我們生活在一個營銷的時代，我們每個人身邊都充滿了各種各樣營銷轟炸和各行各業“時刻準備著”向我們銷售產品的銷售人員。電信行業已經進入了移動互聯網時代，隨著技術的飛速進步和市場的劇烈變化，電信行業也迫于壓力沿著市場化的道路不斷改革。面對越來越豐富的產品、越來越成熟的顧客和越來越激烈的競爭，電信行業的從業人員必須變過去那種被動的、封閉的營銷模式為主動地、開放的營銷模式，必須從“坐商”變成“行商”。在強化營業廳營銷和集團客戶（政企客戶）營銷的基礎上，堅決地走出去，走向戶外、走向流動的客戶！
長期以來，電信行業都以營業廳為主要的營銷陣地，大部分從業人員都比較習慣于坐等顧客上門，對于走向戶外主動出擊的營銷模式，從心理上到技術上都沒有做好充分準備。主要表現在面對顧客有畏難情緒和營銷技術不過硬、不專業，好的業績也就無從談起。 本課程可以讓客戶經理深刻理解營銷和銷售工作的本質、認識到戶外營銷的重要性，感受戶外營銷的力量，學會戶外營銷的組織方法，掌握戶外營銷正確的銷售流程，學會簡單而行之有效的銷售方法和工具，從而顯著提升銷售業績。
戶外營銷顧客的購買心理 - A. I. D. M. A. S.
l 引起注意——吸引眼球
案例：坐我身邊作何感受？
l 產生興趣——挖掘需求
l 激發意愿——介紹產品
案例：自言自語的產品介紹
l 美好記憶——展示體驗
l 購買行動——促進成交
銷售的六大步驟
案例：大哥，你專業嗎？
案例：是什么引發了客戶的恐懼？
1. Preparation 事前準備
l 營銷戰首先是準備戰，失敗的準備就是準備失敗！
l 事前準備的內容
l 了解準客戶
l 完美的戶外營銷現場要素：
? 帳篷——形象展示的關鍵
? 氛圍——生意興隆的靈魂
? 支持人——現場的氣氛渲染者
? 禮品堆頭——成交的誘惑
? 服裝——專業的載體
? 綬帶——增加信任的工具
? 海報——信息載體、成交助手
? 促銷工具——成交的推手
? 營造氣氛的道具——現場潤滑劑
? 音響——造勢的好幫手
? 耳麥——提高營銷成效的好手
? 椅子——抓住意向客戶的道具
2. Approach 接 近
l 現場營銷接近的方法：攔截
l 攔截的方法
? 行人的攔截方法
? 自行車的攔截方法
? 摩托車的攔截方法
? 汽車的攔截方法
l 攔截的話術
l 工具：雨傘理論
演練：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人說話
3. Survey 狀況調查
視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
視頻案例：誰占了上風？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關鍵
l 用ERIC模式挖掘需求
? 背景問題
? 原因問題
? 影響問題
? 能力問題
案例：沒有挖掘需求造成的惡果
情景案例：ERIC模式話術
l 戶外營銷中，不同顧客的不同應對方法
? 支配型——控制欲強的客戶：先迎合再影響
? 影響型——表現欲強的客戶：先啟發后引導
? 思考型——好奇心強的客戶：先分析再證明
? 穩健型——歸屬感強的客戶：先共情再共識
4. Presentation 產品介紹
l F A B法則
F：產品的屬性
A：產品的優勢
B：產品為客戶創造的價值、利益、好處
l 方法：漸次激活客戶需求——循序漸進地拿下客戶
案例：網球俱樂部的小女孩
演練：
寬帶的速度
操作系統的優勢
4G應用的便利
5. Demonstration 展 示
l 對3G產品來講，展示體驗的環節尤其關鍵
l 展示的目的
? 促進成交
? 發現問題
? 制造機會
l 展示的效果
? 證實利益
? 化解懷疑
? 調動客戶占有欲
l 展示的注意事項
? 通俗易懂
? 水平匹配
? 抓住重點
? 鼓勵嘗試
? 控制過程
6. Close 成 交
l 方法：換位突破防線——當從一個角度拿不下一個客戶時
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
? 情感
? 利益
? 探求
l 工具：讓客戶順從的六大武器——說服別人的強大工具
? 互惠
案例：取法乎上，僅得其中
? 承諾及一致
視頻案例：非常勿擾
? 社會認同
? 喜好
? 知名
案例：處方可信度
? 短缺
案例：真去倉庫了嗎？
l 工具：反殺價防御法——堵住非決策者的嘴
Objection Handling 異議處理
l 異議發生的原因探究
l 處理異議流程
? 認同：以迎合化解怒氣
? 贊美：以贊美建立好感
? 轉移：絕地大反擊，化解異議
? 反問：確認異議是否已經處理
演練：異議處理系列實例演練
