培訓綱要

（一）流程化營銷策略

流程一：銷售前的準備

1、物料準備

2、心態準備

流程二：開場的溝通技巧

1、開出高于預期的條件

2、永遠不要接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、飾演不情愿的賣家和買家

流程三：中場的談判技巧

1、破沒有決定權對手的策略

2、服務價值遞減

3、養成索取回報的習慣

4、絕對不要折中

5、從容應對僵局和困境

流程四：終局的促成技巧

1、白臉-黑臉策略

2、蠶食策略

3、如何減少讓步幅度

4、必要時收回條件

5、成交促成的方法

（1）行動法

（2）利誘法

（3）二則一法

（4）引導法

6、欣然接受對方的請求

（二）銷售技能訓練

技能一：互惠

1、什么是互惠原理

2、心理基礎：

 (1)感恩圖報

(2)允許拒絕

3、兩大觸發機制

(1)主動示好

(2)互惠式讓步

技能二：社會認同

1、什么是社會認同原理

2、社會認同原理的反應方式和特性

(1)反應方式：多元無知

(2)特性：不確定性和相似性

3、社會認同原理的運用

(1)炒作與造勢

(2)20%吸引定律三、承諾一致的力量

技能三：承諾一致的力量

1、承諾一致法則的定義與2個70%的溝通概念

2、承諾一致法則三步走

第一步：獲得承諾

第二步：讓承諾有效

第三步：促使言行一

技能四：稀缺的力量

1、什么是稀缺原理

2、稀缺效應的兩大心理基礎

(1)物以稀為貴

A、 避免損失優先于獲得收益

B、 機會越少見，價值越高

(2)逆反心理

技能五：喜好至上的力量

u 外表的吸引力

u 相似性

u 稱贊

u 接觸和合作

u  關聯原理

技能六：權威的力量

1、什么是權威原理

2、權威的心理基礎

3、權威的表現方式

(1)專家式權威暗示

(2)名人強化效應

4、權威的運用

A、頭銜B、衣著C、外部標志

5、如何融入日常經營

根據實際情況展開研討、互動、溝通，強化影響力知識落地與運用