大心理基礎(chǔ)

(1)物以稀為貴

A、 避免損失優(yōu)先于獲得收益

B、 機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值越高

(2)逆反心理

技能五：喜好至上的力量

u 外表的吸引力

u 相似性

u 稱贊

u 接觸和合作

u  關(guān)聯(lián)原理

技能六：權(quán)威的力量

1、什么是權(quán)威原理

2、權(quán)威的心理基礎(chǔ)

3、權(quán)威的表現(xiàn)方式

(1)專家式權(quán)威暗示

(2)名人強(qiáng)化效應(yīng)

4、權(quán)威的運(yùn)用

A、頭銜B、衣著C、外部標(biāo)志

5、如何融入日常經(jīng)營

根據(jù)實(shí)際情況展開研討、互動(dòng)、溝通，強(qiáng)化影響力知識(shí)落地與運(yùn)用