課程大綱

（2天公開課）1 課程簡述在世界上300多年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展進(jìn)程中（這在中國濃縮到了改革開放的30年之內(nèi)），一個成熟的企業(yè)都經(jīng)歷了供不應(yīng)求時代、供需平衡時代以及當(dāng)今的供大于求的時代。在供需關(guān)系演變的每個時代，企業(yè)也都調(diào)整著自己的策略，以適應(yīng)這個大的變革趨勢。他們也都經(jīng)歷了只重視提高生產(chǎn)效率、重視產(chǎn)品質(zhì)量、努力開拓市場等等階段，在每一個階段，企業(yè)管理都能夠找到和采用適合各類發(fā)展階段的好策略，并形成相應(yīng)的理論，例如：企業(yè)管理、企業(yè)營銷、品牌建設(shè)、物流管理等等。

但是在21世紀(jì)來臨的時候，企業(yè)面對的新的挑戰(zhàn)越來越強(qiáng)大，如、利潤越來越薄、成本越來越大等等，在這種情況下，企業(yè)如果還是先與對本企業(yè)內(nèi)部的因素來解決問題已經(jīng)變得效果越來越差，所以，大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)開始從供應(yīng)鏈管理的角度來思考，并試圖找到解決問題的新手段。也就是大家所熟悉的一種說法，那就是：今天企業(yè)的競爭已經(jīng)不是在單個企業(yè)之間進(jìn)行，而是企業(yè)所在的供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。那么企業(yè)中哪個部門才能使企業(yè)與企業(yè)之間供應(yīng)鏈被無縫連接起來，生產(chǎn)部門？銷售部門？物流部門？……顯然這些部門都不可能成為這樣一個粘結(jié)供應(yīng)鏈的部門，而只有采購才能夠勝任這個工作。但是，還有很多企業(yè)不是這樣看問題，一直按照以往的觀點(diǎn)來看待企業(yè)的采購部門，認(rèn)為采購部門是企業(yè)的花費(fèi)所在，采購人員只是被動執(zhí)行其它部門的指令而已，他們不能也不應(yīng)該成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和粘合劑，這是極其錯誤的，因此企業(yè)亟待轉(zhuǎn)變理念，重新定位采購部門作用，進(jìn)一步調(diào)整自己的做法，以適應(yīng)21世紀(jì)企業(yè)管理的新趨勢對我們的影響。

本課程就是為了解決企業(yè)新時代面對的新問題而開設(shè)的。目的是轉(zhuǎn)變企業(yè)管理思維方式，對采購重新定位，并找到行之有效適合企業(yè)特點(diǎn)的管理方法和手段。為了實(shí)現(xiàn)這個目的，本課程將從以下幾個方面展開：

2 21世紀(jì)采購職能在企業(yè)中地位2.1 企業(yè)發(fā)展歷程簡介本部分內(nèi)容帶領(lǐng)學(xué)員回顧歷史，讓學(xué)員理解企業(yè)管理是一個演變的過程，在這個過程中企業(yè)管理的重心發(fā)生了怎樣的轉(zhuǎn)變，每個企業(yè)的采購又是怎樣行使自己的職責(zé)的。

l 被動執(zhí)行的時代——采購僅僅是文員

l 價格為王的時代——采購**貨比三家需求**低價格，供應(yīng)商關(guān)系疏遠(yuǎn)

l 產(chǎn)品的絕對質(zhì)量時代——依然延續(xù)貨比三家，供應(yīng)商關(guān)系疏遠(yuǎn)。

l 產(chǎn)品的相對質(zhì)量時代——伙伴供應(yīng)商初步顯現(xiàn)，關(guān)注的是采購價值

l 供應(yīng)鏈時代——采購逐步變成了企業(yè)戰(zhàn)略部門，能夠?yàn)樘嵘髽I(yè)競爭力做出重大貢獻(xiàn)，成為供應(yīng)鏈管理的主導(dǎo)著，供應(yīng)商體現(xiàn)為伙伴關(guān)系，數(shù)量減少。

l 采購中信息技術(shù)的采用

以上的企業(yè)發(fā)展進(jìn)程改變了企業(yè)中采購的職能以及地位，同時也對采購人員的知識、技能以及其它方面的能力提出了新的要求。

這些簡要可以歸納為兩點(diǎn)：成本降低的方面以及技術(shù)創(chuàng)新方面，采購部門都發(fā)揮著不可替代的重要作用，采購部門已經(jīng)成為了企業(yè)利潤創(chuàng)造的新動力，同時也是企業(yè)競爭力提升的重要資源。2.2 采購成本與質(zhì)量保證l 采購成本降低的杠杠作用是如何體現(xiàn)的？

l 采購是怎樣繼銷售之后成為企業(yè)的創(chuàng)利部門的？

l 采購是如何為企業(yè)產(chǎn)品的競爭力的提升發(fā)揮作用的？

l 新職能前提下采購人員應(yīng)該具備怎樣的知識、能力才能夠勝任？2.3 企業(yè)如何確保采購部門新職能的有效發(fā)揮l 不同行業(yè)的采購特點(diǎn)與采購職能劃分（裝備制造業(yè)、組裝業(yè)、項(xiàng)目施工業(yè)、連鎖經(jīng)營業(yè)、電子商務(wù)業(yè)以及政府采購等等）

l 發(fā)揮采購作用的組織保障——組織結(jié)構(gòu)形式與職能劃分

l 確定企業(yè)采購部門地位以及分工的幾個重要因素——成本節(jié)約因素、質(zhì)量保障與創(chuàng)新方面、集權(quán)與分權(quán)、戰(zhàn)略采購和戰(zhàn)術(shù)采購

l 對采購人員的新要求——他們的知識技能等具體要求3 采購流程實(shí)務(wù)在理解采購部門新工作職責(zé)的基礎(chǔ)上，我們要深入探討采購與供應(yīng)業(yè)務(wù)的總體流程，更為詳細(xì)的把我們采購管理的**先進(jìn)理念呈現(xiàn)給大家，確保聽眾不僅能夠通曉采購職能發(fā)生的轉(zhuǎn)變，更為重要的是理解為什么我們要這樣做的深層次的內(nèi)容3.1 采購與供應(yīng)的總體流程都包括了什么?n 需求明確、市場分析、制定策略、供應(yīng)商評價、詢價與報價、談判與合同簽署3.2 需求的明確以及表述n 采購的本質(zhì)是價值的采購。什么是價值？價值分析和價值工程（VA/VE）對企業(yè)的貢獻(xiàn)，企業(yè)如何開展VA/VE動作，采購部門此時應(yīng)該發(fā)揮怎樣的作用

n 為什么內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化是企業(yè)采購成本節(jié)約的戰(zhàn)略性手段，內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)點(diǎn)

n 表述需求的七種方式以及合理的應(yīng)用（品牌與商標(biāo)、供應(yīng)商以及行業(yè)編碼、樣品、技術(shù)規(guī)格、構(gòu)成規(guī)格、功能與性能、外部標(biāo)準(zhǔn)）

n 需求說明不合理會給企業(yè)帶來哪些危害？應(yīng)該如何合理使用說明以促進(jìn)供應(yīng)商對企業(yè)的價值貢獻(xiàn)3.3 什么時候以及如何進(jìn)行市場分析n 是不是所有的采購都要進(jìn)行市場分析？

n 市場分析的目的：機(jī)會與風(fēng)險的判定

n 分析市場的階段分類以及具體分析內(nèi)容

n 市場中價格是由哪些因素決定的，該如何判斷

n 市場分析過程中的實(shí)用模型（POCKET）介紹以及相關(guān)的案例分析

n 市場分析過程中信息的獲取與整理

n 市場分析結(jié)果整理（供應(yīng)定位模型的形成）3.4 怎樣制定采購策略n 采購策略設(shè)計的內(nèi)容（供應(yīng)商數(shù)量、合同種類、庫存管理以及其他）

n 采購合同的三類六種介紹以及應(yīng)用（現(xiàn)貨合同、長期合同、伙伴合同）

n 伙伴關(guān)系的特點(diǎn)、構(gòu)建、維護(hù)以及失敗的全面探討

n 轉(zhuǎn)換成本對更換供應(yīng)商的重要影響（什么是轉(zhuǎn)換成本，將給我們帶來哪些影響）3.5 如何對供應(yīng)商進(jìn)行管理n 如何根據(jù)采購策略制定管理商管理原則

n 供應(yīng)商管理的范圍（供應(yīng)商評價、選擇與培養(yǎng)的含義）

n 供應(yīng)商評價的兩個基本要素（能力與意愿）

u 能力評價手段和方法（QCDS指標(biāo)），加權(quán)評分法的應(yīng)用

u 如何為供應(yīng)商“意愿”打分？

l 意愿評價模型：供應(yīng)商感知模型中的兩個要素采購價值與吸引力

l 吸引力的五個方面詳解

n 供應(yīng)商評價過程中的信息收集（一手信息、二手信息、問卷、現(xiàn)場考察以及側(cè)面調(diào)查手段）

n 供應(yīng)商評價后的級別分類

n 不理想的供應(yīng)商的培養(yǎng)以及手段3.6 怎樣詢價與報價l 詢價與報價的三個重要方面（詢報價方法、評價標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)商數(shù)量）

n 詢報價方法：招標(biāo)與談判的選擇，招標(biāo)與談判的特點(diǎn)優(yōu)缺點(diǎn)以及實(shí)用情況

u 招標(biāo)的三種形式：公開招標(biāo)、邀標(biāo)和兩階段招標(biāo)的合理使用

n 報價評價的四個標(biāo)準(zhǔn)

u **低價格方法、**低總成本法、能力與積極性判斷法（加權(quán)評分與價值評估）

n 邀請供應(yīng)商數(shù)量對報價的影響3.7 商務(wù)談判簡述n 商務(wù)談判的作用

n 談判的三個階段（準(zhǔn)備階段、談判階段和總結(jié)階段）

n 準(zhǔn)備階段的具體內(nèi)容（單贏與雙贏定位、目標(biāo)與變量組合、立場與利益）

n 談判團(tuán)隊(duì)組建

n 談判過程中的五個階段（開場、驗(yàn)證、建議、討價還價、達(dá)成協(xié)議）

n 談判技巧：討價還價、折中、情感的利用、邏輯論證、重復(fù)、好壞人戰(zhàn)術(shù)、影子上級戰(zhàn)術(shù)等

n 談判中僵局以及困境的擺脫3.8 如何進(jìn)行合同的管理以及風(fēng)險控制n 影響合同管理的因素——采購性質(zhì)、合同類型、與供應(yīng)商的關(guān)系

n 項(xiàng)目類合同管理、運(yùn)行型合同詳細(xì)介紹

n 合同風(fēng)險管控——合同變更以及原則3.9 績效考核的基本概念n 考核目的、思想、手段以及工具3.10 企業(yè)信息化n 企業(yè)IT架構(gòu)（EA架構(gòu)）

n 基于企業(yè)價值鏈打造業(yè)務(wù)協(xié)同流水線

n XXXX集團(tuán)信息平臺技術(shù)架構(gòu)

n 業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合SOA方式示意圖

n XXXX EA企業(yè)級平臺分層架構(gòu)

n 微服務(wù)架構(gòu)的應(yīng)用分割解決方案

n 扁平化的應(yīng)用前端解決方案

n 信息系統(tǒng)整合方案

n 基于打造端到端流程的流程管理架構(gòu)

n EA架構(gòu)平臺示例

n XXXX信息系統(tǒng)整合技術(shù)方案概覽

n 企業(yè)信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)交換整合方案3.11 基于企業(yè)信息系統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型n 企業(yè)實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型所面臨的挑戰(zhàn)

n 企業(yè)實(shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型所面臨的障礙

n 企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要跨越的4個欄桿

n 美國伊頓集團(tuán)數(shù)字化管理轉(zhuǎn)型案例

n 大數(shù)據(jù)分析在采購管理中的應(yīng)用

1. 支出分析

2. 成本驅(qū)動因素分析

3. 采購成本分析

4. 戰(zhàn)略采購

n 英國TI 汽車集團(tuán)采購成本數(shù)據(jù)分析案例